3本销售导购宝典套装 好导购就应该这样说+要做好销售先带好团队+销售大咖服装销售技巧服装销售服装导购书籍管理卖衣服HZGH
图书详情
出版信息
ISBN：978-7-5570-1804-7
作者：张海翔
定价：48.00元
开本：16开 页数：308页
纸张：轻型纸
版别：广东旅游出版社
出版日期：2019年6月
要想在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。
如果大家抱着这样的心态读这本书，会更懂大咖。
看大咖是大咖 他们就是销售大咖，他们就是成功人士……
看大咖不是大咖 他们是用生命做事业，他们是用心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们更是善用其器的能手……
看大咖还是大咖 他们也是普通人，他们也在为成交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡的思维、不平凡的行为而 已……
愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖！
为什么绞尽脑汁，你的销量额却迟迟不涨？为什么你找不到推销时机？为什么明明商品是同一款式，价格便宜很多，还是没人埋单？……
没有人天生就是销售精英，想要在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。向销售大咖学习销售那些事，让你在面对陌生的客户时不再退缩，帮助少有订单的你快速掌握成交秘诀，使处于职业倦怠中的你重新认识销售，以更饱满的热情投入工作之中。
本书结合19位大咖的传奇销售经历，记录他们的故事，剖析销售的各个环节，讲述高销售业绩的技巧与经验。全书120个经典案例、49个销售锦囊、95句大咖语录，讲述堪称范本的成交过程！翻开这本书，你会发现大咖别于常人的闪光点，找到大咖出奇制胜的法宝，体悟销售大咖的成交智慧。学以致用，你也能创造下一个销售奇迹！
张海翔
深圳心想事成控股董事长
知名演说训练专家
资深管理咨询顾问
营销策划师
从事培训15年，著有《无敌销售法：超强催眠式销售法》《与卡耐基说再见》等畅销书，每年演讲200余场。其品牌课程《七剑领袖演说特训》已经成为行业标杆，以实战为主，思路为王，独创“口才魔法公式”，让演讲更简单、更轻松。其独创的《超级讲师黄埔军校特训》专业打造各行业讲师，零基础直接参加，帮助数万人实现踏上舞台的梦想。
其培训风格激情睿智，妙趣横生，针对性强。并一直致力于研究各行业销售精英的成功秘籍，从中总结出可行的成功经验用于实践。
第一章 将潜在客户转化为精准客户
1.汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
2.原一平：要不断去认识新朋友，这是成功的基石
3.乔·吉拉德：每一个客户背后都站着250个准客户
4.杰·亚伯拉罕：常跟有助于你业务的人沟通
5.汤姆·霍普金斯：从公司内部挖掘客户信息
6.戴夫·多索尔森：用创意捕捉潜在客户
7.乔·坎多尔弗：接近客户要有巧办法
第二章 开启与客户聊天的正确模式
1.齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
2.博恩·崔西：谈论客户感兴趣的话题
3.雷蒙·A·施莱辛斯基：推销员更应是一位出色的听众
4.乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
5.乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
第三章 形象给力业绩倍增
1.汤姆·霍普斯金：初次见面就可分辨出销售员的能力
2.乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
3.原一平：苦练笑容，笑容能感染客户
4.弗兰克?贝特格：不断提高自己的销售能力
5.原一平：幽默推销，客户也会爱上你
第四章 让客户感受到你的重视和关心
1.乔·吉拉德:记住别人的名字和面孔
2.乔·吉拉德:玫瑰花和贺卡
3.陈明莉：为客户设计适合的产品
4.马里奥·欧霍文：感情——理解——感情
5.汤姆·霍普金斯：来者是客，不可以貌取人
6.乔·吉拉德：不要浪费客户的时间
第五章 找到并满足用户的潜在痛点
1.菲利普·科特勒：发现并满足客户的需求才是营销
2.特德·莱维特：顾客购买的是解决问题的办法
3.齐格·齐格勒：把“为什么”引入谈话中
4.齐格·齐格勒：讲究提问的方式
5.原一平：用激将战术攻克个性孤傲的客户
第六章 给客户一个购买的理由
1.乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
2.乔·吉拉德:不妨让客户欠点儿人情
3.乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
4.杰·亚伯拉罕：带给客户一些真诚的“保证”
5.齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
6.乔·吉拉德：推销活动真正的开始在成交之后
7.博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断
第七章 让客户无法拒绝你的成交绝招
1.柴田和子：找准能够拍板的人
