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口碑好到门店倒推代理，这家洗护品牌是怎么做到的？｜专访沐森堂

萌宠菠菠乐园
2024-10-13 00:28

导读：自别人家的宠物店成立以来，我们经常在社群内收到宠物店找寻品牌方和代理商的需求。最近，小编就发现有一款宠物洗护品牌被多次翻牌子，它就是沐森堂。据不完全统计，宠物店在社群中关于沐森堂的讨论已超百次，不仅如此，小编惊奇地发现，讨论中大家对沐森堂都是清一色的好评，比如“好用”“性价比高”“开结效果好”等。成立仅2年多的沐森堂，到底有什么魔力让宠物店有口皆碑？带着问题，沐森堂创始人顾谏接受了宠业家的独家专访，或许我们能从中找到答案。

沐森堂首款单品薰衣草还原香波(旧包装)

入局：洞察需求抓住痛点

首款产品即成爆品

说起沐森堂的创立，还要从过去10多年间顾谏的从业经历说起。顾谏是苏州东方贵迷宠物传播有限公司的创始人，因为喜欢宠物，2008年放弃做了20年的化妆品生意，投身于宠物行业，打比赛，搞繁育，办学校，喜欢折腾一切与宠物相关的事情。

据他介绍：“我们打了10年的比赛，也做了10年的美容培训，几乎天天都与洗护产品打交道，但我们发现真正能长期坚持使用的产品或者品牌几乎没有，来回一直在换，这是个痛点。那时我们就萌生了自己研发一款“超级香波”的想法。经过1年的筹备，2018年4月，沐森堂首款产品「薰衣草精油草本香波」正式面世发售了。”

据了解，沐森堂首款产品就收到不错的反馈，这对于他们是意外之喜。顾谏说：“我们当时推广产品的方式简单粗暴，最早的一波客户是通过向宠物店赠送500ml的客装积攒出来的，我记得一场活动送出去566瓶，后来有470多家宠物店返单来购买大瓶院装产品，试用回购率超过80%。其实当初的想法很简单，就是想要做一款超级香波，后来得到大家的正面反馈，才有了接下来一系列产品。”

市场是检验产品质量的唯一标准。沐森堂为什么从一开始就能打开局面？接下来我们就从产品定位、研发、销售、渠道、品牌等方面一一拆解。

从事宠物行业前

顾谏的化妆品公司周年庆员工合影

在研发上：以安全为研发红线

注重美容师的操作体验感

沐森堂是一款定位中高端，“纯天然植物系”概念的宠物洗护国产品牌。和传统宠物洗护品牌相比，沐森堂的产品研发不仅注重最终的“洗护效果”，更将“一线宠物美容师的良好操作体验”纳入产品品控标准。

顾谏表示：“沐森堂的研发核心有六个字：简单、安全、有效。简单是指操作体验感，用最短的时间、最少的成本，最简单的步骤，达到最好的效果；安全是红线。必须要求产品对宠物和操作者绝对安全、温和、无伤害；有效是指使用产品后最终的呈现效果，这是做产品的本份和义务。同时，达到效果的过程则需要更为关注，也就是要让美容师感觉到爽，这是一种操作上的体验。比如，美容师开结时，如果一款产品能让Ta开毛结比较快，冲洗也容易，操作起来很流畅，用时也不长，大家用起来就会上瘾。”

除此之外，沐森堂不追热点，注重实效，始终坚持基于专业需求为出发点的研发理念。在他们看来，任何一款产品的最终目的都是为了满足专业需求，当品质和效果成立时，这本身就是在“创造热点”。以近期行业内备受追捧的去油膏产品为例，顾谏介绍说：“去年8月份，沐森堂猫系列产品就上线了，但去油膏一直没有。因为我们发现市面上现有配方很容易伤毛和皮肤，我们希望能推出一款护肤级别的去油膏，所以另起炉灶，历经近两年的研发，沐森堂的去油膏产品大概6月下旬才能和大家见面。晚上1年，少了营收，但可预见会收获更多赞誉，这笔帐，很算划！”

