2018-04-02 01:32
随着我国电子商务的崛起，电商渠道凭借其便捷性和产品种类多样化成为了宠物主购买宠物商品的重要途径。以“双十一”、“双十二”、“618”为首的各类电商购物节使得消费者形成了线上购买的消费习惯。据狗民网数据显示，73.6%受访宠物主表示会采用线上渠道购买宠物商品。
我国电商渠道的发展速度世界首屈一指，我国宠物食品线上销售额占比也显著高于美国市场，在 15 年达到了 38%，美国线上销售额占比不足 10%。蓝爵是美国电子商务渠道中最大的宠物食品品牌，线上销售占比也仅有 20%左右。
图表：我国宠物食品线上渠道销售占比显著高于美国市场
图表来源：公开资料整理
图表：线上购买渠道（%）
图表来源：公开资料整理
图表：线下购买渠道（%）
图表来源：公开资料整理
在 2010 年之前，60%以上的宠物食品是通过商超渠道销售的。也就是说，外资企业无论是从发展的内在基因：善用传统专业渠道和 FDM 渠道，还是进入中国市场时的市场环境来看，其优势都集中在线下渠道，特别是其中的商超渠道。在电商渠道这一新兴领域，面对新增养宠人群，外资企业与国内企业是站在同一起跑线上的。国内企业有望充分享受本土作战的“地利”，凭借对消费者需求、消费习惯的深入了解，和创新营销模式的运用，通过电商这一新兴渠道，实现对外资企业的赶超。
疯狂的小狗这一品牌的崛起，就是把握电商渠道，创新营销模式的成功案例。疯狂的小狗上线于 2014 年，仅用了 3 年的时间，2017 年其在天猫/淘宝宠物品牌销售排行榜中就蹿升至第三位，仅次于皇家和比瑞吉。公司 17 年线上销售额有望突破 3.5 亿元。
参考观研天下发布《2018-2024年中国宠物食品产业市场规模现状分析与投资前景规划预测报告》
疯狂的小狗之所以能如此疯狂，得益于清晰的目标客群定位，新媒体品牌营销和导流，以及电商爆款策略。公司把目标客群定位为养宠入门级客群，这类人群多为学生和社会新鲜人，通过全力拓展线上渠道打造爆款，并采用年轻人关注的微信公众号和微博等新媒体宣传方式提升品牌知名度，再将目标客群直接导流到微店和天猫淘宝，最后通过性价比高的产品促使目标客户下单，从而实现了电商营销的完整闭环。
图表：疯狂的小狗年销售额飞速增长
图表来源：公开资料整理
图表：疯狂的小狗微博粉丝 7 万余人
图表来源：公开资料整理
疯狂的小狗创始人具备互联网思维和营销基因，在前期扩展线上渠道时进行了坚决果断的营销和品牌投入，打造出了几款长期占据各大电商品牌搜索前几位的明星爆款，迅速扩大了用户覆盖面。此后又通过微信公众号、微博不断的与宠物主进行交流，树立品牌形象，实现导流。
我们认为，疯狂的小狗的快速发展是电商营销极致运用带来的回报，也充分说明了国产品牌通过把握线上渠道和创新营销模式是可以对传统外资产品发起挑战的。具体手段方面，我们建议前期打品牌阶段不吝投入，创新的采用新媒体营销方式，除了微信和微博之外还可以采用打造 IP，冠名相关综艺节目和电影等多样手段提升品牌知名度，扩大用户覆盖，最后还需要理顺导流通道，实现潜在客户的变现。
资料来源：公开资料，观研天下整理，转载请注明出处（ZQ）
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