2.乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”
3.汤姆·霍普金斯：适时在客户面前制造紧张气氛
4.柴田和子:善于“得寸进尺”
5.徐鹤宁：百分之百地相信自己推销的产品
6.河濑和幸：避免营造一定要卖出去的气氛
7.原一平：给客户留下坦诚负责的好印象
第八章 销售到最后，拼的都是逆商
1. 弗兰克?贝特格: 抱着被拒绝的心理去争取
2. 乔·吉拉德：托辞≠拒绝
3. 戴夫·多索尔森：寻找说服客户的机会
4. 原一平：面对推销失败，要锲而不舍
5. 齐格·齐格勒：克服销售中的胆怯
6. 戴夫·多索尔森：推销员永远不说“不可能”
7. 克莱门特·斯通：有些失败是可以逆转的
ISBN：9787557016104
作者：戴佳晋 屈建华 著
定价：45元
开本：16开 160*230
页数：240页
纸张：70g轻型纸
版别：广东旅游出版社
出版日期：2019年3月
本书卖点————————————————————————————————————
1. 从招聘、培训、目标管理、激励、培养团队危机感、薪酬体系、考核标准制定、矛盾处理、压力管理、降低人才流失几个方面入手进行探究，帮助解决带领团队所遇到的困难，通过高效团队的打造来提升销售业绩。
2. 结构合理，逻辑严谨，内容丰富，对企业销售团队的建设具有现实指导意义。
◆作者简介————————————————————————————————————
戴佳晋
重庆市人力资源和社会保障局特聘专家，畅销书《强势领导力》《让脱稿成为一种习惯》的作者，明觉商学院院长，多家世界五百强企业的培训顾问，从事健身连锁经营与投资18年，从事教育培训12年，至今演讲1800场以上。
擅长管理、演讲、招商、营销、执行力等5大领域的训练和实操落地。
屈建华
国家高级人力资源管理师，重庆国际劳务培训中心有限公司董事长，重庆纪创教育服务公司董事长，多家人力资源公司的高级顾问。
有多年带领创业团队的实战经验。在团队配置，企业文化打造，绩效管理考核，股权激励等方面，沉淀了灵活、简单易学的办法。
◆内容简介——————————————————————————————————
任何企业都离不开销售，无论是生产加工，还是提供服务，都需要销售部门将企业的产品或服务卖出去。
销售部门如此重要，所以销售团队建设更值得每一家企业重视，特别是销售主管，作为销售部门的直接管理者，想要取得好的销售业绩，就要先带好团队。
哪些人才适合做销售？如何做有针对性的培训？怎样的薪资组合才能更好地激励员工？考核就是业绩达标吗？如何制定团队目标更合理？怎样做才能降低团队人才流失率？……这些是每个销售团队都绕不开的问题，解决不当就会为团队埋下隐患。
从招聘、培训、激励，到考核、规划、管理，缺失了任何一环，都将影响团队的整体战斗力，甚至威胁到企业生存。本书为建设高效销售团队提供多方面指导，助力科学打造一支无往不利的常胜之师。
◆编辑推荐———————————————————————————————————
1. 很多企业的销售团队主管，是从一线销售中提拔业绩突出的优秀员工。他们的专业能力毋庸置疑，而团队管理能力亟待提高！
2.为什么你的团队招聘艰难，流失率还居高不下？为什么你的团队死气沉沉，员工得过且过？为什么你的团队矛盾重重，按倒葫芦瓢又起？为什么你的团队成长缓慢，几年下来都业绩平平？不懂团队建设，为团队赋能，主管就得自己干到死，每天在琐碎的泥潭中挣扎！
3.人力资源专家结合多年培训实战经验，解构销售团队建设机理，从招聘、培训、目标管理、激励、培养团队危机感、薪酬体系、考核标准制定、矛盾处理、压力管理、降低人才流失率等10大方面，破解销售团队管理的密码！
◆读者定位———————————————————————
营销人员、企业管理者
◆建议上架———————————————————————
企业管理/销售
◆简单目录—————————————————
第一章 招聘，找到那个适合做销售的人
为什么招聘销售人员很难 /003
优秀销售人员的特质 /006
紧跟形势，大胆起用网络销售人才 /009
采用“多对一”的面谈方式降低错选率 /012
面试销售员时，哪些问题一定要提 /015
警惕在用人上“讲关系” /018
小心掉入“快速扩充”的陷阱 /021
不可不知的面试“三字经” /024
随时随地发现理想的销售人才 /027
第二章 培训再培训，销售没有天生的英才
永远别指望下属能自动成长为精英 /031
打消新员工对销售的误解 /034
了解员工的培训需求 /037
制定具有针对性且可持续的培训计划 /040
分析销售数据，定好培训重点 /043
鼓励团队成员进行自我培训 /045
培训内容要有实战性 /047
第三章 目标管理，攻坚克难，引爆团队潜能
团队整体目标的重点在于是否可行 /053
目标越清晰，团队的战斗力越强 /056
下属为何不肯接受有难度的目标挑战 /059
学会帮助团队成员确定个人的目标 /062
销售团队目标分解的学问 /065
合理调用你的资源，帮员工达成目标 /068
不要设定没有截止期限的目标 /071
第四章 如何说，才能激发下属的工作热情
为何销售人员更需要激励 /077
好的销售领导都是会讲故事的人 /080
对业绩差的下属，先认可再找原因 /083
对“抗压能力差的人”要先扬后抑 /086
及时肯定下属们的成绩 /088
用建议的口吻来下达工作指令 /091
正确表达对下属的关心 /094
与爱发牢骚的下属推心置腹地谈一谈 /096
