如何有效提升宠物医院的业绩？
随着宠物医院的逐渐增多和竞争日益激烈，现在的宠物医院想要获得增长开始变得越来越难，但是作为一个企业，增长和盈利又是我们无法绕过去的槛。那么，我们如何才能获得我们想要的增长？如何才能科学的增长？我把我这几年的一些心得和经验拿出来和大家分享一下，希望能对大家有一点启发。
宠物医院业绩增长，我给大家一个公式、一张导图和一套拳法，一共三大兵器供你使用。
一个公式
一个公式是指，营收=流量×转化率×客单价×复购率。
在思考如何提高宠物医院营收的时候，我希望大家建立起公式思维。能从流量、转化率、客单价和复购率四个维度来考虑。
什么是流量？所有知道我们医院的顾客都是我们的流量，顾客之间口耳相传是流量，有人从医院门口路过是流量，大众点评上有人看到了我们的医院信息是流量。当然，我们也可以花钱买流量，例如大众点评的推广通道，百度关键词竞价排名等。
但是，流量都会成为我们消费的顾客吗？不是，此时就有一个非常重要的概念，转化率有正转化率还有负转化率，正转化率当中也有高有低，只有高转化率才会让流量变成我们的消费顾客。
例如，我们好到爆的口碑就是我们的一个正的高的转化率，我们的顾客都会主动推荐我们。大众点评的五星和好评会变成我们的正转化率，而差评则会变成我们的负转化率。我们很多的前台并不知道我们接电话有一个非常重要的任务就是转化，要努力让每一个咨询都变成到店的消费。
提高客单价是很多医院都很关注的事情，我和大家分享一些我对于提高客单价的思考，一共包括4个点。
第一点是提高技术。
我们通过数据发现，技术好的医生，明显比技术一般的医生客单价更高，因为医疗知识的欠缺，会导致我们在检查和治疗上都趋于简单化，自然很难提高客单价。而技术好的医生，在诊断和治疗时，考虑问题会比较全面，所以，客单价也会更高。
第二点是转变理念。
我之前在经营分析的文章当中讲过提高客单价最重要的事情之一就是转变理念，高客单价并不等于宰客，而是我们价值的体现；我们主要考虑的是给宠物提供最好的医疗方案，而不是如何给顾客省钱。
有些医生开个两三千块钱的处方就觉得太贵了，自己就怂了，但是你觉得贵和顾客觉得贵根本就是两个概念，比如我花1300买一个Air Pod的耳机觉得挺贵，但是对于有的人来说，这就不算个钱，我刚入行的时候，就有前辈跟我说过，千万不要以自己的消费能力来推断顾客的消费能力，你只管把病看好。
第三点是定期调整价格。
我们的房租在涨，人工在涨，很多药品的进价也在涨，所以我们有些服务的价格和产品的价格应该定期去进行调整，当然一些高频的、透明的价格很敏感，涨价需要谨慎，但是对于一些不敏感的项目，要及时调价到合理的水平。
第四点是增项消费。
有很多的项目是可以使用增项消费的方式去做的，比如我们在做三联抗体的项目，血凝检查的项目等等，这些都可以直接增加客单价，每个项目每个月都可以因为这些项目比之前多做5000-20000元，这样一来，一个月增加个三四万的收入就很容易。
对于一个顾客，我们要追求其终身价值，即这个宠物从到家开始做第一次体检开始，到最后离开地球去了汪星球，一直都是在我们医院看病。但是，如果只是每年来一次，那也就是12-15次，如果我们每年来3次、5次、甚至8-10次呢？是不是可以跟我们建立更密切的关系，也能贡献更多的收入。
一张导图
第二个兵器，就是一张导图。
一个公式比较简单的介绍了如何拆分影响营收的因素，那么一张导图则详细的拆分了影响营收的几乎所有因素。具体的导图你可以在课程详情中的文稿部分查看。
通过这个导图，我们可以把影响营收的因素拆分到回访或者是大众点评这么细致的程度，我们可以知道，如果要想让营收增加，那么我们应该做什么？做的这件事情是何影响到收入的？
一套拳法
然后就是第三个，一套拳法。
在明白了如何才能增加收入之后，我给大家一套可实际操作的拳法来真正的实现业绩增长，包括7个招式：锁定目标、找出差距、设定目标、明确奖惩、给出工具、每日跟进以及复盘改进。
锁定目标
提升业绩没有什么一招制胜的屠龙术，有的只是一点点改进的细节，所以要想提高收入，我们就得知道从哪里提高收入。经营分析就是大家必须要开始做的一项管理工作，经营分析就像给动物看病的生化报告一样，有了检查报告，我们就知道到底是肝指标有问题还是肾指标有问题，然后才能进行诊断，给出治疗方案。
经营分析就是我们宠物医院的诊断报告，根据经营分析的报表，我们可以知道到底是新客的问题？还是客单价的问题？还是住院率有待改进？经营分析，锁定目标，是我们提升业绩的第一个动作。
