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宠物规划保险公司：宠物送钱财

萌宠菠菠乐园
2024-10-15 12:21

每位宠物主人都有因为宠物生病而大肆破费的恐怖故事。2001年，来自英国的移民克里斯（Chris）和娜塔莎·阿什顿（Natasha Ashton）还没有习惯于在沃顿商学院MBA课程的学生生活。当时，他们的宠物猫博迪（Bodey）患上了不可思议的厌食症——最终耗费了5,000美元的诊疗费。不过夫妻二人并没有因此抓狂，而是有了创业的想法，打算销售宠物保险。去年，这对夫妻档的宠物规划保险公司（Petplan）一共销售了价值5,300万美元的的宠物猫狗保险。

这个行业里有很多的发展空间。美国人每年花在宠物医疗上的费用超过了140亿美元，但宠物保险费总计最多为5亿美元。宠物保险业内最大的企业兽医宠物保险（Veterinary Pet Insurance）在2013年的销售额仅为2.39亿美元。

对阿什顿夫妻和其竞争对手而言，他们在市场上所面临的挑战就是要如何去争取顾客。人们或者从未听说过宠物保险，或者对宠物保险心存怀疑，后者也是情有可原。

宠物保险自1890年起就一直以特定的形式存在。当时，兰斯佛萨克润斯公司（Lansforsakrings，现在的艾吉亚动物保险公司[Agria Animal Insurance]）的创始人克拉斯·维珍（Claes Virgin）在瑞典卖出了第一份保单。但美国直到1982年才有动物保险，而且此后名声不佳。一些美国保险商对生病的宠物拒赔，或者将某些慢性或遗传疾病算在免赔范围之内。

田纳西州的兽医、《宠物健康保险指南》（Your Guide to Understanding Pet Health Insurance）一书的作者道格·肯尼（Doug Kenney）表示，不过在过去十年里，包括宠物规划保险公司、拥抱宠物保险公司（Embrace）、楚潘尼恩宠物保险公司（Trupanion）和健康宠物保险公司（Healthy Paws）在内的一批新竞争对手已经取消了此类免赔项，并且给消费者提供了更多的选择，迫使业内老资历的公司进行调整。

但即使现在，通常也只是对那些现金流不是太充裕的宠物主人而言，保险才具有一定的意义，因为他们担心自己可能没有钱来为自己最好的朋友支付看病的费用。（2011年，《消费者报告》[Consumer Reports]杂志称宠物保险 “基本上不值得那个价”。）

在宠物规划保险公司，你可以选择一系列的年度保险计划（从1万美元的“青铜”保险计划到2.2万美元的“黄金”保险计划）、一定的免赔额（从50到200美元不等）、以及你希望的报销比例（80%至100%）。常规看病和投保前的疾病并不在理赔范围之内。但在购买保险之后，如果宠物患病，并不会被拒赔。随着宠物年龄的增长，保费按照15%的比例每年递增，但保费并不会因为有过理赔而被提高。对于伊利诺斯州约翰斯堡2岁的拉布拉多猎狗来说，200美元的免赔额度、80%的报销比例的青铜保险计划每月保费为26美元。

宠物规划保险公司的一些数据会让面向人类的保险商垂涎三尺。在任何年度里，仅仅只有1/3的投保人要求索赔，公司营收中仅仅只有60%被用于支付医疗费用。相比之下，奥巴马医改计划要求保险商将80%至85%的营收用于医疗费用理赔。阿什顿夫妻并未披露，但我们估计宠物规划保险公司的毛利润率超过10%。

索赔有上限，而且是可加以预料的，因而利润的关键在于争取为更多的宠物服务，并且让这些宠物的主人们成为公司忠实的客户。宠物规划保险公司表示，每年90%的投保人会续保，这个数字相当惊人。

自2006年创立公司以来，阿什顿夫妻与各种动物组织、动物收容所和其他机构联合，同时通过新旧两种形式的社交媒体，已经成功卖出了12万份保单。现年39岁的娜塔莎说：“合作一直发挥了巨大的作用，让我们能够接触到更广泛的人群，如果单打独斗的话就不能针对这么多人提供服务。”