批评之后要善于发现并表扬成员的“进步点” /099
好的团队领导都会主动去听下属说什么 /101
给团队输入必胜的信念 /104
第五章 树立危机意识，消除团队惰性细胞
最危险的情况是团队领导意识不到危险 /109
要把市场压力传递给每一个成员 /112
引入“鲶鱼”，激活团队 /114
锯掉下属的“椅背” /116
激励后进者，偶尔给他们打张好牌 /119
“标杆”管理，关注优秀员工 /121
第六章 制定合理而有激励性的薪酬体系
薪资差异体现员工的价值 /125
薪酬计算不能只看企业利润盈亏 /128
薪酬不仅仅是工资 /130
薪酬发放形式也要多元化 /133
薪资升降严格按照公司章程 /135
不能忽视团体能力而盲目加薪 /138
根据岗位特殊性实施弹性薪酬制 /141
营造积极的薪酬激励氛围 /144
前途＋钱途＝最有效、最持久的激励 /146
第七章 硬性考核，让成员拿业绩说话
帮助绩效不达标的下属完成任务 /151
绩效考核不是戴“紧箍咒”，而是服“兴奋剂” /154
禁止下属说“没有功劳，也有苦劳” /157
激励原则：不轻给、不滥给、不吝给 /160
建立对事不对人的执行文化 /164
考核不是挑毛病，重视辅导沟通才能提高效率 /166
善用绩效工具，科学考核，提升团队主动性 /168
慎用末位淘汰制 /171
第八章 处理矛盾与冲突，团队协作创造奇迹
老员工有时需要敲打 /175
矛盾当前，切忌火上浇油 /177
“和稀泥”往往会出大麻烦 /180
学会倾听，你会有意想不到的收获 /183
谨慎对待“小报告”，莫让成员告密成风 /185
防患于未然是解决矛盾的上策 /188
在员工的抱怨声中完善管理 /190
第九章 压力管理，让成员在屡战屡败中迅速成长
及时疏导情绪，清除团队负能量 /195
警惕“习得性无助” /197
建立良好的沟通渠道 /199
心理辅导是必要的 /201
第十章 降低人才流失率，稳定是保障业绩的根本
为什么你的销售团队离职率那么高 /205
如何有效留住新员工 /208
满足公司核心人才的不同需求 /210
最忌只重业绩，忽视团队建设 /213
尊重是最好的“黏合剂” /216
如何应对“挖墙脚” /219
事业留人，授权让核心员工产生强烈归属感 /222
离职面谈，挽留骨干的最后机会 /225
◆精彩书摘———————————————————————
前 言
任何公司的成功，都离不开团队协作，并且他们都拥有成功的销售团队。想要取得良好的销售业绩，就要先建设好团队。“众人拾柴火焰高”，再优秀的销售主管，失去团队成员的支持，就成了“光杆司令”。
销售主管不懂得怎样带团队，团队成员就形不成向心力，不知道应该朝着怎样的方向走，更不知道应该怎样去做，那样的团队就成了一盘散沙。更有甚者，销售主管盲目指挥，明明团队成员做得没问题，销售主管却非要让团队按照他的意志去做，结果导致团队失去活力及创造力。不要觉得不可思议，这种情况很常见，更应该引起销售主管的重视。
销售主管带好团队，首要的就是赢得团队成员的尊重。这样，销售主管下达命令后，团队成员才会认真执行，工作效率才会提高。在销售主管的带领之下，团队成员结成一条心，向着同一个目标奋斗，充分发挥个人能力，共同争取更辉煌的业绩。
那么销售主管应该怎样带好团队呢？虽不容易，但有方法。
第一，要招到真正适合做销售的人。
“巧妇难为无米之炊”，没有团队成员，谈什么团队管理呢？组建团队要尽可能地招到适合做销售的员工，这样就不会给以后的工作造成麻烦。如果招到不适合做销售的人，不但浪费了公司大量培训费用，还浪费了自己宝贵时间。
第二，要对团队成员进行有重点、有针对性的培训。
没有天生的销售英才，优秀的销售人才都是后天培训出来的。因此，培训对于提升销售人员的专业素养非常重要。在培训的过程中，要时刻注意根据团队成员的特点，有重点且有针对性地进行培训，不要盲目对团队成员进行统一、程序化的培训。那样的培训形式所起的作用很有限，不能发挥出培训的效能。
第三，要给团队制定明确、可量化的目标。
没有目标的团队是没有前进的动力的。给团队成员设置目标，而且要是明确、可量化的销售目标，这样就能给予成员适当的压力，激活团队的爆发力和潜能，不断实现自我超越。在团队努力奋斗，实现销售目标的过程之中，主管要充分发挥“鼓风机”的作用，给团队成员使劲“吹风”，让他们拼搏的“火力”越来越旺。这需要主管多激励团队成员，多说一些鼓励、肯定的话，让团队成员感觉充满力量和信心。
当团队在主管的带领下持续取得不错的销售业绩后，团队成员往往会自豪，甚至是自满，导致团队长期处在安逸的环境。在这种环境中，团队的拼搏精神会慢慢消失。应对这一困境的方法是帮助团队树立危机意识，让他们意识到自己的团队跟优秀的团队之间还存在较大差距，意识到前面的路还很远，需要继续努力走下去。
成员为团队做出巨大的业绩贡献，团队应该给予成员回报，这就需要主管制定合理而又有激励性的薪酬制度，给予团队成员不断地激励，让他们不满足于现状，继续努力，做得更好。当然，团队建设不能只追求销售业绩，还要谋求团队成员的全面发展，建立合理有效的绩效考核制度，让团队成员在各个方面都有所提高。
只要是有合作的地方，就会有冲突和矛盾，这是避免不了的。再加上销售成员的压力非常大，在这两种情况的影响之下，一旦团队成员之间发生矛盾，如不能及时解决，就会出现非常严重的后果。因此，团队主管要重视进行合理的压力管理，及时处理矛盾，把冲突遏制在萌芽阶段，让团队健康发展。
第四，销售主管要尽量避免团队人才的流失。
