店长成长规划之门店十看5
转载：《店长成长规划》之门店十看5
五看顾客：
很多店长看顾客，通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等。比如：性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。甚至有些公司，请了所谓的顾问单位，做了一堆的所谓的市场调查，罗列了一大堆比例数据后，却多数束之高阁，真正用于经营支持的案例乏善可陈。
我除了跟随顾客看动线之外，更多的是看顾客的购物篮。
关于购物篮分析，我看过不少专业论述的文章或书。但多数要么讲结果——告诉我们哪个商品与哪个商品关联度最高；要么讲重要性——告诉我们什么是购物篮分析，它是如何重要；要么用比较高深的高等数学，用一堆数学符号堆砌出推理公式，然后设计一套分析工具，用于售卖给零售业者。
其实，购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置。比如，最著名的“啤酒与尿布”。
我对购物篮的分析很简单。在每次做促销陈列的时候，先根据促销动机选择促销单品，然后针对每个促销单品在某个销售周期内（通常是一个档期）曾经发生的客单进行罗列，找出同单销售中出现频率最高的单品，进行关联性陈列。
我到标杆门店或竞争对手门店看顾客，最常做的是收集顾客丢弃的购物小票，整理并导入数据库，研究它们的客单价、商品价格、购物篮等，学习别人的长处，分析自己的差距，找出对手的弱势等。
曾经看过“星星港湾”的博客《沃尔玛的购物篮分析现状》，其中有些沃尔玛的购物篮分析结果（http://hi.baidu.com/zwx1984/blog/item/6fa3a33dcd99d608baa167d5.html），摘录下来，仅供参考：沃尔玛经研究发现,在中国的卖场中,存在如下的商品交叉关联关系,因此在组合商品陈列时,会考虑将这些商品进行相关陈列及促销。洗衣粉-洗衣袋；毛巾-牙刷；儿童用品-温度计；烤鸭-啤酒；尿布-啤酒；尿布-奶嘴；遥控玩具-电池；牙膏-旅行盒；面粉-擀面杖；床上用品-樟脑球；酱油-抹布；方便面-火腿肠；红茶-领带；保健品-健身球；白酒-袋装花生；脸盆-毛巾；被子-晾衣绳；；CD唱片-雪碧等。
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