中国宠物行业四家代表性企业的商业模式分析
本文转载自微信公众号：蔡猜私董会(ID：caicaisidonghui)
导读
受益于城镇化的推进、收入水平的提高，以及老龄人口增多背景下养宠意识从看家护院式需求到精神陪伴式需求的转变，我国宠物消费基数不断扩大，也带动了以此为支撑的宠物食品、用品、医疗服务等的发展。
2017年宠物行业迎来上市风潮，佩蒂股份、中宠股份、多尼斯、天地荟等数家宠物公司在中美两地市场上市。
新三板亦是一度引起多家宠物行业公司挂牌，而随着市场流动性的不达预期，路斯股份、瑞鹏股份等细分行业龙头企业已经在新三板摘牌，原因多是计划IPO。
01
中宠股份
烟台中宠食品股份有限公司(以下简称“中宠股份”)成立于1998年，主要从事犬用及猫用宠物食品的研发、生产和销售，产品线涵盖宠物湿粮、宠物干粮和宠物零食三大类，是目前国内宠物食品产品线最长、最全的公司之一。2017年8月，公司在深圳证券交易所中小板成功挂牌上市。
中宠股份2018年度报告及2019年一季报显示：2018年，公司实现营业收入14.12亿元，同比增长39.09%;实现归属于上市公司股东的净利润0.56亿元，同比减少23.39%，略低于业绩预告和我们的预期。公司2019Q1实现营业收入3.81亿元，同比增长37.45%;实现归属于上市公司股东的净利润0.07亿元，同比减少45.75%。
核心竞争力
一，多品牌战略，占领市场份额
二十年来，中宠股份专注宠物食品的研发、生产和销售，核心产品包括宠物零食、宠物湿粮和宠物干粮。
目前，中宠股份的绝大部分营收来自于零食品类中的肉干类零食，该品类受制于原材料成本及人力成本影响，毛利率水平较低，产品毛利在15-30%之间。再加上零食市场规模小于主粮类，导致公司整体营收规模受限。近年来，公司增加了湿粮、干粮等高毛利产能，主要面向国内销售。
为了精准定位消费者需求，卡位各细分市场，中宠采取了多品牌战略发展战略。目前，中宠旗下有"Wanpy"、"Natural Farm"、"Dr.Hao"、"Jerky Time"、"爱宠私厨"、"脆脆香"等众多自主品牌，并代理多个国外品牌。
目前，在国内市场中，Wanpy顽皮品牌发展最好，是“中国驰名商标”，在淘宝/天猫宠物零食市占率排名第五位。中宠及啃贝滋均为2018年新上市品牌。
二，全渠道开拓能力
为了抓住宠物行业高速发展的契机，中宠股份在在境内加大自主品牌运作力度，加速国内市场的布局，有计划地拓展了经销商、电商和大型商超等多渠道的销售方式，实现线上和线下同步销售。
线上渠道方面，公司通过直销和经销的方式入驻各大电商平台。2018以来，公司通过投资不同电商团队，加大境内宠物市场的线上布局。
2018年9月，公司与苏宁集团签署《战略合作备忘录》，公司旗下品牌将入驻苏宁小店(含苏宁小店无人货柜等无人零售渠道)、苏鲜生(苏宁易购集团旗下精品超市品牌)及三四线城市服务点等渠道，并计划未来三年(2019-2021年)销售额目标累计5亿元。
10月，公司与阿里巴巴签署战略合作备忘录，计划未来三年实现17.5亿元销售额(19年2.5亿，20年5个亿，21年10个亿)。
线下渠道方面，公司通过布局线下专业门店、参股宠物医院等方式，实现互利共赢。
根据公司官网，公司自1988年率先在国内市场销售自主品牌“顽皮WANPY”系列产品，已在全国上百个城市建立了销售网络，在中国宠物医院和宠物门店的铺货率达到80%。公司还计划积极开拓全国各地的宠物门店等专业渠道，以此推广和销售公司宠物食品/用品。
2018年12月，公司参股国内最大的宠物医院连锁企业新瑞鹏，在产业协同方面可以优势互补，同时在产品销售渠道方面的拓展与积累，以提升公司的整体竞争力。