沐森堂品牌创始人：顾谏

在渠道上：全网电商平台禁售

埋头深耕线下市场

从首款产品面世起，沐森堂就找准定位，深耕线下宠物店渠道，以“宠物美容师贴心的专业品牌”为品牌宗旨，类似于人用美容美发专业产品的打法。据顾谏介绍：“现阶段沐森堂的渠道重心就是深耕线下，所有的产品都围绕「门店操作体验感」来推。我们内部达成一致：品牌三年内对线上一刀切，从2018年4月～2021年5月实行全网禁售，以此充分保证门店的利益，埋头做好线下市场的扶持。当前宠物门店的商品销售面临网店的巨大冲击，然而洗护则是宠物店所具有的天然服务优势。沐森堂要做的工作就是，让门店的洗护营收短期内提升30%甚至更多，让原本不被重视、收入几乎为零的洗护相关专业用品销售提升100%。”

据不完全统计，截止2020年4月底，在短短2年内的时间里，使用沐森堂产品的门店数量达6000家以上；使用沐森堂产品的学校数量超过300家；代理商覆盖全国28个省，共41家代理。同时，门店增长率：每月10%以上。

专为宠物美容师研发的“蝶变人生

经典手部护理礼盒”(赠品)

在服务上：全方位技术指导

三个月40场线下培训会

沐森堂说深耕线下渠道并不是空口白话，都是踏踏实实、真刀实枪的投入。

一是沐森堂的所有业务员都是A级美容师起步，并且配有技术团队支持，对所有产品从使用方法、销售方法到技术手法都有详细的培训和指导。顾谏表示：“我们的产品不仅要有最终效果，还要提升美容师的操作技术，这就要求我们懂美容行业，了解我们的客户。这也是我们为什么要求业务员都是A级美容师的原因，因为他们面对的都是专业的美容师，作为一名宠物洗护品牌的业务，如果连一只狗都没洗过，那他怎么推销产品呢？只有亲身体验过产品的效果，才能会更好地向美容师传达产品的用法和技术。这也是我们的优势，相比之下我们或许更了解宠物美容这个行业。”

沐森堂“专业猫洗护”全国巡回培训-厦门站

二是去年2019年10月开始，沐森堂与经销商代理商合作，利用3个月的时间在全国做了40场线下培训会，培训内容主要是猫洗护。猫洗护也是当下大多数宠物店的痛点，伴随着猫经济的崛起，宠物店如何俘获养猫宠主的心是个难题，去油、应激、控猫这些问题的解决方案都是门店迫切需要知道的。

顾谏介绍说：“现在不少培训，课程与实际操作存在一定脱节。所以我们还是采用简单粗暴的方式：利用研发优势，将很多需要技术手法区分操作的点，通过产品去简化。同时直接针对门店量身定制课程，用一天的时间，理论、技巧、销售以及产品的使用“全复制”垂直下店。因此我们培训的落地性非常好，很多新手培训完，猫洗护操作都能达到很高水准！

我们认为洗护品牌绝不仅仅是卖个香波那么简单，洗护品牌应该是一个体系。”据了解，受疫情影响，沐森堂的线下培训会5月已经重新启动，目前已敲定20多场。

新品：草本竹炭三剑客店铺促销陈列

三是开发线下门店优势产品，提高门店的客单价。

以沐森堂最新推出的宠物日常护理系列「草本竹炭.三剑客」为例，主要解决家庭养宠日常护理的痛点。据了解，该产品仅上市一周，就已卖断货。该套产品的核心还是“超强的体验感”就是终端客户也可轻松操作出非常好的效果。顾谏介绍说：“这类产品宠物店的销售相比线上具有非常大的优势，比如碰到潜在销售对象，只要当着客人面操作示范、甚至让客人亲自体验。效果立竿见影！当然很容易销售成功。同时还有配套提供精美的陈列、各种使用视频素材方便宣传。

沐森堂在过去2年的时间里，共推出40多个SKU，一直在做基础院线产品的沉淀。”目前这个基础打的相当扎实。随着三剑客的面世，后续洗护周边快消品、高端SPA体系、仪器等新产品会陆续推出，助力门店获得更多的高附加值。

