首页 > 分享 > 关于宠物医院和门店的创新零售，我们整理了6000字的干货

关于宠物医院和门店的创新零售，我们整理了6000字的干货

萌宠菠菠乐园
2024-09-22 19:38

7月15日，宠业大汇·城市创新零售峰会北京论坛举办。

这场活动由润合供应链集团、北京世昌源贸易有限公司、北京维特康动物药械科技发展有限公司主办，汇集了勃林格殷格翰、礼蓝、宠儿香、贵族、信元发育宝、法国威隆、强生宠儿、玛氏、澳爱、毛星球、丽中集团、威嘉仕等宠物行业知名品牌和新锐品牌。

围绕宠物市场消费趋势、营销推广、门店和医院经营、产业链配套等话题，11位不同领域的嘉宾进行了干货满满的分享。派读君总结下来，嘉宾们的观点主要集中在四个方面：

关于心态：宠物行业从业者要积极拥抱互联网，主动转型，提高使用新媒体平台的能力。

关于创新：针对90后年轻消费者，宠物门店和宠物医院应当推出有针对性的服务，通过创新服务抓住年轻人。

关于运营：存量用户运营比拉新更重要，宠物门店和医院应当运营好私域流量。

关于流量：线下渠道仍然是消费者重要的信息来源，宠物门店和医院应该把握住作为流量入口的机遇，用线下为线上导流。

以润合为代表的集团型企业，已经开始利用资源和规模优势，通过运营、金融、教育等方式，协同产业链上下游进行赋能。

派读君根据嘉宾的分享，整理了6000字的要点，给大家带来这场活动的精华。

推出千店计划为门店赋能

润合供应链集团华北区大区总经理陈怡

宠物行业在消费端发生了两个转变：销售渠道从宠物店转变到传统电商，进而向社群、抖音、小红书等新渠道转变；消费者从70后、80后向90后、95后甚至00后转变。

润合供应链推出电商、数据、企业服务、物流、金融五大创新业务。润合电商不是传统电商，还包括抖音、小红书、短视频营销和电商代运营。润合数据可以集结行业大数据资源，为门店赋能。润合物流可以帮助客户解决仓储租金压力和订货压力。润合金融可以在采购环节提供资金支持。润合企业服务整合品牌方、润合平台、教育等全行业资源。

润合供应链推出千店计划为门店赋能。润合整合产业链资源，通过线上为线下引流，帮助合作伙伴打造线下旗舰店和体验店。连接品牌方和门店开展新品“千店评测”，从消费者角度发布专业、客观的调研报告。依托平台资源，帮助门店打造网红和KOL。

线下渠道

要把信息入口优势转化为流量优势

宠物行业白皮书主编刘毅

2020年第一次出现猫数量增加、犬数量减少的情况，体现了宠物主生活节奏、居住条件等因素的变化，代表了市场趋势。

宠物家庭成员化，使宠物消费的边界持续拓展。

家庭渗透率不高是宠物市场最大的增长空间。经济规模和居民收入持续增长、老龄人口占比提高、家庭数量增加、城镇化率提高，都有助于宠物在家庭中的渗透率提高。

80后和90后是宠物消费的主体。这个群体经济相对宽裕、闲暇时间有限、讲究生活品质。线下渠道可以结合80后和90后的特点推出相应服务。比如上门接送、一次性购买后定期配送等。

二线城市正在承接主动离开一线城市的人口，这个群体消费意识接近一线城市，来到二线城市后消费能力有所提升。三四线城市是城镇化的第一站，对宠物市场而言是增量。

线下渠道仍是宠物主获取信息的重要渠道。线下门店和医院需要发挥信息入口优势，通过小程序、自营网店、社群等形式，将客户群转化为私域流量。

消费者品牌忠诚度降低、对国产品牌的偏好度提高，做出消费决策时更挑剔和理性。

线下渠道最缺的不是流量，而是运营流量的意识和能力。互联网是商业基础设施，用好了就可以获得赋能，用不好就会被更擅长使用互联网的同行击败。

希望每个宠物行业从业者都能玩转新媒体

勃林格殷格翰大客户发展总监谭雪

中国宠物行业在过去十多年里经历了非常多的变化。勃林格殷格翰作为一家有100多年历史的药企，在中国市场正在积极寻求数字化创新。

宠业从业者的转型和心态密切相关。人在面对变化时通常会有三种心态：

对新事物不理解，知道是正确的方向但不知道该怎么做；

内心恐惧，担心转型会破坏现有的舒适圈；

完全拒绝。

宠物主使用微信、抖音等App是高频的，去宠物店或宠物医院是低频的。可以通过宠物主高频使用的平台，保持与他们的互动。目前75%的宠物行业从业者已经开通了抖音、小红书、视频号等社交账号。