培养优秀的销售人才非常不容易，人才流失是整个团队的损失，团队销售业绩会下降，这个问题在短期之内很难得到解决。所以，主管应该适时采取措施，保证团队成员的稳定性。
本书即是从招聘、培训、目标管理、激励机制、培养团队危机感、薪酬体系、考核标准制定、矛盾处理、压力管理、降低人才流失率这几个方面进行深入探究，有针对性地解决带领销售团队所遇到的各种实际问题，希望能对大家有所帮助。
01招聘，找到那个适合做销售的人
为什么招聘销售人员很难
作为一个公司的销售主管，最头疼的事情莫过于自己的销售团队离职率居高不下，而招聘的新人无论是数量还是质量都达不到要求。所谓“巧妇难为无米之炊”，面对这种情况，销售主管肯定会感叹：现在招聘一个销售员怎么就这么难呢？
那么问题来了，到底该怎样做才能招到一个优秀的销售人员呢？我们先来看案例。
王佳是一家宠物饲料厂的销售主管。最近，自己领导的团队有一部分人因为个人原因选择了离职。因此，王佳准备招收一批新销售员。于是他对人事部提了几点招聘要求：第一，实习期两个月，实习期过后，不再有基本工资，工资由提成决定；第二，应聘者需要有两年以上的工作经验；第三，公司上班时间不固定；第四，实习期过后，不能达到标准者要承担公司的培训费用。
根据这些要求，人事部发布了招聘信息，可很长时间过去了，应聘者寥寥无几，而通知面试的人基本也没有来。王佳不禁感慨：招一个销售员这么难吗？
作为公司的销售主管，面对一线销售员工的大量流失，致使销售业绩下滑，而管理者的压力也会增加。此时一味感叹招聘难，是没有任何意义的。不在自己身上找原因，只看到了别人的缺点，是找不到解决问题的真正原因的。
从案例分析，导致销售人才招聘难的原因，主要有以下几点。
第一，薪资待遇没有吸引力。
对每一位求职者来说，工作的基本前提是谋生，能养活自己。对小城市来说，生存压力还不是很大，但对一线城市来讲，生活成本还是很高的。基本工资太低的话，对于新入职的人来说，一般都是不会接受的。像案例中提到的，过了实习期连基本工资都没有，收入多少全靠提成，这样工资是非常不稳定的。公司管理者的出发点是想依靠这样的薪资政策来激励员工提高业绩，多劳多得，但在求职者看来，这样的待遇毫无吸引力。面对众多不确定的因素，求职者是不愿意承担收入没有保障的风险的。在招聘销售人员的时候，给出基本生活保障的无责任底薪是非常有必要的。
第二，工作经验的门槛限制。
大多数进入销售岗位的人都是没有工作经验的，很多人仅是想凭借自己的努力和激情投身到销售队伍中，希望能提高自己，取得成功。销售是一个颇具有挑战性的职业，成为销售的人很多，但能做好的却少之又少。销售主管前期不想投入资金去培训，只想让那些有经验的人直接上手为公司创造利润。如此做法，本意是想节省资金成本，但殊不知那些销售能力强的人，大都是职位非常稳定的，本来就能通过能力拿到高薪，没必要再跳槽去别的公司重新开始。因为缺乏培训，导致团队成员结构不合理或效率低下，潜在的时间成本和价值损耗也是很大的。
在招聘销售人员的时候，适当把要求降低，这样就会有更多选择，那些具备一定能力和热情，但经验不足的人就有了选择的机会。多人团队中只有少数几个能力很强的人，其他人的能力有高有低，有熟手也有新手，这样的团队结构其实是合理的。一个能力很强的销售人员的业绩，能够抵得上几十甚至几百人的业绩，那公司前期的培养费用就会立刻得到回报。相反，销售主管只顾眼前利益，只想招收那些有经验的销售人员，看似为公司节省了费用，实际上从长期来看，并不能让公司获得更大收益。最重要的是，经验门槛设定过高，是很难招到人的。
第三，上班时间不固定。
这一条是很多人不能够接受的规定。在大城市工作的人，住的地方离上班的地方一般都比较远，上班时间不固定，相当麻烦。最重要的是没有固定的休息时间，就没有办法安排自己的事情。比如，好久没见的朋友，想要见面，让说个时间，而你只能说不确定，那见面基本就告吹了。因此，你可以规定一个明确的上班时间区间，在这个区间内适当调整，这样团队成员对自己的时间安排才能心里有数。
第四，实习期的考核标准让应聘者望而却步。
案例中，实习期如果考核不达标，实习员工要承担培训费用。销售主管在制定这条规定时，也是想着一旦新招聘的销售人员离职，公司能减少一些损失。这种想法是好的，但打击了应聘者的热情。考核标准是公司制定的，达不达标全是管理者说了算。他们说我不合格，我就要走人，还要赔偿一定的损失，这种政策让应聘者望而却步。实习期的工资本就不高，还要承担赔偿培训费用的风险。在这样的顾虑下，不少人都会选择放弃尝试。销售主管在招聘新人时应考虑这一点，由公司来承担这部分风险，会打消应聘者的顾虑，增加招聘成功的机会。
优秀销售人员的特质
“工欲善其事，必先利其器。”做任何事之前，都要把准备工作做好，只有准备充分，开一个好头，接下来的事情才能一帆风顺。想要组建一个优秀的销售团队，就要招到一批优秀的销售人员。而优秀的销售人员都具备一些特质，这些特质决定了他们能够成为优秀的人。
那么一个好的销售人员应该具备哪些特质呢？
第一，较强的应变能力。
应变能力是销售人员的能力。在面对客户，尤其是百般“刁难”的客户时，及时、准确地把握住客户的心理，机智、灵巧地采取适当的策略和技巧来应对，是一名销售人员最基础的素养。随机应变能力强的人，既可以使化解买卖双方的尴尬，又能使客户感受到销售人员的智慧和耐心，从而增加说服力，促使客户下单。
某销售人员在一家灯具制造公司上班，这家公司生产的灯具有助于提高养殖场母鸡的下蛋量。公司让他在农村推广自己的产品。于是，他来到了一家农村的养鸡场。他敲开了门，开门的是一个老太太，他向老太太说明了来意。老太太立马拒绝了和他交流，直接说了句不需要，然后就关上了门。
