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网上卖龟料，陈皮虫做饲料，小企业、新花样、大发展！

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2025-01-14 00:54

江门新健坚持12年做优质产品，通过多元化发展方式布局特色小众品种，目前近3万吨饲料销量且连年增长

文/ 水产前沿实习编辑薛晓强、郭志雄

近两年，随着水产饲料集团企业全力发力和部分畜禽饲料集团企业转战或发力水产，国内水产饲料市场竞争愈发激烈。广东是国内水产养殖第一大省，水产养殖业发达，但也是众多集团企业重点布局的地区之一，价格战、营销战等多元的竞争手段，也让广东饲料市场成为竞争最为激烈的地区之一。而珠三角地区，既是全国水产养殖重镇，也是特种水产品种最大集中地。随着消费群体生活质量逐步提高，社会对优质蛋白质的需求量越来越大，有人进来，有人退出，有人崛起。特种水产替代传统水产品种的趋势已然十分清晰，珠三角地区的特种水产料领域，已经进入全面竞争时代。激烈的竞争让众多中小饲料企业无力为继，但是江门市新会区新健饲料有限公司（下称新健）销量却连年增长，新健是何如做到的？笔者近日与总经理曾党胜、副总经理洪飞进行了交流，将新健的经验进行总结，为了更好地梳理这种饲料格局的变化，供从业者参考。

万塘乐饲料总经理邓田、江门市新健饲料有限公司总经理曾党胜、副总经理洪飞（图左到右）

新健成立于2008年，是一家专业生产水产膨化饲料和对虾饲料的创新型科技企业，在公司产品层面，一上膨化线我们就开始做高档龟料，近些年在龟料上取得较不错的成绩；常规鱼料主要是草鱼、罗非的膨化料，泥鳅、塘鲺、龟、蛙、黄颡鱼、叉尾鮰、锦鲤等高端特水料，都在全面开发中；对虾料主要包括南美白对虾、罗氏沼虾以及虾蟹混养料；泥鳅料主要针对台湾泥鳅。在销售结构层面，新健主要担当负责产品主体的生产运作，另外还有一家专门负责销售的分公司“万塘乐”，以及一家刚刚注册的销售分公司“联顺”。

做有区域特色的产品，倡导真蛋白饲料

区域特色是许多中小饲料企业的优势所在，江门地区有丰富的陈皮资源，陈皮果肉养出来的虫子拥有丰富的小肽和蛋白，是优质的饲料原料，新健便推出了一款极具区域特色的陈皮虫功能性饲料。

罗非鱼、草鱼等常规淡水鱼是江门地区主要的淡水养殖品种，但是受到养殖密度大水质差、肝胆综合征等因素困扰严重，2013年新健便研发了肽乐系列产品，选择更好的蛋白来源，针对性的通过优质蛋白、小肽技术、酶制剂技术研发了新健的“肽乐”系列产品，通过提升鱼体对蛋白的消化吸收率、肠道健康、减少对肝胆的破坏，来解决养殖后期水质和肝胆综合症等问题。新健目前主要是常规水产料品种加上一些中高档养殖品种，低端的四大家鱼以及塘鲺、黄骨鱼、鳊鱼、蛙料、龟料等中档品种，高档品种如生鱼、海鲈、石斑也都有在做。同时，考虑到生产淡旺季的问题，例如每年十月份以后草鱼和罗非鱼投料量很少，就会导致冬季掉量掉的很厉害，所以新健适当做了一些冷水性的品种，如冬棚对虾、冬棚蛙等，来弥补这一点。

多样性需求促进多元化发展

“我们中小饲料企业可以做一些市场的差异化，做一些区域的品种或者一些差异化的品种。”新健一直在践行这种差异化的思想，这种思想也得到万塘公司总经理邓田、联顺公司经理刘有东的一致认可。