很多行业的从业者都在利用互联网平台保持与消费者的互动。星巴克的员工在抖音上开设账号，分享每天和客户的日常，用年轻人喜欢的语言展示自己的工作。保险从业人员在抖音上做不同类型的账号做科普或知识分享。

勃林格殷格翰希望所有宠物行业从业者不仅具备专业知识，还可以玩转新媒体。勃林格殷格翰可以帮助大家提升相关的技能，同时在新媒体方面也有很大投入，希望更好的为宠物主服务。

勃林格殷格翰搭建知跃App，为宠物行业从业者提供新媒体运营的知识课程。同时勃林格学院也推出了宠物知识、医疗、经营等方面的课程，并推出博来恩杯“大Vet创造赢”活动，从业者学习相应的课程，获得大奖的可以得到流量扶持并签约MCN机构。

绩效改进

首先要找准方法和痛点

铎悦教育集团运营总监兼人力资源总监周鹏

实现组织增长只有两种模式，一是绩效改进，挖掘每个环节的潜力，二是精益生产，专注在消除每个环节的浪费。两种模式共同的焦点是“生产经营中的每个环节”。

价值链模型反映出生产经营活动中的一组连续过程，它的作用是还原工作的细枝末节，帮助我们找到“生产经营中的每个环节”。价值链模型可以理解为SOP流程，它的作用是进行绩效分析、建立数据和结果之间的关系、找到痛点，最终用线性的影响因素把每个动作串联起来。

应用价值链做关键指标还原有七种方法：

对不同动作进行先分类；

遵循线性关系；

区分先后顺序；

以数据等客观性指标作为衡量标准；

建立销售漏斗；

明确每个动作的时间；

对每个流程都保持动态更新。

应用价值链还原关键指标后的四个步骤：1.列数据；2.找异常；3.作比较；4.出结论。

首先带入每个环节的数据，再通过数据找出存在异常的环节，然后针对异常数据制定可衡量的改进目标，最后结合目标制定执行办法。

绩效改进首先要找准方向和痛点，管理者要注重提升员工的能力和简化工作难度。实施绩效改进的原则是“先方法后能力，先技控再人控”，改变方法比提升能力更容易见效，技术控制比人为控制更容易见效。

不要向客户推荐

和它的目标客群不符合的产品

礼蓝（四川）动物保健有限公司宠物事业部负责人王德谋

给经销商和医院的三点建议：

根据客户服务的消费者是谁，向客户推荐相应的产品，不要轻易向客户推荐和它们的消费者群体需求不符的产品。

挖掘稳定的收入来源，比如宠物医院对前来就诊宠物，可以强化针对慢性病的诊疗，获得稳定的收入；

注重挖掘存量用户的需求，比如针对季节性疾病，对到院的客户主动进行检查。

礼蓝与润合供应链合作，因为看重润合完整的体系和强大的运营能力。通过润合不但可以触达B端客户，还可以直接触达C端用户。

实体店获取更多流量，必须采用创新的方法。有四种方式可以尝试：

提高产品的性价比；

提高消费者的进店频率；

提供优惠券；

完善捆绑服务。

通过捆绑服务获取流量的实例：天津一家宠物店同时提供宠物洗澡和SPA服务，两者成本接近，SPA的利润更高。最初给宠物做SPA的客户占比是5%-8%，通过“购买爱沃克赠送SPA券”的活动，半年后SPA的服务率提高到60%。

要让门店享受品牌的福利

佩妮6+1联合创始人兼CMO吴林

新消费品牌是否成功，标准在于是否形成动销，让消费者不断复购。如果品牌商对自己的产品负责负责，完全把压力给B端，肯定走不远。大部分新消费品牌都在开拓经销商和终端零售客户的品牌，几乎还没有团队获得成功。

做品牌不是简简单单的打广告，消费者“不买但知道”才是真正的品牌。品牌落地有“三板斧”：1.渠道选择和拓展运营；2.触达用户和与用户互动；3.媒体覆盖矩阵。

2020年疫情期间，佩妮6+1在北京推出0元购活动，通过小程序让消费者知道在周边门店可以0元领一个罐头。28天里有超过4万人到200家门店参加活动。这个案例的经验是：1.要给消费者产品，让他们去门店跟你发生关系；2.让门店享受品牌投放的福利。

