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从剩饭剩菜到千元宠粮，聊聊中国宠物江湖30年外资入华：市场启蒙与渠道霸权（1990

萌宠菠菠乐园
2025-09-22 04:25

外资入华：市场启蒙与渠道霸权（1990-2010）

1993 年，玛氏带着“宝路”、“皇家”宠物粮在北京建立第一家食品工厂叩开中国市场时，街巷里的宠物们还在舔舐着主人的剩饭残羹，这就是中国宠物食品行业的起点。当时的消费者对工业化宠物粮充满疑虑，甚至有人认为 "狗粮就是人吃剩下的边角料"。外资企业为此展开了长达十余年的教育战：在宠物医院设置营养师驻点，在商超举办 "科学喂养讲座"，用实验室数据证明宠物粮的营养均衡性。这种持续投入终于在 2005 年后开始见效，一线城市养宠人群中，专业粮喂养率从不足 5% 跃升至 30%。

外资品牌的创新步伐从未停歇。膨化粮解决了基础营养问题，烘焙粮通过低温工艺保留更多营养活性，而冻干粮则将食材在零下 40℃冷冻干燥，最大程度还原营养活性及鲜肉口感。这些技术迭代不仅满足了宠物的生理需求，更契合了消费者 "把宠物当家人" 的情感诉求。巅峰、渴望等品牌通过新西兰、加拿大的优质原料背书，成功塑造了 "高端、安全" 的品牌形象，让一袋 20 斤装的进口粮价格轻松突破千元。

线下渠道的深耕是外资品牌另一大优势。他们在宠物医院设置专属货架，与宠物店合作推出 "买粮送体检" 套餐，甚至培养了一批专业的宠物营养师团队。这种 "产品 + 服务" 的模式，让消费者在购买过程中建立起深度信任。2005年玛氏旗下皇家、宝路等品牌已占据中国高端宠物食品市场超85%份额，直到2010年后因国产品牌萌芽也才降至70%左右。

国货崛起：电商红利与价格破局（2010-2020）

当外资品牌沉浸在线下渠道的红利中时，国产品牌正悄悄在另一个战场布局。2015 年前后，淘宝、京东等平台的崛起为宠物食品行业打开了新窗口。乖宝集团旗下的麦富迪、弗列加特抓住机遇，以 "9.9 元试用装" 策略迅速占领用户心智，配合网红直播带货，仅用三年时间就做到天猫宠物食品类目第一。这种 "线上突围" 的模式彻底颠覆了传统渠道格局，2019 年线上渠道占比突破50%，成为国产品牌逆袭的关键战场。

资本的助力加速了这一进程。2015-2019 年，宠物食品行业一级市场融资额年均增长 40%，佩蒂、中宠等企业通过上市获得更多资金支持。这些企业将融资的 30% 以上投入到营销中：在小红书、抖音等平台投放种草内容，与《向往的生活》等综艺节目合作植入，甚至邀请谢霆锋担任品牌代言人。高强度的曝光让麦富迪、伯纳天纯等品牌在年轻消费者中迅速走红，2020 年其线上市场份额已接近外资品牌。

价格策略是国产品牌的另一张王牌。当外资品牌主推 50 元 / 斤以上的高端粮时，国产品牌以 20-30 元 / 斤的价格切入市场，满足了价格敏感型消费者的需求。通过规模化生产和供应链优化，国产粮的毛利率仍能保持在 25% 左右，与外资品牌差距逐步缩小。

格局重塑：内卷洗牌与龙头竞合（2020-至今）

2020 年后，行业环境发生深刻变化。一级市场融资遇冷，2022 年宠物食品领域融资额同比下降 60%，大量依赖资本输血的互联网品牌陷入困境。与此同时，互联网流量成本持续攀升，某头部品牌的获客成本从 2018 年的 30 元 / 人飙升至 2023 年的 120 元 / 人，广告投入产出比大幅下降。这一系列变化导致中小品牌加速出清，2023 年市场上新品牌数量较 2019 年减少 70%。

头部企业则通过 "海外代工 + 自有品牌" 双轮驱动巩固优势。乖宝、中宠等企业为海外品牌代工的毛利率稳定在 15% 左右，这些利润被反哺到国内市场的研发和渠道建设中。以乖宝为例，其自有品牌弗列加特通过鲜肉直灌技术，将原料从屠宰到加工的时间压缩至 120 分钟以内，2024 年双 11 销售额突破 2 亿元，同比增长 190%。这种技术创新让国产高端品牌在与进口粮的竞争中逐渐扳回一局。

消费升级趋势持续推动市场分化。2024 年天猫 618 数据显示，高端主粮销量同比增长 20%，而鲜朗、领先、网易严选、弗列加特等品牌通过细分场景实现了差异化竞争。与此同时，中端市场的竞争白热化，麦富迪、伯纳天纯等品牌通过推出 "烘焙粮 + 零食" 组合套餐，不断提高客单价，试图在性价比与品质之间找到平衡点。

未来战局：全球化与盈利瓶颈突破

中国宠物食品的三十年，是外资教育市场、国货借势超车、最终走向全球竞合的缩影。当 “科学养宠” 取代剩饭剩菜，当 “情绪消费” 撑起千亿市场，对比海外成熟市场，中国宠物食品行业仍有巨大发展空间。美国市场前十大品牌占据 75% 的份额，而中国 CR10 不足 30%。随着行业整合加速，预计到 2028 年，头部企业的市场份额将提升至 45% 以上，形成 “外资主导高端、国产把控中端” 的格局。

从2025年竞争格局看，乖宝宠物表现尤为突出：以麦富迪为基本盘霸榜国产猫粮第一，与皇家双雄争霸，基础款市占率从去年的 7.0% 提升到 7.7%；其高端产品弗列加特系列市占率从去年的 2.0% 提升至 2.8%，显著提升公司毛利率，今年整体市占率达 10.5%，成为毫无争议的国产宠物龙头。

中宠股份和佩蒂股份虽在国内实现 30% 左右的增速，但 70-80% 的营收依赖海外市场，易受关税战影响，增速对比乖宝的 100% 略显不足。

目前宠物赛道热度持续，难以下手，但随着老年宠物数量增多，长期来看，布局处方粮及宠物医药赛道的胜率与赔率更高。未来的胜负手已不仅是渠道与营销 —— 能否以技术突破利润天花板，以全球化视野重构供应链，将决定谁能在下一个十年执掌江湖。