三，全球化布局
中宠股份主营业务收入主要源自于境外市场，其中又以北美、欧洲市场为主。近年来，公司产品境外销售收入占主营业务收入比例均超过80%。公司与多家海外客户建立长期合作关系，包括美国品谱、英国Armitages、日本尤妮佳等国际知名公司，积累了优良的客户资源和广泛的海外销售渠道。
2018年11月底，中宠股份完成对新西兰The Natural Pet Treat Company Limited(以下简称“NPTC”)及Zeal Pet Foods New Zealand Limited(以下简称“ZPF”)宠物食品公司100%股权收购，合计1,500万新西兰元(约合人民币6,800万元)，正式囊获全球知名天然宠物食品品牌—ZEAL。
2019年5月28日，中宠股份发布对外投资公告，公司与温州源飞宠物玩具制品股份有限公司签订《关于柬埔寨公司的合作框架协议》，拟以490万美元受让爱淘宠物生活用品(柬埔寨)有限公司(以下简称“爱淘宠物”)49%的股权。
这是中宠股份拓展海外业务新模式的又一重要举措，将全面加快中宠股份全球化战略布局步伐。
02
佩蒂股份
佩蒂动物营养科技股份有限公司(以下简称“佩蒂股份”)成立于2002年，主要从事宠物食品的研发、生产和销售，主要产品为畜皮咬胶、植物咬胶、营养肉质零食、鸟食及可食用小动物玩具、烘焙饼干等系列宠物食品。
2017年，佩蒂股份登陆创业板。2018年年报显示，报告期内，公司实现营业收入86,932.18万元，比上年同期增长37.55%;归属于母公司所有者的净利润14,030.68万元，比上年同期增长31.42%;基本每股收益1.16元。2019年一季度业绩报告显示，报告期内公司实现营业收入为1.62亿元，较上年同期增0.91%;归属于母公司所有者的净利润为614.12万元，较上年同期减79.50%。
从主要产品类别来看，咬胶产品为公司传统优势产品，报告期内实现营业收入66,112.72万元，占公司当期营业收入总额的76.05，比上一年占比有所下降，肉质产品有所上升。
从市场结构来看，报告期内公司海外市场实现营业收入80,129.54万元，占当期营业收入总额的92.17%，海外市场的ODM业务为公司当前主要营收市场。
核心竞争力
一，销售渠道优势
目前，公司主营业务主要有国际市场ODM业务和国内市场业务。
在国外市场业务方面，公司主要采用ODM模式。目前，宠物食品的消费市场主要集中在美国、欧洲等发达国家和地区，这些地区的主粮市场被玛氏公司、雀巢、Spectrum Brands等知名宠物产品品牌商所垄断。
经过多年发展，公司已与Spectrum Brands建立了良好的合作关系，签有长期供货协议，并形成优势互补。在与宠物产品品牌商保持良好合作关系的同时，公司与沃尔玛、PetSmart等零售终端建立了良好的合作关系，供货量逐年上升。
在国内市场业务方面，公司要通过线上电商和线下专业渠道等方式销售自有品牌产品。2018年，公司专门设立国内市场销售团队，积极拓展国内市场。
2019年5月24日，公司与宁波佳雯宠物医院签署了战略投资协议，公司向佳雯宠物医院出资1100万元，认购宁波佳雯2%股权，完成交易后宁波佳雯估值为5.5亿元。本次拟入股，有利于双方优势资源互补，互利共赢，增加公司在国内市场的影响力，助力公司在国内市场渠道的开拓。
此次合作，公司从宠物健康入口预防环节及疾病诊疗环节实现场景连接，之后佩蒂旗下首款分龄宠物口腔护理产品——齿能，将正式入驻佳雯线下的百家连锁分院。
为了进一步加码国内市场布局，公司拟非公开募资5.45亿元，其中：
投资1.9亿元新建新西兰年产4万吨高品质宠物干粮新建项目，主攻国内市场;
