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饰品店市场营销策略.docx

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2024-11-07 00:48

1、你若盛开，蝴蝶自来。饰品店市场营销策略饰品店市场营销策略从营销方式来讲由于饰品行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是：商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下，零售店利润小；产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。按产业结构来讲以香港、日本、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分大型商场，昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业(主要是外商投资企业)生产的高、中档产品主要以出口为主。充斥国内市场的产品多数是一些小型作坊企业的低档产品。价格低，质量却太差，使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。最

2、后由于饰品品种多，款式翻新快，新工艺，新材料应用层出不穷。零售店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。在经营中遇到问题往往不知所措，缺乏应对措施。品牌经营由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。而在内地，几乎没有一家企业能够提供品牌支持，缺乏持续经营的潜力。这个缺口将是我们的切入点。客户群的定位 15-28岁的女生，主要是部分的高中生，大学生及月收入处于1500-4000的工薪阶层。消费心理描述 1、不会专门出门去买一件小饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。 2、有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经

3、是很有意思的行为。 3、给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。 4、精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。 5、非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是10元以下的饰品。选址原则选址于饰品店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位置非常重要。下面提供一些选址的原则。 (1)、客流量大最重要：繁华的街道、闹市区、公共车站旁边均可考虑。 (2)、借助知名卖场：只要是女性消费者经常出没的地方，比如人气比较旺的商场、服装城、女性专用品商店等。 (3)、利用“扎堆”效应：如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强，那么位置可以

4、考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。 (4)、选择“低密度”区域：如果饰品店的产品特色不明显或者经营的经验还不够丰富，则可能避开对手的竞争，选择饰品店“低密度”覆盖的地方。 4P策略分析 1、产品策略（PRODUCT）饰品行业产品价格低廉，产品更新快，这就对产品要以精致、细腻打动消费者的要求更高，而且是其设务简单，投机规模小，使得这个行业领域相当容易进入，所以竞争也是相当的激烈，因此采取价廉物美，紧致小巧，美观耐看的产品策略打入消费者市场在其导入期：采取快速渗透策略，以低价格、高促销费用额方式迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率成长期：改善产品质量，改变营销沟通的重点，建立自

5、己产品形象，树立品牌，维系老顾客，吸引新顾客，是产品形象深入顾客成熟期：调整市场和产品，满足消费者需求衰退期：继续营销，顺利过渡下一个新产品 2、价格策略（PRICE）将价位定为中高档略偏中，60%甚至以上价格在15-50元，大概20%低于15元，这20%作为提升商店人气的动力之一，但必须保证质量的优质，剩下部分属于50-100元的范围。 3、渠道策略（PLACE）采取传统渠道与整合渠道并进的方式，多以网络销售形式，附带销售下级零售商，进行广泛销售。 4、促销策略（PROMOTION）网络促销，团购，等形式，采取当下各种网络流行方式进行，不拘泥于形式，以低价，好产品打入顾客，扩大市

6、场占有率。购买全场10元以上20元以下所有饰品打9.5折，例如围巾手套予以9.5折；购买全场20元以上30元以下所有饰品打9折，例如鼠标手表钱包等等予以9折并且买两件2030元的饰品第二件打8折；购买全场30元以上50元以下的饰品，例如优盘拎包予以8折；购买50元以上的饰品例如背包化妆品等打7折，化妆品的质量我们可以保证，如果效果不好能退货。购买二十元以上，也可以选择不打折，选择拿5元的消费券；购买三十元以上，也可以选择不打折，选择拿10元消费劵，购买五十元以上也可以选择不打饰品店营销策略2017-01-04 11:12 | #2楼一市场营销环境分析市场现状、趋势分析，目前饰品市场上

7、饰品系列产品存在品种不全，更新速度慢的特点，不能及时的满足消费者的购买欲望！分析结果：根据以上和调查报告的综合分析，在学校周围投资饰品店的前景是可观的。二市场需求分析大学生的消费状况分析：大学生的消费，主要分为基本生活消费（衣、食、住、行）、学习消费（学费、书杂费、考证、电脑等）、休闲及娱乐消费（休闲、旅游、娱乐）人际交往消费（人情、恋爱）等几方面。有关调查表明，平均每增加一个高校学生，将增加12000元左右的消费。其中，学费约6000元左右，平均占50%；伙食费约3000元左右，占25%；住宿在1000元左右，占8%；交通、通讯约550元左右，占6%；文化娱乐700元左右，约占7%

8、；其他消费约占4% 大学生消费状况表明，大学生正朝着追求现实、重视自我、要求与时俱进、以自我为中心紧随潮流，并呈现出如下特点： 1.实用是当代大学生消费的基本特点 2. 前卫，时尚的选择分析结果：目前市场上虽然饰品产品已经占据了一部分的市场，但市场需求尚未达到平衡，所以在这块市场上仍然有潜力可挖三消费者购买行为分析在校内展开饰品产品营销，消费者主要是大学生。学生作为一个特殊的消费群体，受到时尚、潮流、个人、消费心理等因素影响，会产生购买欲望（其中主要是情感型与惠顾型购买动机），从而形成购买过程。在购买过程中，消费者将对饰品产品的性价比，外观，以及所代表的意义等因素进行评价从而进行购买

