《2017中国宠物行业白皮书》系列解读之七 ——厂商篇：品牌将迎“战国时代”
中国宠物行业的经营体系，大致分为三个节点：品牌方、经销商、零售商。白皮书数据显示，宠物市场主营商品销售分布均匀，服务类则集中在宠物医疗和洗护美容。各级厂商销售状况良好，年销售额可观，大多保持在20%以上的增幅。
立于产业链的最上游，厂商/品牌方是行业发展的中枢力量，其战略、品牌、研发及市场都将影响整个行业的发展。本篇聚焦销售模式和渠道选择，与品牌主一起探讨未来的发展趋势。
销售规模：尚有大空间，呼唤“独角兽”
1.在宠物商品和服务两大领域，三大板块各有侧重。宠物商品类的经营中，品牌商更多专注主粮类，批发代理商更重宠物主粮和用品，零售商则在主攻宠物用品销售；宠物服务的经营中，品牌商涉及较少，批发代理商多关注宠物医疗，而零售商则在洗护美容和活体交易方面广泛涉及。
2.线上渠道冲击原有模式，由此带来管控难题。线下渠道基本遵循“品牌商-经销商-零售商-消费者”的线性模式，管控程度较高。然而，线上销售可以跨层级、跨区域流动，多种形态交杂，大大提高了价格等方面的管控难度。
3.从销售额分布而言，品牌与经销商均呈橄榄形，零售商为“L”型，后者的整合空间较大。品牌/总代商销售额主要集中在3亿以下区间，1-3亿销售额的企业最多，其次是销售额500-1000万的企业；批发/经销商主要集中在1000-3000万元；零售商在50万以下的居多。
渠道之变：电商占据半壁江山
1.从主营品类来看，主粮、洗护美容等领域竞争十分激烈。宠物主粮仍是品牌商主要的经营品类，且销售额和利润均较大；在宠物服务方面，宠物医疗和洗护美容是主要服务类型，后者的销量和利润也更突出。宠物智能产品等门类处于起步期，其销售额和利润贡献率都不高。
2.整体表现较好，平均增长率38.1%，且有超过7成的企业年销售额增长20%以上，且对今年的业绩预期乐观。20%品牌/总代商的年销售额达到1-3亿元，77.8%企业较去年增长20%以上，更有14.3%企业增幅达80%以上。各企业对2017年的销售额较为乐观。
3.电子商务成为销售额最大的渠道，也是今后重点开拓的方向。从2016年销售额来看，有近40%的企业认为电子商务的销售额更大，将来会重点开拓电子商务渠道的也占到了6成以上。
4.电商渠道主要集中在淘宝、天猫，其中有65.1%的企业盈利。30%以上持平或亏损，逐渐提升的建店和推广成本是其主因。未来，71.4%企业会进一步加大电商渠道的铺设。
品牌竞争：群雄会战酝酿变局
电商绝不仅是带来新的销售渠道，它还将深刻影响业态，最显著的一点是加剧品牌竞争。应对“新零售”等潮流的冲击，厂商必须以品牌力构建护城河。
以下几点值得关注：
1.现有品牌更加细分。如何应对线上与线下渠道之争？过渡阶段，分而治之。同质化势必带来价格竞争，可行之道是进行品牌区隔，并以及定价、包装等方面形成的差异。比如子品牌A专攻线上，子品牌B专攻下线。
2.“海归”厂家携品牌强势进击。借力互联网，出口转内销的企业迅速突进。原来以出口为主的企业，坐拥研发和制造优势，以电商弥补渠道的不足，加强品牌打造，冲击市场格局。
3.新品牌陆续推出。电商渠道推动厂商与用户两端对接，中间经销商的危机感增强，其中一部分进而开始自立品牌。鉴于其在客户、数据、产品、物流、服务等环节的既有能力，实力不容小觑。
4.线下经销渠道将长期存在，并对接O2O及“新零售”模式。以2016年为例，85.7%的品牌/总代商同时选择线上和线下渠道，且一半企业的线上线下增幅相近。
与欧美、日本等成熟市场相比，中国宠物行业在成长初期就遇上互联网，因而打开了更大想象空间。无论如何，未来的品牌竞争势必更精彩。
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