投资1.5亿元新建柬埔寨年产9200吨宠物休闲食品新建项目投资，建成后每年将新增3000吨宠物咀嚼食品，6000吨宠物湿粮及200吨宠物营养保健品产能;
投资1亿元建设城市宠物综合服务中心建设项目，在上海北京深圳和杭州四个城市打造城市宠物服务综合体，提供宠物鲜粮定制配送、人宠共享餐厅、宠物寄养服务等，提高品牌价值和客户粘性。
二，海外生产基地与原材料供应优势
公司所在地温州地区制革产业发达，在获取生牛皮等重要原材料具有一定的区位优势，皮革产业聚集的特点使得公司在成本、行业信息、产品研发、人才和技术工人的获取等方面保持较强的竞争优势。
响应国家“一带一路”战略，公司一直在与“一带一路”部分国家保持贸易往来，比如向乌兹别克斯坦的供应商采购生牛皮原材料。乌兹别克斯坦畜牧业发达，生牛皮资源丰富，公司可以采购到更多物美价廉的原材料，降低生产成本，提升利润和发展空间。
目前，公司在越南投资并已建成投产的越南好嚼和越南巴啦啦两家工厂，目前已成为公司重要的生产基地和业绩增长点。2018年，公司在新西兰的全资子公司北岛小镇完成了对新西兰BOP INDUSTRIES LIMITED100%股份的收购，以及正在建设中的主粮工厂，未来将形成品类丰富、品质优良的宠物食品生产基地。
03
路斯股份
山东路斯宠物食品股份有限公司(以下简称“路斯股份”)成立于2011年，2015年5月19日于新三板挂牌。
公司主营业务为宠物食品的制造与销售，主要产品包括肉干产品、罐头产品、饼干产品、洁牙骨产品和牛肉粒产品。公司产品主要通过OEM模式出口，国外客户主要集中在欧洲的德国、荷兰、捷克、芬兰等地，以及韩国，美国，俄罗斯等国家，同时辅以国内自主品牌的销售。
2018年12月3日，路斯股份发布公告称，公司拟于A股首次公开发行股票并上市，且已于2018年11月21日向山东证监局报送了辅导备案材料。目前，路斯公司正在接受安信证券的上市辅导，辅导期自2018年11月28日开始计算。
2018年年报显示，公司实现营业总收入339,124,866.77元，比去年同期(310,459,976.12)增长9.23%，归属于挂牌公司股东的净利润44,077,450.94元，比去年同期37,740,695.64元增长16.79%，基本每股收益(元/每股)为0.51元，比去年同期(0.45)元增长13.33%。
核心竞争力
一，立足海外市场
2018年年报显示，公司营业收入3.39亿元，对外销售收入2.61亿元，占比76.92%。
目前，公司的国外客户主要包括欧洲(以德国、芬兰、俄罗斯、捷克、荷兰居多)、美国和韩国等发达国家和地区的拥有品牌的宠物食品经销商，它们大多不从事生产，主要依靠从生产企业购买加工完成的宠物食品，再贴牌销售。
从海外业务开展情况看，公司配备销售人员和技术人员全面负责市场调研、客户需求分析、跟踪客户动态、设计产品方案，并最终通过如下三个方式获得境外客户订单：
1、赴国外客户所在地参与展销会，在展销会上向境外客户推介公司产品，双方洽谈成功则获取客户订单;
2、公司合作多年的境外老客户直接向公司介绍新客户从而增加订单;
3、境外宠物食品企业赴公司实地考察，在公司直接洽谈成功并确认订单。
二，开拓国内市场
国内客户主要包括大型商超、分销商和网上商城。国内销售主要为公司自有路斯品牌产品的销售，主要集中在深圳、北京、上海、成都、郑州等国内大城市。
2012年2月，公司开设天猫商城路斯宠物用品专营店，目前，专营店成交订单数量和营业收入稳步提高;此外，公司还通过与京东商城等大型电商平台合作，销售、推广自身产品。
此外，公司还通过开展大讲堂的形式，传递健康养宠文化。2018年6月，公司“路斯宠物行为健康大讲堂”在全国大中型城市巡回开讲共达7场。