他第二次敲门的时候，没等老太太开口，他就先说自己是来买鸡蛋的。老太太很高兴，请他进了门。他们来到养殖房，他问老太太一只鸡每天能下几个蛋，老太太回答说一个。他说：“我去过的养殖场，每天鸡下蛋都是两到三个，你家怎么才一个啊。”老太太不解地问：“他们有什么养殖技术吗？”他对老太太说：“都是用了一种灯，每天开着，鸡下蛋就多。”老太太迫切地问：“可以告诉我在哪里可以买到这种灯吗？”结果可想而知，他顺利把灯具销售出去。
第二，诚信待人。
诚信是做人的基本准则，不讲诚信的人，无法获得他人的信任和好感。对销售人员来说，如果失去了基本的诚信，销售行为只能是一锤子买卖，不会得到客户的第二次惠顾。如果团队里不讲诚信的销售人员过多，那将对产品的口碑以及企业品牌的形象产生极坏的影响，从而失去大量潜在客户，那样的结果实在是得不偿失。因此，作为销售人员，一定要牢牢记住，任何时候都要以诚信作为销售活动的第一准则。
1985年，刚到海尔工作的张瑞敏，发现公司生产的400台电冰箱中有76台质量不合格。他就问自己的下属该怎么办？下属都说低价卖给员工。张瑞敏却坚定地说：“我要是今天允许这76台冰箱流入市场，今后就会有更多不合格产品走向市场。谁生产的谁负责，砸了！”员工们听后都很诧异，但也只能服从。在砸冰箱的时候，都流下了眼泪。
表面上看损失了几十台冰箱，可它们确实是不合格产品，让残次品流入市场，会使员工觉得产品质量好坏无所谓，反正都能卖出去。如果那样，对一个团队、一个企业的破坏将是致命的。张瑞敏的做法，为团队树立了质量和诚信的铁律。果不其然，三年之后，海尔拿到了第一块国家质量金奖。
第三，专业的产品知识，优秀的表达能力。
这一点没什么好说的。优秀的销售人员，过硬的产品专业知识是必需的，加上自身优秀的表达能力，才能让客户了解产品，知道产品的特点，全方位地了解所要购买的产品的优劣。不懂得专业知识，只知道夸夸其谈却道不出个所以然，说出来的话就会显得苍白无力，没有说服力，那样很难让你的产品在与同类产品的竞争中脱颖而出。
第四，对大局的把控能力。
优秀的销售人员，能够将自己的职业规划与公司的发展相结合，对客户反馈的信息及时跟进，帮助公司及时调整生产或经营策略，而不只是专注于把现有的产品卖出去。尤其是一线销售人员，他们与客户直接接触，最能了解客户的心声。一线销售人员应当树立大局观意识，倾听客户的反馈，不管是赞美的还是批评的，要及时向领导汇报，再由直属领导反馈给公司的决策者，以便及时调整销售策略。
第五，对成功拥有强烈的欲望。
每个人都想要成功，让自己变得更优秀，得到更多回报。因此，成功的欲望越强，所激发出来的干劲就越足。销售是一个竞争激烈的岗位，只有激情满满、动力充沛的人，才能限度地发挥自身的才智，提升业绩，创造效能。
紧跟形势，大胆起用网络销售人才
国家统计局的相关数据显示：2017年互联网普及率55.8%，互联网上网人数达到了7.72亿人。面对这样一个庞大的人群，对销售行业来说，不重视网络销售的话，就会失去一个很大的市场，因此，作为销售主管，应该紧跟形势，大胆起用网络销售人才。
网络销售相较传统销售而言，有哪些特点和优势呢？
第一，网络销售的特点就是方便快捷。
自从2003年网上线以来，中国就进入了互联网销售模式的快车道。随着网逐渐发展壮大，人们的消费方式发生了巨变，足不出户，动动手指就能买到自己心仪的商品，方便快捷，也让网购成为很多人消费的第一选择。而网络销售模式不仅给消费者带来了便利，更改变了商家的卖货方式，产品销售的模式也发生了巨变。而随着网络销售规模不断扩大，单纯地依靠电商平台的网络销售方式已经不能满足市场供需双方的需求，比如依托微信、微博、贴吧、网络直播平台、短视频平台等社交媒体催生出的社交电商，产生了各种各样的网络销售模式。人们愈发感受到了网络销售的方便快捷。
第二，销售成本低廉。
网络销售不同于传统销售需要投入众多人力、物料和场地，一个页面就可以实现整套销售行为，成本自然比传统销售低得多。
小米公司创办之初，提出了“以互联网的方式做手机”的理念，更提出“为发烧而生”的口号。高配置、低价格，超高的性价比吸引了众多消费者的眼球，为小米的成功奠定了坚实的基础。
实体店销售的资金压力很大，对于刚成立的小米来说，根本就没办法进行传统销售。因此，初创的小米选择了网络销售，这就为公司节省了大量成本，创造了更高的收益。最终，小米的轰动成就了互联网手机的业界传奇，更让众多的手机厂商纷纷效仿，也都取得了不错的效果。
第三，宣传力度大。
依托众多的网络用户，借助优质的线上平台，相对于传统的媒体传播速度更快，比如微信、QQ、微博等，其单位时间内传播的范围更为广泛。
第四，能够及时得到反馈。
随着技术的不断进步，现在的网络销售已经进入大数据时代。通过大数据，商家能够清楚地看到客户的喜好，以及自己的产品的优势和劣势，这便于商家及时调整销售策略，用更能打动消费者的销售活动和文案，来让消费者认识到自家产品的优势。
第五，充分利用网络多媒体效果。
网络广告既具有平面设计信息量大的特点，同时也兼具电视流媒体广告的视听感受，而且没有平面广告需要印制、发行的漫长等待时间和电视媒体广告需要审核的时间，上线快、感受好。
第六，能够提供更优质的服务。
产品的售后服务，也是影响不少人的购买决策的关键因素。网络销售可以做到24小时服务，只要客户有什么需要，都能及时反馈处理，这样客户就不用担心自己购买的产品出问题而没人解决的尴尬了。
