如何在临床中从无到有开展牙科业务？
如何在临床中从无到有开展牙科业务？
Mary Ann Vande Linde, DVM, Vande Linde & Associates, Brunswick, Georgia
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开展牙科可分成六个步骤，从最底下的最基础步骤开始：培训团队、统一认识——整理创造丰富合适的牙科宣传资料——识别潜在客户——细分每个病例的具体需求——推动牙科业务落到实处——强化行动&培养客户忠诚度。
根据美国兽医牙科协会（AVDS）的统计，约80％的狗和70％的猫会在3岁时患有牙周病。你的医院所接待的宠物主人是否知道如果没有及时治疗牙龈和牙齿疾病，可能会导致危险，可能会引起糖尿病、心脏、肝脏、肾脏和呼吸系统疾病，也可能导致免疫系统弱化。而宠物主人是否知道如果口腔健康，宠物寿命可延长2至5年？
你们医院的兽医团队成员是否都了解牙周病的风险？宠物主人是否都遵从医生提出的牙科诊疗建议？考虑上面图片中的金字塔策略来建立或加强医院的牙科业务。
01
培训团队
从前台到技术人员，所有团队成员都必须了解牙科护理可以给宠物带来哪些改变，并传达一致的信息。培训团队是成功实施项目的关键：
鼓励使用牙科健康产品。 团队成员自己的宠物应该做牙科检查。 详细设计号牙科诊疗的每个阶段的流程：登记，检查室，检查结束后再登记和后续复查。 记录并报告客户反馈意见。 兽医工作人员接受牙科方面的最新培训。02
提供多种方式的牙科宣传方法
为了使主人遵循牙齿健康建议，他们必须充分了解问题，并意识到牙科健康方面的花费的好处。兽医应该坚持不懈的表达一致的牙科健康知识。一些客户需要听到8-12次信息才能做出回应或认识到重要性。使用各种途径的宣传方法：
让客户在宠物检查期间完成牙科等级报告卡（如上图）。 在每个检查室内挂上牙科疾病评分的宣传画册。 为宠物主人提供牙科宣传手册、科普视频，或在等候区播放相关视频，内容包括口腔保健技术、牙科疾病的风险、以及疾病后期的预防与治疗的费用对比——保障宠物健康，节省客户费用。 告知宠主在家里的宠物牙科护理相关建议。 在等候区放点宣传资料，内容包括牙科洁治过程前后的牙齿对比照片。 与厂商合作开展牙科科普活动，宣传牙科疾病知识，并提供免费的宣传资料和护理产品。 接诊幼犬和幼猫的相关病例中注意涵盖牙科业务。 整理详细的医疗保健计划，清楚说明每个牙科洁治程序的费用，包括麻醉前准备、血液检查、护理监控和复查。计划要重点强调高质量的医学服务、操作程序的安全性、全面的出院护理指导03
识别潜在客户
根据2009年的美国动物医院协会的宠主依从性跟踪调查研究，只有约38％的宠物主人在收到牙科诊疗建议时会安排预约洁牙。
找出过去12个月内未做过牙科检查的宠物，并发送针对性的提醒（短信、微信等等）。 在电脑或纸质的病历记录中做好标记方便以后查找潜在客户。 在宠物定期体检计划中加入牙科检查的业务。 宠物病历记录中包括牙科业务。 定期通过宣传手册、邮件、社交软件等方式向客户发送包括宠物口腔保健重要性的资料。 医院网站和个人社交软件等渠道多发布关于牙齿健康的资料。04
细分每个病例的具体需求
注意更新病历，确保每次检查动物时，牙齿健康都有检查和记录。拍摄动物牙齿照片以跟踪任何疾病进展。向客户提供牙科健康状况记录卡以及牙齿照片。 更新您的生活方式评估表，以包括记录牙科评分的字段。 回答和解决客户的问题应该有一个完整正式的方案。 动物的牙科健康状况记录卡附带上牙齿的当前照片，以便在下次检查时比较05
推动牙科业务落到实处
在这里，您可以提出强烈建议并检查以帮助客户理解并加固良好牙科护理对客户及其宠物的好处。 提供清晰、完整的书面建议，包括达到和保持良好口腔健康的临时步骤（例如：定期清洁、预防性家庭口腔护理例程）。
要求客户做出实际行动，任何诉求可以通过以下5个步骤逐步开展：
认识：了解客户的关注点 明确：进一步明确或确认客户需求 回答：将宠物主人和宠物的需求与相关产品或医疗服务的作用相匹配，向客户展示相关服务的好处，并继续提供更多支持信息 核实：确认客户是否满意上一步的回答；如果客户不满意，请重新说明 结束：当步骤4的答案为满意时，请求客户接受牙科相关服务；如果存在顾虑，继续；沟通完成时结束谈话。06
强化行动，培养客户忠诚度
确定提醒措施用以跟踪牙科洁治相关推荐并安排预约。洁治相关操作完成后，提供以下服务：
完整的书面出院指导提示，帮助客户了解牙科程序后的正常情况和平常现象。 前后对比的牙齿图片。 在牙科操作后一天和一周做单独回访，以了解动物术后表现，并在手术后2周安排门诊检查，同时展示实际的家庭护理培训。 给予包含洁齿骨、牙科保健产品、规定食物和下次消费优惠券的口腔保健礼品袋。完成这些变化，你的医院已经能做到可成功开展牙科保健业务。宠物主人和宠物因为获得健康和舒适的生活也将感谢各位兽医团队成员。
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