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龟与熊猫是如何短短一年融资上亿的？

萌宠菠菠乐园
2024-09-19 10:46

龟与熊猫接连完成两轮千万级融资，6家直营店全部盈利，平均每家店营收超过600万，复购率高达80%，累计融资上亿，靠卖养鱼方案赚翻了？

"龟与熊猫 "是国内第一家水族020连锁，现已拥有18家实体门店，是传统行业020革新典范，最早是在川渝地区发展，而后拓展至杭州、成都、重庆等7个城市。据悉，龟与熊猫平均每家店营收600万元以上，实现超50%毛利，20%净利润。

龟与熊猫除了宠物商品，也会售卖宠物活体，且在售的品类有数百种，包含仓鼠、鱼一类的小众宠物。

2013

龟与熊猫品牌创立。

2018

龟与熊猫获得两轮千万级融资。

2019

龟与熊猫的门店数量突破 21 家，全年营收超过一亿。

重造宠物活体和商品线下消费模型，成为龟与熊猫发展的两大基石。而规模化一直是困扰国内宠物线下店的一个难题，但龟与熊猫很块的解决了这一痛点。

品牌分析

品牌定位：专注宠物新零售品牌，打造购物中心“免门票的动物园”。

目标人群：宠物爱好者。

目标人群定位：喜欢养宠物，观赏宠物；想要了解关于宠物的知识；想养宠物但不会打理的人群。

前期

线上业务：前期只卖宠物设备产品，只在线上销售。

选址定位：龟与熊猫发现大多门店只能以小店形式存活，因此区别与其他传统门店，选择商圈店，自带流量，能有更好的品牌效应。在商场之中，搭配上门店设计及特殊布置，宠物活体展示能满足消费者“逛一逛”的需求，吸引更多进店人流、再转化为消费者。

布局线下，提供“傻瓜式”服务：从水族品类切入，在商超卖观赏鱼、虾、蟹、和乌龟。从硬件上提供智能鱼缸设备，实现生态造景、恒温自动喂食、加水等。

新盈利模式：线上活体交易很难获取用户信任、也很难做售后，宠物领养渠道也不够通畅，线下门店始终是现阶段消费者获取宠物的重要场景。于是龟与熊猫在商场之中，再搭配上门店设计及特殊布置，以及宠物活体展示，进一步满足了消费者“逛一逛”的需求，吸引更多进店人流、并转化为消费者。

中期

门店定位：龟与熊猫给自己的定位是宠物公园，用观赏动物来吸引用户驻足观赏、购买、回购等等一系列的动作。

医疗技术：“海洋馆级”的活体标准化饲养及治疗技术，让宠物死亡率降到了百分之一二，从而替代了花鸟鱼虫市场，成为消费者购宠的首选地。

价格定位：龟与熊猫的宠物出售均价在2-3千元左右，是市面同等活体价格的1/3左右，正是因为极低的价格，以及严格的质量标准，龟与熊猫的复购率高达80%。

门店标准化：龟与熊猫在上游与几十家供应商签订了独家供应协议，部分还会承诺包产包销；用统一的养殖标准、卫生标准来规范生产环节，也根据市场需求制定了一套品级流通标准。此外，川渝本身是畜牧业大省，人力成本相对低，这也让龟与熊猫能在前期便获取到稳定的活体供应链。

知识普及：在软件服务上，提供养鱼，鱼缸清理和维修等知识。让用户对品牌产生信任，加强购买率。

线上线下：在线上你可以获取关于门店的位置商品以及下单，线下可以进行配送或者直接进店自提，大大节省了用户的时间。

广告宣传：龟与熊猫拍摄了企业的宣传视频，来强化企业的品牌和产品的宣传，使之通过视频的展现方式生动而形象的展现给自己的消费者群体，博得他们的信赖和好感，争得他们的支持和认同，引导他们消费自己的产品。

打通物流：在线下店模型中，门店成本即是流量成本；同时也能作为“前置仓”，由厂商大包裹直供店面、门店第三方物流配送上门，成本会低于电商快递。此外，消费者线下或者O2O消费时，往往一次购买多个单品，客单价较高，又会进一步摊低物流费用。龟与熊猫的客单价在 180 元左右，配送成本3-4元，占比约为2%；而在宠物电商模型中，物流成本会占到客单价的15% 左右。龟与熊猫门店5公里以内上门配送，商品一二十分钟即可送货上门，比纯电商更快，同时还少了占电商营收15%的配送成本。

此外，在售后更方便、配送更快的情况下，消费者也更愿意选择线下店送货上门。

后期

品类扩充：增加了很多猫猫狗狗的种类，门店上猫狗、龙猫、土拨鼠、宠物兔、飞鼠、松鼠等众多宠物宝宝的所见即所得的体验购买，激发了大量非宠主人的宠物“眼缘”感性消费。

全面服务：围绕用户需求和痛点卖解决方案，同时售后的鱼缸维修和清理也都很周到，打开了新市场的大门。

布局短视频：龟与熊猫在抖音和小红书、微博进行推广，投放广告，以及一些探店的测评，加深消费者的印象。

拓展市场：龟与熊猫的门店数量已经超过20家，目前全部为直营，且均布局在大型购物中心、商圈店，龟与熊猫最早是在川渝地区发展，而后拓展至杭州、成都、重庆等多个城市。

自建养殖：通过孵化上百家大型养殖基地，标准化品质和健康规范，实现规模化养殖。

规模化采销：2019年龟与熊猫仅在猫狗采销一万二千余只。通过规模化采销，龟与熊猫宠物在保持品质的前提下，将价格降低，吸引了更多的零售批发商，采销量也大大增加。

与电商渠道价格持平：龟与熊猫通过对供应链整合、厂店流通、工厂货等一系列改造，同时由于门店具备品牌、营销效应，供应商也愿意以更低价格提供商品。因此，龟与熊猫的商品价格能做到与电商渠道持平甚至更低，在商品端甚至拥有比电商更好的价格优势。

延伸服务：龟与熊猫的延伸服务包括：为零售目的在通讯媒体上展示商品; 商业调查; 替他人采购(替其他企业购买商品或服务); 人事管理咨询; 商业企业迁移; 打字; 商业审计; 自动售货机出租; 寻找赞助; 广告设计等等。

小结

有报告显示，欧美宠物商品消费线下渠道占比超过 90%，而我国则不足 60%。而从行业格局来看，美国的线下宠物渠道有 PetSmart、Petco 这样的连锁巨头，门店数量都超过了 1400 家；国内则相对分散，以个体单店和区域性、小规模连锁为主。