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【野蛮的宠物店竞争】假如你的隔壁开了“宠物家”，你会怎么样？疫情期间，有数据显示76%的宠物店处于半营业的状态，24%的宠物店完全毕业。而同时期的宠物家却呈现出了逆势增长的趋势。知...

萌宠菠菠乐园
2024-12-14 02:43

疫情期间，有数据显示76%的宠物店处于半营业的状态，24%的宠物店完全毕业。而同时期的宠物家却呈现出了逆势增长的趋势。

知名宠物店连锁品牌“宠物家”在公开发布的疫情三年公司数据回顾显示：2020年—2022年期间，宠物家门店数量从30多家增长到近200家，提供了2000多个就业岗位，服务量3年CAGA（年复合增长率）达到123%。

在众多宠物店受疫情影响而处于半营业或闭店状态，而宠物家却依然做到破百的增长率，究竟是怎么样的运作模式让其如此疯狂，笔者来深挖分析下。

锁定宠物服务，“高举高打”进军宠物行业

据宠物家官网介绍，宠物家成立于2015年，是国内第一家“宠物产业互联网品牌”。截至目前，已拥有全国直营护理型门店超200家，护理美容师超2000名，年提供超200万只毛孩子的护理服务。不得不提的是，宠物家的成功扩张与其创始人李强的基因息息相关。

2014年的时候，李强曾去探访美国和日本的宠物市场，他发现了当时日本家庭养宠渗透率达到了38%，美国已经达到了65%。对比之下，中国养宠家庭的渗透率却不足10%，这就意味着中国的宠物行业是一个有巨大发展潜力的好行业。

行业的发展潜力足够吸睛，尤其是作为一名资深宠物主，在日常生活中，他发现他的很多养宠需求比如宠物美容护理、宠物就医等都没有被满足。正所谓有需求的地方就有市场，商业嗅觉灵敏的李强放弃了广告传媒事业，只身投入到宠物行业。

所谓外行人做内行，想象空间总是巨大。十多年品牌广告创业经验也让李强认识到服务是最直接、最能被人们感受到的一环，也是最高频的、最能粘住用户的方式。并且对比国外宠物店，我国宠物店普遍呈现脏、乱、差的特点，更谈不上服务。

因此，李强进军宠物行业选的就是行业里公认的最难咬的一块硬骨头——宠物服务，并且打算以宠物洗澡美容切入，再成为零售渠道品牌。

用直营店连锁模式估高资本价值

与其他传统的宠物店相比，宠物家有着很多“另类之处”。比如放弃了可以增加盈利的寄养和活体业务，专注宠物服务。

在OTO经济火热的时候，宠物家也尝试上门宠物洗护服务，但是由于空间和设备的限制，用户的体验感并不好。整体呈现效率低、管理成本比较高的特点，这也意味着这个模式在宠物行业行不通。因此，宠物家很快就决定专注线下服务。

并且，为了保证门店服务质量，宠物家放弃了加盟的形式，采取直营模式。所有的门店统一装修，统一由总部运营，以便于标准化服务快速实施。

2015年，宠物家在北京朝阳区石佛营开设第一家线下直营店，这个选址并非随机。宠物家的创始人李强认为只要用户不搬家，那么小区周边的宠物店就可以通过标准化服务和合理的定价粘住用户。

因此，在选址的时候一定要考虑周边养宠物的人数。所以宠物家设立的第一家直营店就紧靠北京养宠物比例最高的社区，3000多住户中有1000户养宠物。

至今为止，宠物家200多家门店全都是直营店，可以说是业内直营店最多的品牌。

对比之下，直营模式不利于快速占领市场，但是可以统一品牌形象管理，利于门店达到标准化服务。

用互联网低价策略做引流

打造标准化服务至关重要，但是如何打造标准化服务也是一个难题。而且如果要开很多个店，全都依靠线下管理的话，会大大降低效率。

多年来的就业经验，让李强极具互联网思维。于是宠物家开发了管理系统，并通过门店相关数据的收集，不断地升级，最终形成了标准化管理系统。

在宠物家后台，可以清楚地看到各个宠物店的坪效如何，哪家宠物店做得最优，哪家有待提高。在人员培训方面，宠物家也坚持着标准化和专业化。宠物护理师除了持证上岗，在服务的过程中，如梳毛、剪指甲、清洗耳道等也有着统一的流程。

图片来源于网络

标准化管理系统的搭建，必须要有一定基数的宠物服务数据支撑。

那其中种子客户的引流手段，李强是完全照搬互联网打法：9.9元单次的洗澡美容服务，让隔壁老王宠物店无法招架。

众所周知，低价引流是互联网的惯用手段，首单引流可以不赚钱，但是一旦宠物主在门店体验到服务的专业，那复购和连锁销售就会自然而然形成。很多传统宠物店在零售思维和服务理念上无法拐弯，也让宠物家能够快速积累会员数据库。
宠物家仅仅靠低价洗澡美容服务就可以拢来一波宠物主，就这个引流玩法是否值得同行效仿另说，但9.9元的洗澡和100多元的洗澡在品质和体验上是相差甚远的。

一个宠物店每天能给多少只宠物洗澡，这是有数的。再者，喜欢便宜服务的宠物主能否成为粘性客户，也是值得探讨的问题。同时宠物服务是非常考验宠物店主们在经营管理和极致服务的能力，9.9元的服务价值根本无法凸显。

用O2O模式做服务和零售

2015年——2019年，宠物家专注标准化洗护服务，并通过企业微信和线上社群，与用户建立了比较高的信任度。并且洗护服务积累的大量宠物消费数据，深度挖掘了用户的个性化需求，可以帮助宠物家进行选品和销售，这为零售模式的发展打下坚实的基础。

2019年12月，宠物家APP正式上线。宠物主们可以通过APP一键预约健康护理业务，并在线上商城购买宠物主粮、零食等全品类宠物商品。