同众多创业者一样，阿什顿夫妻创业纯属偶然，但此后的成功绝非偶然。他们两人相识于牛津市，当时克里斯仍然在英国皇家海军陆战队（Royal Marines）服役。两人决定在克里斯退役后共同前往沃顿商学院就读。在宠物猫博迪患病后，他们看到了自己的机会——在他们的祖国英国，30%的宠物都买有某种保险。而美国的情况呢？这个数字大概只有2%。

两夫妻首先是在沃顿商学院的企业孵化器里对自己的构想进行了尝试，成立了菲驰公司（Fetch Inc.）。现年40岁的克里斯回忆说：“我们完全是自力更生，而且一切要从头开始。“所以2003年，他们开始聪明地采取捷径，找到了英国的宠物规划保险公司，花钱获得了加盟权，在北美开设分公司。这家有着35年历史的动物保险商隶属于德国金融巨头安联集团（Allianz）。克里斯表示，他们要向总部缴纳部分销售额， “数额不大但比较公平”，以此换取到了数十年有关宠物猫、宠物狗、和折磨它们的众多疾病的保险精算数据。

这家公司的资金筹措也是通过合作伙伴来完成。他们刷爆信用卡拿到10万美元，又从亲朋好友那里借到20万美元。此后，阿什顿夫妻通过一些英国的密友，在荷兰私人银行理事会（Godfried van Lanschot）中找到了一位支持者。荷兰私人银行自1737年起就已经存在。这位支持者投资了部分资金，而且目前是宠物规划保险公司的四位董事之一，但阿什顿夫妻不愿透露具体的投资金额。（他们总共筹集了550万美元，但依然保留了自己的大股东控制权。）

2006年7月份，宠物规划保险公司卖出了自己的第一份保单。同年10月份，公司开始通过gopetplan.com进行在线投保。12月份时，阿什顿夫妻成功找到了自己的第一个市场盟友——美国人道协会（U.S. Humane Society）。宠物规划保险公司为协会成员提供一定的折扣，并且每通过协会支持者签订一份保单，就会向协会捐赠30美元。这种合作给公司带来了约5000名客户和口碑。阿什顿夫妻后来与全美范围内的动物收容所进行接触，任何人新收养动物就可以享受一个月的免费保险（这又换来数千份新保单）。

阿什顿夫妻也利用了沃顿商学院的网络，找到了校友弗农·希尔（Vernon Hill）。希尔将纽约州樱桃山商业银行（Commerce Bank of Cherry Hill）从零打造为拥有470家分行的金融巨头，后在2007年作价85亿美元将该银行卖给了道明银行金融集团（TD Financial Group）。希尔也投资了宠物规划保险公司，并且在银行员工可选的福利项中增加了宠物规划保险公司的服务项。他目前担任了公司的董事长。

去年，宠物规划保险公司说服了福利咨询巨头威达信集团（Marsh & McLennan Cos. Mercer）在向数千雇主提供咨询服务时将宠物规划保险公司的保险纳入其中。夫妻二人在牛津市的一位熟人在其中提供了部分帮助。

动物收容所。办公室。除此之外，还有哪些地方可以找到宠物主人们呢？自2011年起，阿什顿夫妻已经说服了8个州的蓝十字组织（BlueCross）来提供他们的产品。克里斯解释说：“宠物是家庭成员之一，所以人们在想到自己的医疗卫生问题时也会很自然地想到宠物们的医疗卫生。”

至于在社交网络方面，阿什顿夫妻主要依靠他们在照片分享网站Pinterest的链接。在这个网站，小猫小狗们的照片吸引了许多的眼球。他们今年在市场营销和广告上投入了500万美元，其中多数将用于支付谷歌上的推广费用。

这也意味着消费者可以轻松地为自己的宠物找到保险。但他们是否应该购买保险就完全是另一回事。一些宠物主人可以从中节约数千美元意料之外的兽医费用，但其他许多人则只是白白浪费了保费。购者自慎。

译粟志敏校 Rona