9、，然后产生购后感受。四开发营销战略 .确定市场细分消费者市场细分：按照地理细分，我们将消费者市场分为校内与校外市场。校内消费者是学校师生；校外消费者来自于各个阶层。 .选择目标市场：西苑附近学校的师生为主。包括中南财经政法大学，中南民族大学，华中农业大学等师生，其次是附近居民区。 .市场营销定位（1）识别竞争差异化：产品差异：销售的产品主要以个性、风格、特色作为制胜武器，作为学生更容易了解学生所想，所喜欢的产品！服务差异：对于学生群体，有更多的话题可以谈论，顾客在购买商品时，可以无拘无束，随心所欲，购买自己中意的饰品，同时我们也可以较容易的得到顾客的意见！（2）选择合适的竞争优势：

10、确定了产品和服务与其它竞争者的差异，我们在进行销售时利用自身优势进行营销，以优势打动消费者，提高市场占有率。 .自身定位：经过对市场的分析，我们了解自身定位：在校内，我们是市场领先者；在校外，我们市场跟随者。（1）市场领先者战略：在校内，由于我们营销的是饰品产品，所以，我们要利用有效地时间扩大市场份额与保护市场份额。在取得自己大量忠诚消费者的条件下再扩大市场。以提高自己的市场占有率。（2）市场跟随者战略：在校外，我们要先确定竞争对手，衡量竞争对手的优劣势，选择竞争对手的劣势采取一个进攻战略。我们可以利用性价比与送货上门服务等优势来提高自己市场占有率。五营销方案 1.市场调研：在目标市

11、场采取问卷调查的方式，针对饰品产品进行调查。将问卷整理分析然后写出调查报告。 2.产品：生态，绿色，环保，装饰，休闲（主要是挂件百货、头饰、首饰、化妆品以及工具） 3.促销策略：举办抽奖活动、赠送样品，礼品、打折、赞助、满200元送会员、会员积分、送带广告的礼品等 .广告：在目标市场分发传单，在广告栏张贴海报； .销售体制：在各个学生寝室进行推销宣传，在公共场合设摊销售阵地战与游击战结合的销售模式！六营销战略 1、营销宗旨：以独特新颖的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品的特色采取差异化营销策略，以产品主要消费群体（全院女生）为产品的营销重点。 2、产品策略：（1)产品

12、定位：针对于全院女生，经营理念为“时尚、潮流、价廉、物美” （2) 产品的质量，产品的质量就是产品的市场生命，质量上也会给消费者做出保证。（3)产品的品牌，这里的品牌是指在三校间的知名度、名誉度。通过努力，在消费者的心目中树立成一个“知名品牌”。 3、价格策略：（1）对消费者采用会员积分制，给予价格上的优惠。（2）产品价格定价方面，通过两点五彩世界没有的优势：超市所经营商品品类繁多，在利润上可以找到持平，无需担当太大利润压力。超市的门面租金低于五彩世界。会使得我们所经营的饰品价格的定价更具有竞争力。 4、销售渠道：除了将饰品在超市女生饰品越区销售外，更结合另一种独特的销售方式宿舍销售

13、。以扩大饰品的销售范围，从而利于饰品的销售额的提高。 5、广告宣传：海报宣传（自制个性海报）前期整体宣传，后期店长推荐某一款。印制小张宣传单，派发到各个女生宿舍。节假日、重大活动前推出相关促销广告海报。赞助校内活动，本店为女主持人提供当晚主持造型所需饰品，并为晚会期间游戏环节提供幸运奖品（一款精美小饰品）。小饰品市场营销策划2017-01-04 12:29 | #3楼随着中国市场经济的进一步发展和中国加入WTO后市场的扩大，以及网络营销的发展，使得饰品的发展空间很大。但是，一个新的行业的出现，一方面蕴含着很大的发展潜力，同样也存在着很多问题。由于饰品行业一直以来的经营状况都比较零散，行业

14、的竞争日趋激烈，而饰品店缺少规范化操纵，往往没有足够的规模，同时，个体经营的小饰品实店的成本较高，造成饰品行业整体抗风险性很低一、产品特性分析 1、产品概述饰品是用来装饰的物品，一般用途为装点居室、美化公共环境、装点汽车、美化个人仪表。故饰品可分为以下几类：居家饰品、服饰饰品、汽车饰品等。 2、发展环境中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。 3、发展特性从购买铂首饰品种的选择取向来看，市场消费存在变数。有关专家认为，今后一个时期我国黄金珠宝首饰市场的消费增长主要靠婚庆、钻饰消费

15、和境外来华游客消费等三 3 个需求来拉动。项链的需求与戒指，尤其是婚戒比较，购买动力趋弱。如果商品价格上涨过快、过高，消费者很容易转向其他首饰品种，如白金首饰或K金首饰；尤其世界黄金协会推动的K金战役将推动K金首饰在年轻一族中与铂首饰竞争。 4、功能佩戴小饰品是一个人搭配衣物、彰显个性的重要选择，饰品也就是用来装饰和佩戴的,有些饰品可以起到芳香，清洁，美化等等的作用,好的饰品可以让换然一新、心旷神怡，在街上诸多的饰品精品店也越来越注重到饰品的市场，选当然在送生日礼物、朋友聚会、送男女朋友等都离不开小饰品。 5、生命周期分析每一样产品都该有一个生命周期，饰品作为选择类消费品，它从工厂出来进入批发商零售商领域，再到最终消费者手中，最后被爱美的人士佩戴，直至被淘汰，这期间的过程可长可短，完全取决于消费者的喜好，因此，饰品的生命周期会随着人们的喜好而发展至淘汰 6、产品差异分析由于