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小型动物诊所值得考虑的新商业模式

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2024-08-15 11:39

作者：宠物医师网编委会

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Karen E. Felsted CPA, MS, DVM, CVPM, CVA. Take Charge 专栏作家, Panthera T 兽医管理咨询公司的创始人,曾担任国家兽医经济问题委员会首席执行官三年。

Peter Weinstein DVM, MBA. PAW Consulting 公司CEO,曾任南加州兽医协会执行董事和美国兽医协会兽医经济战略委员会主席,在西部健康科学大学兽医学院教授商业和金融课程。

根据美国兽医协会的数据，2023年，个体经营兽医诊所约占市场份额的38%。虽然目前的趋势有利于大型诊所，但小型医院的表现仍然很好。但情况会一直如此吗？个体兽医诊所的未来会怎样？

1、相同但更好

关注小型医院与大型竞争对手相比的优势，可以为个体兽医诊所蓬勃发展提供线索。小型医院面临着独特的挑战，缓解这些挑战将有助于保持这些业务的成功和可行性，当然，他们所做的任何改变都必须与宠物主人的需求和愿望同步。

小型诊所的一个显著优势是只有个人负责并设定方向。所有者拥有灵活性和创造自由，可以让诊所反映他们的愿景并迅速让所有员工参与其中。相比之下，大型企业可能会有管理层和脱节的董事会，从而削弱他们随时间变化和满足客户期望的灵活性。

宠物主人通常认为小型医院更具个性化和以家庭为导向。在大型医院，客户可能不会在一次预约和下一次预约中看同一位兽医或与同一位团队成员互动，这些客户可能会想知道是否有人认识或记得他们或他们的宠物。结果往往是医生和工作人员的建议不可信，客户关系缺乏粘性。

人们常说，规模较小的诊所更容易管理—员工更少、流程更简单、形式主义更少—但这并不意味着他们可以忽视结构、政策和程序。更加个性化的环境也适用于团队成员如何看待他们的业务以及他们的情感联系水平。更高的员工参与度可提高盈利能力、客户服务和员工保留率。规模小并不意味着业务会自动拥有更好的文化，但在规模较小的组织中创建这样的文化通常更容易。

2、发展道路上的障碍

拥有一家小型医院的一个关键优势是，所需的非医生员工更少，这有助于应对当今艰难的招聘和留住员工环境。然而，另一方面，小型医院往往不具备大型医院所拥有的人力资源能力。一名员工的暂时或永久流失可能会摧毁一家只有一名医生的医院，出于这个原因，小型医院就必须组织良好，并且比大型医院更高效地运营。

个体兽医诊所的另一个缺点是，很难吸引制造商和分销商的注意力，而且无法获得药品、用品和实验室服务的批量折扣。在降低成本方面，可以考虑加入采购集团，协商降低价格和签订长期合同；学会成为一个有效的授权者，注重效率，并积极参与当地兽医组织。

拥有一家小型诊所还存在其他不利因素，而且克服这些因素的选择很少。如果主治医生生病或因继续教育、休假或其他原因缺席，那么一个障碍就是寻找替代兽医。另一个障碍是需要投资更多设备或建造更大的空间。获得设备或空间不是问题，重要的是接待足够多的客户，让投资物有所值。

从概念上讲，解决这些问题的相对简单的方法是聘请第二名医生。双医生诊所很可能是未来的新型小型诊所的发展趋势。多一名医生可以缓解我们提到的许多挑战，但仍能保留其小型诊所文化和氛围。

3、是时候改变方向了

如今的客户对兽医诊所的要求更加多样化，这意味着个体兽医诊所可以适应客户需求，以不同的方式思考并提供新的东西。

特别是在城市和郊区社区，许多从业者提供相同的服务和产品，并在相同的时间营业。事实上，几乎所有大型医院都提供几乎完全相同的客户体验。这意味着小型动物诊所可以自由地以不同的方式思考并提供新的东西。

那么，作为一名个体从业者，你如何在社区中脱颖而出？如何将自己的诊所与其他动物诊所进行区分？多询问你的顾客！

作者Jack Canfield在《成功原则》中讲述了以下故事：

当Dr. Ignatius Piazza还是一名刚走出校门的年轻脊柱按摩师时，他决定在加利福尼亚州的蒙特雷湾附近设立一个诊所。他向当地的整脊协会寻求援助，但被建议去其他地方，因为这里的脊柱按摩师已经太多了。

Dr. Ignatius Piazza没有轻易放弃，几个月以来，他从早到晚一直主动敲响居民的门。在介绍自己是镇上新来的医生后，他提出了几个问题：

“我应该把我的诊所设在哪里？”

“我应该在哪份报纸上做广告才能接触到你的邻居？”

“我应该一大早就开门，还是应该为那些朝九晚五的人开到晚上？”

“我应该把我的诊所命名为 Chiropractic West 还是 Ignatius Piazza Chiropractic？”

最后，他问道：“当我的诊所开业时，你们回来参观体验吗？”如果人们说是，他就会记下他们的姓名和地址，然后继续下去，日复一日，月复一月。到他结束的时候，他已经敲了12,500 多扇门，与 6,500 多人交谈过。他得到了很多拒绝，但也听到了足够多的肯定回答。在他开业的第一个月，他接待了233 名初次就诊的病人，收入为72,000 美元—所有这些都发生在一个据说不需要其他脊椎按摩师的地方。