水产料和猪料、畜禽料不一样，无论是广东还是全国，水产养殖目前大规模养殖都较少，都是以家庭的散养户为主，因为养殖户众多，所以对产品的需求是多样化的，大集团会做大部分的市场，但是无法满足全部养殖户的需求。水产养殖的影响因素很多，不同的养殖品种，相同养殖品种在不同地区的需求都不一样现在水产料的需求是多种多样的，大公司不可能满足所有养殖户的需求，所以中小饲料企业还是有很大的生存空间的。

目前，新健以草鱼、罗非鱼等普水鱼料为主，龟料、蛙料、虾料等品种的饲料也在积极发展。往后依旧会继续深耕中高端的淡水鱼料产品，以及发展适合企业区域性品种，包括锦鲤、龟料、蛙料等于整个水产饲料里面其实很小众的产品。比如新健做蛙料，虽然总量上不是很大，但这个料做起来量也不小，那对中小企业其实就足够了。由于今年疫情影响，以前珠三角三水、高要、台山等地的泰蛙这条产业链一下就直接腰斩没有了，养鱼还可以缓和两三个月，养蛙和养鸡一样，一个月不投喂以后大的蛙吃小的蛙、发病，最终卖不了只能埋掉，这个行业欠款比例很高，时间长了成本很大，根本留不住。截止目前政策层面上也没有明确能不能养殖泰蛙，而且就算可以放开养殖，但是原先那帮泰蛙养殖户、经销商已经严重亏损甚至破产了，各个环节已经被致命性粉碎打击，再恢复过来很难。现在全国只有部分地区在养殖蛙，潮汕地区的牛蛙空前火爆，但是养殖比较分散，新健表示说后面如果专门去做潮汕的蛙料还是会有比较大的优势。

采用网购+传统销售模式，积极开发蓝海市场

水产饲料品种繁多，很多品种集团企业还没有重点发展，这是中小饲料企业的机会。龟料市场主要分两方面，一方面是像金钱龟这种观赏龟市场，一方面是草龟、巴西龟这种养殖龟。新健采用传统与新兴方式共用的方式推广，一个方面开发网上的线上销售，通过京东、淘宝、拼多多等平台进行O2O（Online To Offline）模式销售。因为简单易养，近几年家庭观赏龟养殖越来越多，这一块属于“蓝海”市场，虽然每人的需求不多，但是因为养的人数多，总体来说龟料还是有很大一部分的线上销量的。另一方面，新健在传统的大的养殖场的直销和经销商店面的推广方式也争取突破。在新兴的网购和传统销售相结合的发展模式下，新健的龟料发展非常迅速。据不完全统计，全国线上龟料每年将近销售十几万吨，而目前市场上专业的龟料生产厂家并不多，这也将是新健重点开发的品种。新健利用线上销售的优势，可以把销售成本和物流成本降到最低，把产品卖到全国各地和千家万户。新健做的锦鲤料属于观赏性品种，锦鲤料现在这个市场比较小，三四年前就已经在走下坡路，现在萎缩得太厉害，专门单一做这个产品不好做。“现在锦鲤料的生产厂家生存都很艰难，这个市场需要更多的锦鲤爱好者玩家加入才有起色”。

清晰明确的发展计划

这两三年，市场争夺第一要素还是取决于产品价格，不同的价格决定了不同的产品品质。有清晰正确的目标可以让企业发展起来事半功倍。新健已经度过了上升期，现在想快速的发展，一方面希望通过吸收更多优秀的人才进来，去做基地加公司或者销售公司的形式，孵化一些品牌或者成熟的团队出来，可以为企业下一步发展打基础。另一方面，继续推一些差异化有特色的产品，提供给新老客户。把产业线做的更深入一点，把真蛋白饲料、功能性饲料、龟料做的更强势更有优势，让客户更接受更满意。

未来，新健始终会坚持做自己擅长的事情，走自己的特色路线，坚持做好的产品，做优势的拳头产品，继续推广真蛋白的理念，把主打的肽乐产品作为我们卖点进行市场错位打击。并且打造以生产基地+销售公司的模式，两个销售公司配搭其他团队增加新的品牌，联结生产与经营销售，组建一支专业的品牌销售团队，一起把这个平台做大，从而实现更高效率的产销分离。

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