刺猬和兔子赛跑的故事.ppt
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刺猬和兔子赛跑的故事 主要内容 知难行易的增员思想 行之有效的增员手段 卓有成就的增员技艺 为什么增不到员? 说得不好，说得不够 主管增不到员，主要是因为没养成开口增员的习惯 最困难的还是习惯的养成，开口卖保单是业务员的事 每一个渠道和方法你都尝试了吗?(尽力而为与全力以赴） 如果你期望你的业务员做的事，一定要去监督；业务员只会做你监督的事，而不会去做你期望的事. 知难行易的增员思想 1 到底为什么？ 2 要怎样的人？ 3 如何能做好？ 到底为什么？ 保险这样东西到底怎样？ 做保险这件事情到底怎样？ 做保险到底给我们带来什么？ 太平洋人寿的优势到底有哪些？ 到底为什么 复制：复制成功创造收入 日均业绩平台的建立 批发与零售 再强的巨人都不能把自己举起来 要怎样的人 基本特征：年龄、性别、家庭、性格…… 曾经经历：学历、工作经验…… 目前状况：待业、从业、高收入…… 任何一个关于业绩的公式都与人力有关 你部门未来50％的业绩来自你未曾见面的业务员 你想开拓什么样的市场，决定了你未来的增员方向，目标市场所在 客户的层面是由你的业务员层面决定的 事先了解增员的准客户市场有多大，很重要 投资的时间越多，成长越快，一些成本时间可以变成投资时间（如：吃饭） 你是愿意每天花三个小时去说服一个不可能改变的业务员，还是愿意花三个小时去增员 一般经理的时间是花在成本时间上的 合理的时间分配:展业 ?%增员?%训练?% 这样的事情是可能发生的 一个经理的自述 在2000年1月1日，我部有18位业务员（专职），但是在以后的月份中发上了下列事情： 1、一个顶尖业务主任离开业务部，跳槽到同业做部门经理 2、另有2位优秀业务员也跟着他去了 3、一个MDRT会员，因为中风离开人世 4、另一位业务高手展业途中丧生于车轮之下 5、还有一个到其他行业另谋发展 短短不到一年时间，失去6位营销伙伴，以及超过40％ 的业绩 我们应该明白的一些道理 增员是持续不断的工作,人力是我们的筹码 增员是一种筛选许多增员对象的工作 最佳增员的时机是当你部门经营良好时，千万别等经营陷入危机时才增员 如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么单位的产能终究会随增员人数的下降而下跌 单位未来经营好坏，往往取决于你新增进的业务员 增员的主管不一定成功 成功的主管一定会增员 人力资源对寿险的重要性远远超过其他行业 我们的企业首先是生产人才,然后才兼做电器 --------松下幸之助 主要内容 知难行易的增员思想 行之有效的增员手段 卓有成就的增员技艺 行之有效的增员手段 到有鱼的地方去钓鱼 行之有效的增员手段 行之有效的增员手段 缘故 客户 推荐人介绍 报章广告 职业介绍所 人才（目标）市场 行之有效的增员手段 主要内容 知难行易的增员思想 行之有效的增员手段 卓有成就的增员技艺 增员战前准备 诊断：评估以往的增员经验 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程 直接接触增员法 增员面谈前准备 增员面谈的流程 增员面谈前准备 辅助品准备 自身心态的准备 对象的心态了解 增员面谈前准备 对象的心态了解 家庭主妇：不能依靠老公、与老公沟通少 花钱不自由…… 普通上班族：收入不满足、时间无弹性、 渴 望高收入、自主创业怕担风险， 看老板脸色 增员面谈前准备 其他销售人员：竞争非常大，产品周期问题 E时代年轻人：希望自由，不受约束 中小企业主：担心行业前景、周围环境、他 们可能有钱但没有闲、资金问 题、担心销售渠道或利润、行 业前景不明朗 面谈技巧：常出现的错误（问对问题才可找到答案） 说的太多 准备太少 先入为主的判断 听得不够或不全面 客观性不足 不知道自己想要寻找什么 匆忙做结论（仅仅4分钟） 增员面谈的流程 新工作需求挖掘 寒暄赞美 公司 业务员工作 在我司的职涯规划 行业
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