4、做好调查

所以，在创办兽医诊所或购买现有诊所之前，请做好问卷调查。回答以下问题：

● 社区宠物的统计数据是什么？

● 社区客户统计数据是什么，例如收入、消费观和态度？

● 所有其他本地诊所都在做什么？在营业时间、服务、费用、技术和经验方面，我可以做哪些不同的事情？

● 我可以提供什么？我想要提供的东西是否有需求，是否有足够的宠物主人愿意为这些服务付费，收入是否足以让我的诊所维持下去？

掌握了所有这些信息后，您需要考虑不同的商业模式。有些模式不适合您，但也不全是错的。有些模式是非传统的。但是，每一种模式都为您提供了以不同方式满足您作为个体执业者的需求，以及希望您和您的团队成员为客户提供兽医服务需求的机会。

5、以下是八种值得考虑的商业模式

1. 上门服务

虽然这种模式并不新颖或独特，但对于个人执业者来说，这是一个日益增长的利基市场。有些提供广泛的服务，包括在移动单位进行的诊断和手术，而另一些则更加专业，例如专注于临终关怀和家庭安乐死。大多数这些诊所都是个人所有，但有些是综合或专业实体兽医诊所的一部分，但这种模式非常适合小型动物诊所。

2. 提供有限的服务

您是否必须满足所有人的需求？查看您所在地区的管理办法，了解您是否可以在没有手术室、放射室、内部实验室和隔离区的情况下开办企业。如果您不喜欢做手术，您可以将这些患者转介给同事吗？另一方面，也许您只会做手术，无论是在您的诊所还是在移动车辆中。决定您想要提供哪些服务以及您将哪些服务转介给其他诊所。这在人类医疗保健中一直都在发生。

3. 只做健康动物服务

可以经营一家只服务于健康动物的机构，专注于疫苗接种、体外和体内寄生虫诊断和预防以及其他需求服务吗？这样的商业模式能降低管理成本吗？能缩小你的药房规模吗？能让你收费更低，因为你只需要更少的员工和更少的空间？

4. 做客户负担得起的护理

Michael Dicks 博士曾就职于美国兽医协会兽医经济学部，他称之为“收入与周转”。换句话说，要赚 100 万美元，您可以进行 1,000 次客户交易，每次交易 1,000 美元，或进行 10,000 次客户交易，每次交易 100 美元。

宠物主人越来越担心兽医护理成本的上升，因此您可以通过将负担得起的护理纳入您的业务模式来吸引更多的宠物主人。您可以通过多种方式做到这一点，从提供各种价格的广泛产品到低成本的健康服务。护理范围非常适合这种实践模式。提供负担得起服务的诊所可以产生与高端医院一样多的利润，但它们的结构和运营必须有所不同。

5. 会员服务制

人类医学中的家庭护理描述了一种关系，即患者向医生支付年度或每月固定费用。为了提供便捷的服务，大多数医生（无论是初级保健医生还是医学专家）都会减少看病人数，或者专门留出几天时间只看会员。这些患者为便利服务付费，例如当天预约、全天候医生服务、无限制的办公室和远程医疗访问、在办公室进行的简单诊断和验血，以及无需支付保险共付额。患者可以直接打电话给医生询问问题。如果您有严重的健康问题，医生会协调专家转诊和医院护理。这样的模式正在全国各地的兽医学中涌现。

6. 特定品种或物种

猫科动物、珍稀动物和鸟类专科诊所已经存在了一段时间。专科诊所可能很小众，以至于只针对特定品种或只针对幼犬、小型犬或大型犬？这样的专科诊所可以吸引特定物种和品种的宠主。

7. 不同的营业时间

兽医在考虑诊所营业时间时会考虑所在地区宠主生活方式，来更好地平衡工作与生活？例如诊所的开放时间可以为：

每周四天，上午8点至下午5点？

每周五天，上午9点至下午4点？

每周四晚，下午5点至晚上10点，仅提供紧急护理？

8. 空间共享

空间共享通常用于办公室和沙龙，对于希望减少工作时间并拥有一个属于自己的空间的医生来说，这是一个可行的选择。也许一位医生周一、周二和周三工作，另一位医生周四、周五和周六工作。无论是哪种情况，一栋大楼里都有两家企业，它们可能会共享员工，也可能不会共享员工，使用相同的设备、用品和药物。这种设置允许两名单独的医生共享空间，但保持独立。这种商业模式需要空间共享者之间进行长时间的讨论，以制定后勤安排，但它确保了自由和生活控制。

6、最后的想法

21世纪的个体医生诊所如何才能取得成功？拥有一家这样的诊所很有挑战性，因为作为一名经理、临床医生和领导者需要做很多工作。你要与可能提供所有传统服务的大型诊所竞争。模仿别人的做法有意义吗？或者，你能采用一种满足或超越你所在社区宠物主人所有需求的商业模式吗？你能建立一个盈利的个体医生业务，并随着时间的推移扩大规模，让它在对宠主更有吸引力吗？这里有很多问题，但有远见的企业家会找到答案。以上内容可能有部分不贴合我们的实际情况，仅供大家参考。

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