跟随时代，才能拥有未来。当今社会是互联网时代，聪明的销售主管都会大力发展团队的网络销售队伍，让网络销售成为产品销售的主要方式，帮助公司销售更多的产品。
那么，作为销售主管，在组建自己的网络销售团队时，需要选择具有哪些能力的人呢？
第一，理解和写作能力要强。
网络销售往往要写大量的软文和广告，这就需要有一定的写作能力才能胜任。在面试的时候，销售主管可以让应聘者写一段商品广告，来测试应聘者的文笔和创意。
第二，掌握一定的网页技术。
网络销售人员如果能掌握一些网页技术，就可以做一些优化网站的工作，这对提高公司网页的浏览量有很大帮助。只要浏览量、曝光度足够高，就能让更多人关注产品，提升品牌的知名度。
第三，有一定沟通技巧。
对于网络销售来说，实质上还是通过现在先进的交流手段，把自己的商品卖出去，最主要的手段还是跟客户沟通。在交流中，销售人员的沟通技巧就显得非常的重要，这是成功的关键。销售主管在面试的时候，可以进行角色扮演，自己作为客户，让应聘者扮演销售人员，让他说服你购买产品，来测试应聘者的沟通技巧。
采用“多对一”的面谈方式降低错选率
面试应聘者的时候，如果只是一个面试官参与面试，很容易忽略了某些细节，导致招到的人能力达不到要求。那样既浪费了应聘者的时间，也影响了公司招聘的计划和进度。采用“多对一”面谈的方式就可以大大降低错选率，招聘到更适合的人选。
采用“多对一”面谈方式可以让应聘者感觉自己被重视，并且感受到应聘岗位的重要性，应聘者会更加提起精神，加倍认真地对待面试。应聘者的积极性被调动起来，在回答面试官的提问时，就会更加专注，这有助于主管正确判断应聘者的能力，同时也能观察应聘者的抗压能力，降低错选率。
另外，不同的面试官还能给销售主管提供更全面的参考意见。面试官应全方位地测试应聘者，避免因一个面试官提出的问题恰是应聘者所擅长的情况，那样会掩盖应聘者其他方面的不足。其他面试官看人的角度不同，可以给销售主管提出一些不同的看法，供主管参考，这样也能大大降低错选率。
采用“多对一”的面试方式，除了能够降低错选率外，还有很多方面的好处。
第一，可以节约应聘者和面试官的时间。
“多对一”的面试方式，一方面可以一次性让招聘单位向应聘者多提出问题，考察其能力，另一方面也可以缩短应聘者的面试流程，从而为招聘单位和应聘者双方有效地节省时间，提高面试效率。
第二，帮助下属学习团队合作。
销售主管是很喜欢跟下属讲团队合作的，但光是口头上讲，毕竟不如实践来得深刻。“多对一”的面试，恰恰是一次团队合作的示范机会。面试的时候，让下属也参与进来，通过主管对应聘者的提问和对其回答的评价，让下属明白究竟团队应该怎样合作。
ISBN：978-7-5570-1804-7
作者：张海翔
定价：48.00元
开本：16开 页数：308页
纸张：轻型纸
版别：广东旅游出版社
出版日期：2019年6月
要想在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。
如果大家抱着这样的心态读这本书，会更懂大咖。
看大咖是大咖 他们就是销售大咖，他们就是成功人士……
看大咖不是大咖 他们是用生命做事业，他们是用心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们更是善用其器的能手……
看大咖还是大咖 他们也是普通人，他们也在为成交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡的思维、不平凡的行为而 已……
愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖！
为什么绞尽脑汁，你的销量额却迟迟不涨？为什么你找不到推销时机？为什么明明商品是同一款式，价格便宜很多，还是没人埋单？……
没有人天生就是销售精英，想要在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。向销售大咖学习销售那些事，让你在面对陌生的客户时不再退缩，帮助少有订单的你快速掌握成交秘诀，使处于职业倦怠中的你重新认识销售，以更饱满的热情投入工作之中。
本书结合19位大咖的传奇销售经历，记录他们的故事，剖析销售的各个环节，讲述高销售业绩的技巧与经验。全书120个经典案例、49个销售锦囊、95句大咖语录，讲述堪称范本的成交过程！翻开这本书，你会发现大咖别于常人的闪光点，找到大咖出奇制胜的法宝，体悟销售大咖的成交智慧。学以致用，你也能创造下一个销售奇迹！
张海翔
深圳心想事成控股董事长
知名演说训练专家
资深管理咨询顾问
营销策划师
从事培训15年，著有《无敌销售法：超强催眠式销售法》《与卡耐基说再见》等畅销书，每年演讲200余场。其品牌课程《七剑领袖演说特训》已经成为行业标杆，以实战为主，思路为王，独创“口才魔法公式”，让演讲更简单、更轻松。其独创的《超级讲师黄埔军校特训》专业打造各行业讲师，零基础直接参加，帮助数万人实现踏上舞台的梦想。
其培训风格激情睿智，妙趣横生，针对性强。并一直致力于研究各行业销售精英的成功秘籍，从中总结出可行的成功经验用于实践。
第一章 将潜在客户转化为精准客户
1.汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
2.原一平：要不断去认识新朋友，这是成功的基石
3.乔·吉拉德：每一个客户背后都站着250个准客户
4.杰·亚伯拉罕：常跟有助于你业务的人沟通
5.汤姆·霍普金斯：从公司内部挖掘客户信息