专业性可以增强客户的亲切感

原北京市营养源研究所副所长、宠儿香品牌创始人聂实践

一个客户到店里来，如果你能用相对专业的术语跟客户交流，很快就能把他留在店里，留在店里就会对你有很近的亲切感。

我们在做任何事情都要回归一个原点，有一些东西是不变的。营养是为了生命更健康，营养学研究是从“能量从哪里来”这个最基础的问题开始的。

在不同的阶段保证能量供给是营养的最基本的工作，营养学最基础就是每天的能量要吃够。

犬对能量的需求跟人有巨大的区别。曾经有一个人做试验，没有碳水化合物全用脂肪蛋白做饲料，犬的耐力大幅度提高。在犬身上有另外一个代谢途径，乳酸马上就能回来。

犬跟猫的营养需求比人高。成人需要8种必需氨基酸，婴儿需要9种，犬和猫分别是10种和11种。拿人吃的东西给狗吃，营养是有偏差的，长期下去就会有一些现象出来。

GPM是判断直播间权重

和获取流量的来源

抖音宠物行业经理侯美玉

抖音2021年的重点是“号店一体”，抖音小店和抖音号结合。从平台初级玩家到头部玩家，实现品牌营销和私域流量的打通和升级。

GPM是抖音电商最重要的数据。GPM是短视频购物车千次曝光成交的GMV，通过这个数据可以很好地判断直播间权重和获取流量的来源。抖音希望通过直播撬动更多自然流量，实现直播的GMV增长。通过电商广告可以更加精准触达用户，从而实现高效转化。

抖音品效结合的营销方案。通过品牌在抖音小店开设旗舰店，形成阵地化经营，同时通过广告以及内容形成营销阵地。广告可以更好去讲品牌故事，在新代言宣发或者营销节点，也可以通过品牌广告巨大的流量实现宣发。在内容端可以通过巨量星图合作达人，一起创作好玩又有趣的视频内容。通过内容端以及品牌实现种草到长草，在通过竞价引流实现最终的拔草。竞价又分为闭环电商和非闭环电商，闭环电商最主要的是直播电商。

本地通是抖音本地商家营销的新阵地。在本地通里，品牌可以通过品牌介绍传递品牌理念，通过团购以及私信预约实现转化，还有优惠券、商家图库等，帮助品牌打造抖音营销阵地。

本地商家可以通过短视频和直播沉淀私域流量。直播的前30分钟非常重要，会关系到接下来能否撬动自然流量。GPM是客单价乘转换率，客单价以及转换率比较高，GPM就更高，能吸引到更多自然流量。如果想让直播间做好，一定是在客单价以及转化率上做提升。具体到人、货、场三个要素，货要选客单价和转化率相对比较高的，人要选前30分钟控场能力强的主播，场可以选择工厂等让有助于提升可信度的场景。

抖音上增加了新栏目“本地”，本地吃喝玩乐这个板块是新的营销阵地。通过这个栏目，品牌和门店能触达到更多的用户群体，并通过团购、优惠券、视频、直播等实现转化，最终实现线上到线下的倒流，增加转化。

帮助宠物行业从业者

降低融资成本

新瑞鹏宠物医疗集团供应链金融项目负责人霍晨辉

润合希望做全交易场景的牵头和覆盖，对整个所有链条中需要资金的节点，都要有更好的服务和支撑。润合希望通过更灵活和易操作的产品体系，在成本节点赋能，希望大家拥有更低的融资成本。

润合金融服务定位为宠物行业金融方案综合服务商。综合服务首先是金融场景搭建，包括：帮助品牌商搭建赋能上下游客户的场景，实现整个链条的疏通；为门店和网店经营者提供更多样的金融产品，根据需要定制产品；用更先进的科技化手段来触达客户，使客户更便捷的使用产品。

润合要做资源整合和资金撮合的服务者。我们把大家的需求通过用更加标准化和更加场景化的产品模式聚合在一起，形成一个可观的资产给到金融机构。这个时候它给到的规模化资产定价也是最便宜的，通过这样的模式给到大家更便宜的资金。

针对宠物医院和洗美店，润合供应链可以提供融资租赁和采购融资的产品服务。经营者最关心的开店和扩大规模两个时间点，润合推出的设计融资和采购融资就能更好满足需求。针对开店时的设备，最低一万元左右也可以分期，最长可以做36个月。日常经营用品最长可以做24个月的分期，同样规模门槛是不限的。

