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入驻千店，宠物届也有“零食很忙”

萌宠菠菠乐园
2024-12-29 01:34

“更懂门店的品牌”

今年4月正式开售，仅靠口耳相传就在4个月内入驻上千家门店，让其他厂商纷纷效仿，它就是国内首个专门为线下门店场景打造的宠物自选零食品牌—海伦阿姨的厨房。

▍海伦阿姨的厨房在上海知名连锁的陈列

据了解，海伦阿姨的厨房创始团队是由前小米国际业务团队组成。过去三年，团队通过原材料采购、设置产线、开设线下门店以及参与经销等多种方式，全面涉足宠物行业全产业链。今年，海伦阿姨的厨房正式上市，是公司在洞察线下宠物消费痛点后推出的渠道专供品牌。

为门店创造超越电商的独特产品和价值

过去几年，国内宠物行业依托于电商渠道实现快速发展，但随着线上流量见顶、价格战不断，品牌营销成本高企，线下门店独特的社交互动和服务体验优势进一步凸显，宠物品牌也尝试在线下渠道寻找新增量。

但是线上品牌与线下门店想要双向奔赴远没那么容易。一方面，由于能直观地感受到产品品质、消费者有较高的意愿在线下门店购买宠物食品，线下门店也需要借助食品类目提高客单价，增加门店盈利点；但另一方面，头部品牌对线下渠道不够重视，线上线下难以实现促销折扣活动同步。

为了解决这一行业痛点，海伦阿姨的厨房应运而生。海伦阿姨的厨房创始人告诉宠经说，“在开设线下门店的时候，我们发现市场上并没有真正适合线下消费的产品，因此决定‘为门店创造超越电商的独特产品和价值’为切入点来做一款产品。”

▍海伦阿姨的厨房在北京知名连锁的陈列

众所周知，宠物食品是宠物行业最大的细分赛道，其中宠物零食是除了主粮之外销售额第二高的品类。

近年来，随着养己式养宠的流行，很多消费者将购买宠物零食作为与宠物互动、表达关爱的一种方式，愿意为宠物购买高品质的零食，以提升宠物的生活质量和幸福感、宠物零食也呈现出更加多样化、个性化的新趋势。

在前期市场调研中、海伦阿姨的厨房团队发现，几乎所有品牌都在做超实惠大包装，但大包装零食在线下自有门店的销售只占不到8%，而追求性价比的顾客往往会选择优先在电商渠道购买，显然是电商思维与零售思维不一致。

基于此，海伦阿姨的厨房抛弃了与电商渠道比拼性价比的思路，转向心价比路线。“在我们看来，线下零食销售应该主打即时、新鲜、低购买压力，给顾客充足的选择空间和情绪价值，跟电商做出差异，”海伦阿姨的厨房创始人说道。

据了解，海伦阿姨的厨房的零食产品大多采用30克左右的小包装，单包售价8元，消费者可以自行挑选喜欢的产品，最后在前台以10包为一个正装进行打包买单，10包单品售价基本在70元左右，降低顾客心理负担的同时，也能让门店收益最大化。

此外，相较于其他称重模式，独立包装、统一售价的销售模式也降低了门店卫生维护、产品损耗、店员培训的负担。据介绍，引入海伦阿姨的厨房后，新店员也能2分钟完成结算，有效节省了门店的时间。

截至目前，品牌正式上市6个月，海伦阿姨的厨房已经入驻了上千家线下门店，在终端门店获得了一致好评。一些门店通过海伦阿姨的产品外摆成功引流，也有很多门店在尝试引进后，取得了超出预期的效果，从初期的引进几个单品逐步过渡到引进全系列产品。

品牌引导门店，助力宠物店升级换代

市场的热烈追捧使得海伦阿姨的厨房成为了众多品牌竞相模仿的对象，甚至不乏像素级复制产品的山寨版出现。然而，尽管市场上模仿者众多，众多门店依旧默契选择海伦阿姨的厨房。这主要归因于门店深知其顾客群体是历经辛苦积累而来。相较于被山寨品利用而消耗客情所追求的短期利益，它们更加重视品质与服务的持续稳定输出，认为这才是长久之计。

对于实体零售业来说，销售模式的创新只是基础，海伦阿姨的厨房价盘品质的稳定、辅销物料的领先以及真正为门店出发的深刻思考才是关键壁垒。

据介绍，海伦阿姨的厨房主打BDS（品牌引导门店）模式，为门店提供从产品、包装到陈列、销售的一体化解决方案，门店只需用传统拿货的方式按包采买产品，海伦阿姨的厨房将免费配置所有的物料并有专人协助陈列。门店能以最低的成本做最新鲜的模式，跟上宠物店升级换代的风口。

▍海伦阿姨的厨房在成都知名连锁的陈列

在实体零售中，空间设计和陈列格局是门店凸显品牌调性，吸引顾客进店，树立品牌形象的关键一环。与一般宠物品牌不同，海伦阿姨的厨房专门为门店设计了四种主题的陈列物料，免费随货配送，并且每个季度进行换新，以匹配不同门店的需求。上一季度，海伦阿姨就推出了超过36款新物料，被消费者和门店戏称是“陈列卷王”。

▍海伦阿姨的厨房不同的规格的物料

从陈列框、价格板、包装袋到朋友圈文案，海伦阿姨的厨房事无巨细，在上市前反复在门店对30多项销售细节进行测试和调优，从电商管控、门店培训到售后服务的每一个环节，都尽最大可能减少降低门店实际销售中的不便之处。

对于实体门店而言，产品质量不仅影响销售业绩，更与品牌声誉息息相关，必须慎之又慎。海伦阿姨的厨房以做低敏健康的好产品为理念，坚持“0保水剂”“0豆蛋白”“0防腐剂”“0诱食剂”“不泡药水”的食品标准，再加上远超行业标准的服务和售后政策，确保门店能够放心销售。

此外，存积压也是线下门店长期困扰的难点，在平衡顾客新鲜感和降低门店压力上，海伦阿姨的厨房也做了很多细节设计。目前，海伦阿姨的厨房产品维持在20款左右，品牌会在每个季度末尾结合门店反馈进行产品梳理，淘汰换新4款，升级2款潜力品。

为了进一步赋能终端，海伦阿姨的厨房正着手开发小程序地图，帮助顾客定位海伦阿姨的厨房授权门店，预计将于年底上线。

纵观国内外市场，宠物行业的特殊属性也决定了线下场景所带来的体验感、品牌感知和社交功能始终无可替代，但线下这片沃土离不开脚踏实地的耕耘。正如海伦阿姨的厨房创始人所言：“希望我们能多想一步，多做一步，以‘利他’为出发点，分担门店当前的繁重挑战和压力。”

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