新品：草本竹炭三剑客店铺促销陈列

在营销上：口碑传播

宠物店倒给推代理商

种瓜得瓜，种豆得豆。就像小编开头提到的，在别人家的宠物店社群中，宠物店给予沐森堂诸多好评。窥一斑而知全豹，沐森堂在短短两年的时间里，迅速成为一个口口相传的品牌。

有意思的一点是，传统品牌渠道铺陈的路径是：上游厂家广告轰炸—代理商跟进铺市—宠物门店拿货。而沐森堂却恰恰相反，他们是：宠物门店的口口相传—信息倒推给代理商—厂方确定代理服务。据了解，沐森堂41家代理当中90%是一线宠物门店“倒推”介绍而来。顾谏调侃说：“品牌初始时，沐森堂所知道的全国代理商，几乎一个手指数过来。我们当时对宠物行业的代理格局知之甚少。”

沐森堂代理商业务员内部系统培训

通过2年时间的沉淀，沐森堂对宠物代理商业务也有了新的认识和理解：

一是现在很多代理商都很不重视洗护产品在公司所应该占有的位置。总认为洗护就等于香波+护毛素。没有多少量！然而他们忽略了重要一点：洗护才是门店最核心最根本的竞争力，任何的后续销售都是在服务得到认可信任的基础上展开的。

顾谏认为中国洗护市场潜力巨大，单看香波和护毛素大概只有3～4个亿的规模，加上周边的Spa、药浴、日护也就是10个亿左右。然而如果算上宠物门店的洗护销售总额，这将是一个非常庞大的数字。

纵向来看，相比于主粮等快消品惊人的增长幅度，10年来洗护产品整体营收几乎是原地踏步。造成这样的现象：不是市场缺乏需求，而是市场上缺乏强创新的好产品！产品的创新和升级包括技术服务，跟不上市场的发展，自然会被边缘化。

二是坐商的时代已死，服务商的时代来临。未来的代理商，谁能够帮助B端门店提升这一核心竞争力，谁就会抢占先机，获得极高的客户粘性。洗护品牌不仅不是鸡肋，反而是核心中的核心。沐森堂未来也会围绕这一点来做大力延伸。

2019年沐森堂品牌首次亮相亚宠展

在品牌建设上：三步走战略

继续做好基础口碑沉淀是第一步

顾谏向小编分享了沐森堂品牌建设的三步走战略：

第一步：继续做好B端门店的基础口碑沉淀，全力扶持代理商，做好客户基数和粘性，提升客户的洗护水准。产品、销售以及技术支持都围绕以门店为核心；

第二步：加强产品创新研发，推出适合中高端养宠家长爱用的、回购率高的，洗护周边的快消品，大幅度增加宠物店的零售额。因为洗护本身来讲，需要门店费时费力去做，没办法叠加，所以我们要有好用的快消品出来。这样代理商的流水也能明显的提升。

据了解，在新品研发上，受疫情影响原计划今年亚展前近20个单品的推出延后，当前只推出最紧要且产品线当中最空白的产品，集中精力做好经销商和门店扶持的工作。如果一切正常，明年将会是沐森堂的二次爆发期；

为美容师订制的“莲纹开运”剪刀包(赠品)

第三步：对符合条件的线下门店进行筛选，推出星级门店计划，给予门店技术、形象等全方位扶持，持续赋能。同时，沐森堂会将线上端口全方位打开，进行C端层面大力宣传。顾谏解释说：“现阶段沐森堂定位是B端品牌，确实很多门店已经认可，但是消费者知道的还有限。接下来的某个阶段，加大C端品牌知名度宣传，会是我们的主要工作。这样反过来宠物店的销售会轻松。同时我们始终坚守：因为洗护产品不同于主粮、保健品，它需要专业做支撑，我们产品的第一消费者永远都是专业的门店和美容师，线下门店和代理商永远是沐森堂最根本的渠道。”

谈及未来，顾谏坦诚说：“当前，我们的工作重心就是继续踏踏实实把线下渠道做好，部分跟不上节凑的代理商会调整和升级，在我看来，选择代理商就像嫁女儿，我们的观念“不求入豪门，只愿得一心人”。体量大小不是关键，重要的是否用心对我。也欢迎更多理念相同的优质伙伴与我们携手，一同成长，壮大！过个一两年，回头看，我们一定都会为彼此的选择欢呼。”

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