6.戴夫·多索尔森：用创意捕捉潜在客户
7.乔·坎多尔弗：接近客户要有巧办法
第二章 开启与客户聊天的正确模式
1.齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
2.博恩·崔西：谈论客户感兴趣的话题
3.雷蒙·A·施莱辛斯基：推销员更应是一位出色的听众
4.乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
5.乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
第三章 形象给力业绩倍增
1.汤姆·霍普斯金：初次见面就可分辨出销售员的能力
2.乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
3.原一平：苦练笑容，笑容能感染客户
4.弗兰克?贝特格：不断提高自己的销售能力
5.原一平：幽默推销，客户也会爱上你
第四章 让客户感受到你的重视和关心
1.乔·吉拉德:记住别人的名字和面孔
2.乔·吉拉德:玫瑰花和贺卡
3.陈明莉：为客户设计适合的产品
4.马里奥·欧霍文：感情——理解——感情
5.汤姆·霍普金斯：来者是客，不可以貌取人
6.乔·吉拉德：不要浪费客户的时间
第五章 找到并满足用户的潜在痛点
1.菲利普·科特勒：发现并满足客户的需求才是营销
2.特德·莱维特：顾客购买的是解决问题的办法
3.齐格·齐格勒：把“为什么”引入谈话中
4.齐格·齐格勒：讲究提问的方式
5.原一平：用激将战术攻克个性孤傲的客户
第六章 给客户一个购买的理由
1.乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
2.乔·吉拉德:不妨让客户欠点儿人情
3.乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
4.杰·亚伯拉罕：带给客户一些真诚的“保证”
5.齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
6.乔·吉拉德：推销活动真正的开始在成交之后
7.博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断
第七章 让客户无法拒绝你的成交绝招
1.柴田和子：找准能够拍板的人
2.乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”
3.汤姆·霍普金斯：适时在客户面前制造紧张气氛
4.柴田和子:善于“得寸进尺”
5.徐鹤宁：百分之百地相信自己推销的产品
6.河濑和幸：避免营造一定要卖出去的气氛
7.原一平：给客户留下坦诚负责的好印象
第八章 销售到最后，拼的都是逆商
1. 弗兰克?贝特格: 抱着被拒绝的心理去争取
2. 乔·吉拉德：托辞≠拒绝
3. 戴夫·多索尔森：寻找说服客户的机会
4. 原一平：面对推销失败，要锲而不舍
5. 齐格·齐格勒：克服销售中的胆怯
6. 戴夫·多索尔森：推销员永远不说“不可能”
7. 克莱门特·斯通：有些失败是可以逆转的
◆作者简介————————————————————————————————————
戚伟川
清华大学精密仪器系与社会学系双学位，曾是广州电视台经济频道主持人、中国音像杂志社副社长，周日早茶会创始人，现任广东怡发美业集团总裁，广东省城镇化发展研究会秘书长，广州市电子商务与网络经济学会常务副会长兼秘书长，广东金融学院客座教授，华南师范大学创业导师，2009年荣获“品牌中国十大咨询师”称号。
拥有国内领先的企业咨询管理经验，率先提出“销量是检验策划的唯一标准”。深谙招商会议、商业论坛的运作，不仅实际策划创办论坛也担任过国内知名论坛的负责人，演讲风格独特，善于与学生互动，理论与实践相结合，代表课程有《品牌战略管理系统》《塑造产业精英》《新消费场景时代》《门店销量倍增》等。
◆内容简介——————————————————————————————————
顾客不要赠品和积分，让直接折现抵扣怎么办？顾客来过两次后，再也不来了怎么办？顾客表示对面店款式一样，却便宜很多怎么办？……
导购员要充分发挥说话的技巧，时刻为顾客考虑。在合适的时间，恰当的时机跟顾客进行贴心的交流，赢得顾客的好感及信任。顾客购物时，除了要听明白顾客说出来的话，还要知道顾客那些没有说出来的小心思。
本书分别从如何说顾客才会喜欢你、如何介绍商品能更深入人心、如何邀请客户体验商品谈感受、如何议价等八个方面阐述了导购独有的销售沟通话语。不仅有通俗易懂的丰富案例、精准解析，更有实战锦囊，帮助你迅速提升连带销售率和客户转介绍率，84个反例指导，引以为鉴，手把手教你将任何商品轻松卖给任何人！
◆编辑推荐———————————————————————————————————
提升自己职业技能的方式，就是绕过弯路，避免重复犯错，而80%的顾客刚进店就已经决定了要购买的商品。
如何探寻顾客的心理价位？
如何有效处理顾客提出的异议？
如何寻找并提炼商品的优势卖点？
如何抓住有效时机迅速达成销售？
…………
导购员不仅要会说，更应懂如何做！
让你“现学现卖，业绩疯涨”的导购技巧，助你顺利成交！
◆读者定位———————————————————————
销售员、培训师。
◆建议上架———————————————————————
销售/培训
◆简单目录———————————————————————