网店经营者经常遇到备货周转资金的压力。润合可以帮助店主做代采，由润合向上游供应商付款，来承担资金压力，账期可以灵活适配经营周转的天数，帮店主实现网店经营中没有现金压力的模式。

润合希望和品牌方推出托盘贸易产品。围绕品牌方在上游供应商和下游经销商两端的需求，在对供销商的结算中为品牌方代采，通过灵活账期的方式为品牌商缓解资金压力，通过润合的经销商体系，让更多账期客户进入品牌商的经销商体系，同时也不会增加品牌商的账期风险。

托盘贸易产品的优势：

资金成本低，比保理的最低价低0.5%—4%，比电商平台的经营服务价格年化低1%-5%；

每个客户有单独的操作系统，不必担心信息安全问题；

优化报表，在财务报表中体现为应付账款，在个人和企业征信中不会出现借债。

宠物医院做好存量用户激活

和私域流量运营比拉新更重要

宠物诊疗行业资深营销策划人王大猛

品牌即流量，得流量者得天下。私域流量对于宠物医院来讲是非常重要的，宠物医院的存量客户没有盘活，是巨大的浪费。在固有的流量池基础上做运营，成本会非常低，而且效果会非常精准。

宠物医院让宠主认可的三个核心是技术、服务、关怀。宠物医院是有技术壁垒的行业，服务和客户体验也非常重要。宠物医院要更多做好客户体验的工作，通过微信公众号、微博、B站、视频号、小红书这些新媒体低成本获客。

宠物医院找到新客户的四大法宝是门店营销活动、地推活动、第三方平台引流、线上互动。

很多宠物医院营销的核心是拉新引流，不断挖掘新客户，往往忽视存量客户。宠物医院是消费频次比较低的行业，应当尽量多创造机会把存量激活。很多宠物医院都是通过老客户带来新客户，口碑也非常重要。社群营销是盘活私域流量非常好的方式。宠物医院应当开展社群营销，开展微课堂等形式，和存量客户进行互动。

客户对宠物医院和宠物店的依赖，最关键的还是内容。可以搭建个人IP，包括在第三方媒体经营个人账号、在朋友圈分享话题。可以建立客服微信，强烈建议用企业微信，包括建群、微课堂，把客户带入可以激活的流量池里做互动。可以把客户分成VIP或者普通客户，很多时候VIP带来的流水远大于普通用户。

无论博客时代、微博、微信公众号还是短视频，只是形式的变化，但是人性没有变化。

视频号是最精准的私域流量。通过转发、点赞等方式在朋友圈的裂变非常快，而且往往不用投任何费用。

门店用基础款商品引流

用升级款商品获利

中国区澳爱（上海）宠物用品有限公司培训师Joy Liang

很多人在选品的时候都是靠感觉，其实感觉是最容易出错的事情。根据消费者的需求做分类，才有可能选出爆品或者流转率比较快的产品。

宠物店最常见的两个痛点：一是消费频次低，宠物主除了洗澡、美容之外，基本不去门店；二是产品选择太多，流量产品毛利不高，高毛利产品消费者不买。

消费者有刚性需求和非刚性需求。门店一定要有满足宠物主刚性需求的商品，刚性需求就是“必须要有才叫宠物店”。刚性需求又有基础款和升级款。基础款是不需要推荐消费者就会主动询问的产品，这类产品通常比较出名但没有太多毛利。升级款是针对店主而言，而不是针对消费者。销售升级款产品才有毛利，但需要店主用心去推广，非常清楚的知道它的卖点在哪里。

从订货的角度来看：基础款不需要订太多，有就可以。升级款可以多订货，以便做组合价、优惠和推广活动。但升级款一定要和门店的调性相符，否则很容易让消费者觉得你是要赚他的钱。

消费者选择主粮时，有硬性条件和软性条件。硬性条件是比较难以改变消费者固有认知的，比如产地、适口性、成分。软性条件是可以通过沟通和教育，改变消费者认知的。比如品牌的介绍。

宠物店一定要有新颖的产品。消费者到门店，就是希望看到特别的、新颖的、有优势的商品。比如冻干、玩具等。新颖的商品一定要是毛利的商品。

门店应该用电商的思维来经营。

给客户打标签分类，针对不同标签的客户提供不同的服务；

有自己的活动节奏；

适时让利，包括加购、满额送、店铺优惠券等形式，但一定不能免费送。如果有299减50的优惠券，客户购买零食很难达到299，就很有可能购买主粮。

了解宠物行业，欢迎关注公众号“派读宠业参考”（ID：pethadoop_data）

责任编辑：