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京东宠物刘英杰：在京东平台打造宠物超级大单品的三大策略

萌宠菠菠乐园
2025-09-26 21:03

宠业家消息，12月18日，2024年宠业年度大会主论坛，由宠业家和山东省宠物行业协会联合主办的第六届宠物新国货大会正式在苏州举办。

会上，京东宠物猫干粮负责人刘英杰在现场分享了《怎样用好京东自营优势资源，打造宠物大单品》主题演讲，指出在京东平台打造宠物超级大单品的三大策略。

嘉宾分享具体如下：

京东平台新老用户实现双增

犬猫换粮率接近5成

刘英杰在现场表示，过去一年，京东宠物用户增长、购频提升、高价值用户群体持续扩大。

新老用户方面，新客用户数增长39%，购物频率增长4%；老客用户数增长26%，购物频率增长8%；Plus用户数量增长38%，购物频率增长12%。

具体来看，猫用户数增长34%，购频增长10%；犬用户数增长17%，购频增长6%；水族用户数增长26%，购频增长4%；小宠用户增长29%，购频增长6%。

从用户留存情况来看，猫（53.6%）狗（47.8%）的换粮率接近5成，在主粮忠诚度上并没有那么高，一方面有51.8%的用户因担心营养问题从而主动换粮，另一方面就是有37.9%用户因为产品耐口性问题换粮。

犬猫食品平台趋势

猫粮体重控制、功能性需求提升

犬粮专犬专用趋势明显

从犬猫食品两大赛道来看，猫食品中，烘焙猫粮销售额、销量及商品量都在持续增长。刘英杰认为，这种工艺未来依然是带来消费增量最大的赛道，京东平台上烘焙猫粮的占比仅为10%，未来三到五年这一赛道将达到翻倍增长，且这将是确定性赛道。

从功能性来看，猫用户对宠物健康问题越发关注，对食品功能性需求在逐步增加，关于“肠胃问题”的猫粮搜索量增长了200%以上，“减重问题”的猫粮搜索量也增长了200%，刘英杰表示，减重问题是很重要的趋势，也将是新的生意增长机会。

从冻干猫食品细分品类来看，以往是口味的进阶、原料的进阶，今年新的发现和需求点是功能和工艺的结合。比如在冻干上加一些磷虾油或者对宠物健康和功能有辅助作用的添加素，单纯工艺创新和单纯的功能创新都非常难。

在犬食品方面，京东平台上老年犬粮销量增长迅猛，最新占比已经达到26.5%，从2023年8月份至今老年犬数量在激增，刘英杰建议，能够搭上老年犬粮的快车需要品牌着重关注老年犬粮在功效和功能上的创新，例如肠道护理关节护理等。此外，除老年犬粮外，小型犬粮销量也在增长，目前小型犬粮市场供给和销售规模体量不成正比，这一差额很大的市场还有增长机会，品牌可重点关注泰迪、比熊等小型犬。

宠物行业进入“精耕细作、比拼内功”时代

品牌应需要寻找价格以外的增长策略

据刘英杰介绍，宠物行业从“野蛮生长”马上进入到“精耕细作”“比拼内功”的时代，根据美国、日本宠物市场，可以看到宠物行业是一针强心剂，是可以在经济低迷时候逆GDP增长的行业。

从零售逻辑来看，市场可以分为四个阶段，即：

1、当前模式成熟达到发展边界，费用、价格、毛利优化空间已经有限；

2、新的低成本、低毛利、低价格的新型组织萌生；

3、低成本、低毛利、低价格的新型组织进入市场取得成功；

4、低价边际效应递减，采取价格以外的增长策略。

宠物行业正处于折扣化周期第四阶段，但京东并不是倡议降低行业产品的标准，而是希望宠物企业能够在商品创新上做更多的功夫，在产品专业度上做打磨。

打造差异化大单品三大举措

切出来、推起来、留下来

在现场，刘英杰表示，从自营来讲，京东核心优势包含三大支柱，即商品、价格、服务，这也是京东能够立足市场的核心点。

从生意角度来讲，当品线下降的时候利润也随之下滑，利润下滑的时候成本销量也将下滑，规模下降成本就会激增，导致费用也会激增，周而复始形成逆向增长。为此，刘英杰特别提出在京东平台上打造差异化大单品的三大举措。

一是切出来，基于用户需求，做出差异化。在选品上，通过精准数据决策工具，分析市场规模增量、消费者趋势等，切准细分市场差异化大单品，如老年犬粮等，实现质价匹配、人有我优、人无我有的差异化创新。

二是推起来，与渠道共建用户信任，品效合一。产品推广上，京东采取多项措施，包括原料透明化解决信任问题，提供新品助推服务，进行全域用户沉淀，整合站内站外资源，如广告投放晋级、站内种草、新品试用等，实现品牌种草与销售转化的高效联动，提升品效合一效果。

三是留下来，用户资产沉淀，最大化提升复购。用户留存方面，京东以优质服务增强用户粘性，如提供安心、放心、贴心服务，包括品质推优、不爱吃包退、180 天只换不修等，同时通过用户洞察、采销包销定制和高效推广策略，助力品牌收获成效，如某老年犬粮单品月 GMV 破百万，带动品牌利润销售双增，另一品牌通过质价匹配策略实现 GMV 触底反弹、规模扩大。

最后，刘英杰分享了京东平台对于明年宠物行业生意机会的看法，他表示，从猫品类来讲，烘焙猫粮仍将是明年的大赛道；从犬品类来讲，老年犬粮、小型犬粮功能全量；犬猫日用品中植物猫砂、烘干箱、智能猫砂盆；小宠水族中的混合鸟粮、仓鼠造景笼等。品牌们可以将工艺和功能、场景结合，满足多层次需求，从而推出超级大单品。