第一章首先要让顾客喜欢你：站好位找话题
1.如何称呼客户最有效果
2.初次交谈，营造轻松交流的语境
3.不要在顾客一进门时就各种推荐
4.学会不露痕迹地赞美顾客
5.放低说话姿态，让顾客宾至如归
6.哪怕再忙，也不敷衍回答客户的提问
7.避免令顾客反感的肢体语言
8.如何快速判断顾客当天买还是不买
9.当顾客进店之后如何留人
第二章明确顾客的真正需要：多倾听巧妙问
1.充分了解顾客的购买动机
2.摸清顾客眼里的“物美价廉”
3.每一个人都希望享受到上帝般的服务
4.少说多听，让顾客自己去选择和决定
5.旁侧敲击，从侧面了解顾客的喜好和需要
6.男女顾客消费心理的差异
7.不同类型的顾客，用不同的提问方式
8.在最恰当的时机向顾客提问
9.利用人人都有的“从众”心理
10.导购应该多问开放式问题还是封闭式问题
第三章完美地向顾客介绍商品：会介绍入人心
1.顾客询问商品质地该如何说明
2.顾客问衣服会不会缩水、褪色，该如何回答
3.强调自己家的优点，但别贬低别人的缺点
4.用通俗易懂的语言介绍专业性的知识
5.要把商品介绍到卖点上才让人动心
6.条理清楚地让顾客了解商品特点
7.像介绍商品一样介绍服务
8.顾客问到服务空白时该怎么回答
9.站在顾客的使用角度介绍商品
10.时段不同，介绍商品方式不同
11.顾客都有担心自己上当受骗的心理
12.顾客都有喜欢便宜的心理
第四章给顾客一个购买的理由：邀体验谈感受
1.讲一个真实的故事，让顾客心动
2.说得再好也不如顾客亲自体验
3.如何打破顾客不愿体验的顾虑
4.顾客不感兴趣的商品怎样推销
5.能使顾客愿意主动试用商品的妙招
6.询问顾客试用过程中的感受和意见
7.将商品优势与顾客本身相结合
8.顾客试用后不满意该怎么办
9.用“免费的午餐”促销
第五章 让价格不再成为障碍：巧议价诚相待
1.顾客进门就问价格怎么办
2.让顾客认识到一分钱一分货的道理
3.顾客说太贵了怎么应对
4.换位思考法，让顾客感觉你让步的难处
5.老顾客要求优惠如何处理
6.把价格问题巧妙地转移到服务上
7.顾客问能不能便宜点，怎么应对
8.顾客说他认识店老板想便宜点
9.不能打折的商品怎么卖
10.熟人或熟人介绍的人来买东西
11.顾客说“超出我预算了”
12.顾客说钱没带够怎么办
13.顾客要求把零头抹了
第六章 巧妙应对顾客的异议：解异议化疑难
1.减少客户对风险的担忧
2.利用顾客冲动的消费心理
3.即使迫不及待，也要表现得不情愿
4.不能答应的请求要委婉地拒绝
5.在“半推半就”中搞定顾客
6.如何运用顾客的逆反心理
7.给顾客制造一种紧迫感
8.避重就轻，引导客户主动说“是”
9.消除第三人对顾客购买的影响
10.如何鼓励客户下定购买的决心
11.自己的底牌永远不要泄露
第七章 如何处理顾客的投诉：用真诚换谅解
1.搞清楚顾客抱怨的原因是什么
2.首先要做到消除顾客的戒心
3.就算客户故意刁难，也要淡定面对
4.无论责任在谁，先道歉就对了
5.妙用顾客好面子的心理
6.善于化解顾客的敌意，和客户做朋友
7.客户付款之后表现出不满情绪
8.顾客无理取闹，不解决问题就不离开
9.顾客投诉导购员的服务态度不好
10.顾客说配套服务跟不上怎么办
11.客户不听导购员的意见，不停吵嚷，怎么办
第八章 售后服务做周全：多用心不敷衍
1.完善的服务才是最好的广告
2.在服务细节上下足功夫
3.如何让顾客留下联系方式
4.怎样说服顾客成为VIP成员
5.没有任何理由顾客就要退货
6.顾客要求在保修期外保修商品
7.超过退货期之外的退货处理
8.如何处理顾客使用不当造成的商品问题
9.顾客再次购买后额外的关怀
您可能还喜欢
《注意：发全套6本》儿童字帖幼儿园数字练字帖启蒙学前班3-6岁1初学者凹槽控笔训练描红练字本楷书练习小学生学前幼儿宝宝中班入门学写字帖魔法贴 ¥17.80 五连环智力九连环解扣解环解锁儿童小学生古典益智力礼物套装 ¥8.60 对数视力表挂图标准儿童家用卡通幼儿园测近视眼睛成人视力测试表包邮 ¥8.80 包邮二年级数学九九乘法口诀卡练习册表内乘除法口算题卡算数习题学习 ¥9.80 魔术8000 奇妙骰子 魔力骰子预言近景新奇魔术玩具 魔术道具 ¥6.60 长筷子捞面炸东西天竹高档天然老竹木质家用油炸火锅32cm加长防烫 ¥9.90 看图猜成语猜猜乐卡牌儿童识字学习记忆锻炼趣味成语猜猜乐卡 ¥10.00 管箍卡扣管子分体式水管不锈钢管固定夹掐子加强型调节油管夹抱箍 ¥6.00 油漏斗家用小号大口特大号加油神器塑料口径厨房油水倒酒液体分装 ¥9.00 控笔训练字帖凹槽套装儿童启蒙硬笔书法临摹练字神器幼儿园学前班宝宝初学数字描红拼音aoe练字帖3-6-9岁小孩反复使用练字本天天练 ¥9.00 水龙头接头软管接硬管万能对接洗车水枪水管接头浇菜管直插快接头 ¥9.00 返回顶部相关知识
「职位对比」豆柴宠物 （广州南沙）宠物门店销售/导购(销售专员）怎么样
宠物服装营销策略（服装营销策略）
宠物销售技巧和方法，和客户聊天的方法有哪些？
宠物服装厂家厂家
宠物药品销售厂家
宠物服装工厂厂家
宠物服装厂家
宠物狗服装厂家
宠物服装广州厂家
宠物服装
网址: 3本销售导购宝典套装 好导购就应该这样说+要做好销售先带好团队+销售大咖服装销售技巧服装销售服装导购书籍管理卖衣服HZGH https://m.mcbbbk.com/newsview67257.html
| 上一篇: 何春芳95598：情压管理与疑难 |
下一篇: “露营”成旅游界新晋顶流 一顶帐 |