找出差距
知道了要在哪里发力之后，我们就需要找出我们的表现和目标之间的差距，也就是第二招式，找出差距。
我们以提高住院率为目标来举例子，例如我们目前的住院率是5%，我们希望把住院率提升，那么我们提升到多少呢？
首先，我们可以和同品牌内部的兄弟医院比，大家都是多少？
其次，我们可以和不同品牌的医院比，他们是多少？再次，我们还可以和自己比，以前自己有没有做的更好的时候？
OK，我们知道有部分医院可以整体住院率做到10%，即1000个病例量，可以每个月有100个新增住院病例。那我们的差距就是每月50个。
设定目标
打出了第二招，我们就可以打第三招了，设定目标。
看看我们在需要改进的项目上想要提升到多少？设定目标必须符合SMART原则，即我们的目标是具体的，可量化的，可实现的，有相关性的和有时间限制的。例如，我们不能说要提高住院率，这是一句正确的废话，如果你真的想提高住院率，你应该表述为，2020年5月，我们要把住院动物的数量从50个提高到100个。
关于设置目标，我想说，
1、医院必须要有年度大的营收和利润目标。
2、既要有大目标，还要有小目标，例如住院数量，初复诊比等。
3、目标必须分解到个人，集体目标等于没有目标。
4、目标必须达成共识。
记住这几个，你第三招也就学会了。
明确奖惩
然后就是第四招，明确奖惩。
为了保证目标的严肃性，我们必须为目标的完成与否设立奖惩，完成了有奖励，完不成有处罚，建议奖励和处罚的比例为2：1，即如果完不成一个目标罚款50元，那么完成了就需要奖励100元，这是因为人有个心理叫损失厌恶，对于100元损失的厌恶感，至少要得到200元的喜悦感才可以对冲。只有有了奖惩，大家才会有对成功的渴望和对失败的恐惧。
给出工具
为了更好的达成目标，接下来就是第五招，给出工具。
给出傻瓜的、通用的工具可以明显提高目标完成的可能性。常用的工具包括知识储备、道具和话术。
例如，我们希望提高住院动物病例数，我们就需要先给员工进行培训，哪些病例是可以住院的？什么情况下顾客更愿意让宠物住院？我们做什么来让顾客放心的把宠物交给我们？我们都会做些什么来真正的保障宠物在我们这里住院受到最好的照顾。
每日更进
第六招，就是每日跟进。
对于已经制定的目标，我们不能月初制定目标，然后月末看看有没有实现，实现了就奖励，没有实现就达成，这样的目标制定虽然比没有目标要好，但终究还是落了下乘。
如果要想更好的实现绩效改进，就必须每天都进行目标跟进，看看完成进度怎么样了？如果完成的好，为什么完成的好？如果完成的不好，有什么原因？如何改进？有的人完成的好，而有人完成的不好，大家能不能互相分享一下经验？除了每日跟进，还需要定期，每周或者每月展现这些项目的进度如何。
复盘改进
这套拳法的最后一招，就是复盘改进。
复盘是指对企业已经发生的事情进行回顾，总结得失和经验教训，从而掌握规律和方法，达成目标，或者再次发生同类事情时能更好地处理。是联想首先应用的企业管理当中的。
复盘一共包括四步：
第一步，目标结果。复盘时找出目标，对照实际结果，对比看是否达成目标？如果没有达成，差异有多少？
第二步，过程再现。回顾从开始到最后的过程是怎样的？过程之中大致可以分为几个阶段，每一个阶段都发生了什么？是如何应对的？
第三步，得失分析。分析在整个过程中，哪些地方做得好？哪些地方做得不好？复盘既要对事，也要对人，复盘每个人在事情之中，哪些地方做得不好，为什么？哪些地方做得好，好在哪里？
第四步，规律总结。复盘最重要的目的和输出结果都是规律总结。规律包括两方面，一方面是认知，通过复盘，对于思考问题以及解决问题的方法有哪些心得？对于某些事物的认知有哪些心得？如果能够总结出普遍使用的规律性的东西，就能提升认知。
另一方面是实践，假如再次遇到类似的项目，我们应该怎么做？如果总结出规律，未来在类似的事情上一定可以做得更好，这就是“吃一堑长一智”，甚至是“吃一堑长三智”。
通过我上面说的这一个公式，一张导图和一套拳法，我希望对大家有帮助，可以真正的提升医院的营业收入。
那么，有哪些具体的项目可以使用这一套拳法的7步法呢？例如：住院率/住院数量、三联抗体检测、住院部一次性护理包、血凝检测、PCR检测、超声波洁牙、转介绍病例等等。
如果你觉得这门课程对你管理宠物医院有帮助的话，可以分享给其他的院长们，或许也能帮助到他们。
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