大讲堂通过与哈道盟宠物美容培训学校、北京金佳骏犬业有限公司等知名机构深度合作，一方面帮助公司完善销售渠道，另一方面有助于扩大品牌的影响力并同时向公众，尤其是爱宠、养宠人士传递健康养宠的文化。
04
瑞鹏股份
瑞鹏宠物医疗集团股份有限公司(以下简称“瑞鹏股份”)于2016年在新三板挂牌，2018年8月15日起，公司股票在全国中小企业股份转让系统终止挂牌。
瑞鹏股份主营业务以宠物医疗与保健为主，同时提供宠物美容服务及宠物食品销售。2017年年报显示，报告期内，公司实现营业收入297,328,868.57元，较上一年同期增长55.90%;实现净利润为22,031,823.38元，较上一年同期增长6.56%，实现归属于母公司股东的净利润22,960,591.24元，较上一年同期增长9.14%。
核心竞争力
一，业务线条完整
公司拥有宠物医疗与保健、宠物美容及宠物食品用品销售三大业务线条，三大线条主次分明、相互促进作用十分明显。
医疗和保健是公司核心业务条线，也是公司的主要收入来源，平均占比在60%左右。在拉大竞争对手差距、打造公司品牌影响力、提升客户忠实度方面，发挥主力作用。
下属宠物医院科室齐全，常见临床疾病基本全覆盖。诊疗水平全国领先，是全国率先开展白内障手术;华南首例角膜热成形术;华南首例晶状体水平脱位合并玻璃体脱出手术等医疗项目的宠物医院之一。
宠物美容业务则对医疗保健业务形成了很好的补充，同时以其高利润率的特点促进了盈利的多元化。
宠物食品用品销售则很好地完善了公司的服务链条，充分完善了公司的服务链条，充分满足了客户“一站式”的服务需求。不过，该业务收入虽逐年增加，占营收比重却逐年下降，反映公司更加专注于服务性质的收费项目，同时也可减少存货，改善资产结构。
二，集团化经营，抢占地域先机
中国的宠物医疗市场规模与美国成熟的市场相比，有着巨大的增长空间。行业巨头多依靠门店数量增长做大做强，连锁宠物医院是发展态势。
瑞鹏股份采用“1+P+C”(即“中心医院+专科医院+社区医院”)的布局模式，公司在目标城市成立一个或多个子公司，由子公司下设一个或多个分公司，负责具体的业务经营，以采取新设直营宠物医院或控股其他宠物医院的形式进行扩张。
公司依照“以一线城市为根基、逐步向二线城市辐射”的战略规划，旗下宠物医院覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、苏州、武汉、天津、济南、成都、武汉、长沙、南宁、东莞、佛山、无锡等多个一二线城市。
2018年8月，瑞鹏股份与高瓴资本签订战略合作协议，高瓴资本向瑞鹏集团注入巨资，同时高瓴将以旗下宠医资产与瑞鹏集团进行全面整合，打造连锁规模超千店的全新宠物医疗“航母”。与高瓴资本的合并，是瑞鹏能够对标国外宠物医院巨头VCA的关键。
高瓴资本从2015年就开始做宠物医疗生意，先后收购了芭比堂、宠颐生、安安、爱诺动物医院、宠福鑫动物医院等。跟高瓴资本合并后，瑞鹏将形成从上游药物技术支持，到中间衔接点宠物医院，再延伸到整个宠物医疗供应链服务的布局，竞争实力大大增强。
2018年12月18日，中宠股份利用瑞鹏股份增资的机会，用持有的原美联众合股权通过非货币性资产交换方式，换取瑞鹏股份453.9202万股(占总股本1.2532%)，正式参股瑞鹏股份，双方正式开启深度合作。
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蔡猜私董会(投资机构)
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