首页 > 分享 > 私域粉丝100万，复购率高达65%，宠物品牌如何通过私域杀出竞争重围？

私域粉丝100万，复购率高达65%，宠物品牌如何通过私域杀出竞争重围？

萌宠菠菠乐园
2024-10-23 23:18

数据显示，2021年宠物行业市场规模将达3942亿元，未来3 年将呈现 14.2%的复合高速增长。宠物市场红利惊人的同时，也面临着入行门槛低、产品同质化严重等问题，谁率先服务好用户，解决好用户的留存与复购率问题，谁将优先赢得更多的市场份额。

小艾对服务的100多家宠物行业品牌进行调研，发现90%以上的宠物品牌都已经开始布局私域，70%以上的宠物品牌专注于在微信公众号、视频号发布养宠知识、科学喂养、宠物小剧场等吸睛的专栏内容，45%以上的品牌已自建APP商城或小程序，在引流、会员服务、转化链路上重点发力，并且取得了不错的成效。

以某品牌为例，作为国内宠物食品的新锐品牌，该品牌除了注重打造高国民认知度的品牌影响力，更是早早基于企业微信布局私域运营，通过贴心的用户服务、完善的会员体系与复购率高达65%的社群，收获了100多万私域用户的信任，在京东平台宠物粮推荐榜常年名列前5，2021年私域营收额超过了2亿元。（为保护品牌隐私，暂隐藏品牌名）

基于该品牌，我们去拆解宠物私域运营的一些细节，看看该如何借助私域解决用户留存、复购、增长等诸多问题。

宠物品牌私域运营四大痛点

在2020年之前，该宠物品牌也面临着多重运营困境：

行业竞争越发激烈，亟需寻找突围之道。智研咨询发布的数据显示，截至2021年6月23日，中国宠物食品及相关企业数量已超27万家，细分赛道愈发拥挤。

公域拓客成本持续走高。该品牌每月在京东、淘宝、小红书、抖音、各大社区网站等的推广费用在40万以上，然而企业经营利润远远跟不上推广费用。

用户难以留存，复购率低。尽管该品牌京东旗舰店日访问量经常维持在7、8万，全国100+线下体验店流量亦比较可观，但并没有合适的方法引流到品牌自身的私域池进行反复的免费触达，复购率较低。

缺乏系统的员工培训体系，私域营销意识淡薄。员工未经过专业系统的私域营销培训，在日常运营中难以通过有效的营销，去吸引用户转粉以及多次复购。

为了解决以上问题，该品牌选择了艾客的SCRM系统，采取了系列私域运营策略，如将公域用户资源集中到企业微信进行全面盘活，在小红书上进行内容深度种草营销，构建完善且有激励性的会员体系，社群高效率运营等，探索出了自己的亿级私域运营经验。

以企微为承接点，全面吸纳精准用户

基于该品牌拥有淘宝、京东、小红书、抖音、视频号、小程序、线下门店等多个曝光平台，艾客建议该品牌采取4种不同的引流方式，将用户留存到品牌的企微流量池。

一是AI语音外呼引导加粉。该品牌采用艾客【AI语音】功能，通过系统自动匹配的不同环节和场景的话术、文案进行AI外呼，与客户进行精准对话，引导用户添加微信。当客户同意后，系统还会实时分配给不同的员工加微沟通。值得注意的是，艾客【AI语音】可根据品牌需要上传品牌IP的真人语音，相比传统AI机器外呼，拒接率可从82%下降到10%，加粉率则从2%上升至20%以上，同时节约了大量的人工成本。

二是通过内容种草吸粉。该品牌在抖音、小红书、视频号等平台，持续输出萌宠知识、专业喂养等高质量PUGC内容，营造专业、爱宠的萌宠官形象，引导新老用户主动加企微。

三是充分利用包裹卡吸粉。该品牌每天订单量过千，包裹卡是线下触达的主要渠道之一。为了让包裹卡更加吸引人，运营人员测试了15种以上的引导策略和版面设计，经过4个月的数据测算，最终确定了3种加粉率高达25%的创意方案。同时，用户只要扫描了包裹卡上的【渠道活码】，后台就可智能分发客户给不同的客服跟进，科学分流的同时，还能精准统计每一个流量的来源、每一个渠道的引流效果，有助于该品牌随时调整加粉策略。

四是通过自动绑定订单加粉。该品牌为了缩短订单成交时间，通过艾客【订单自动加粉】功能设定了好友添加的相关规则，后台会自动抓取品牌店铺订单中的手机号，自动生成加好友的任务，并下发给指定的客服去添加。通过此方式添加的好友，也会自动绑定手机号对应订单的电商账号，不仅大大缩短了订单成交时间，而且更加高效便捷，避免了90%以上的重复加粉等无效工作发生。

搭建多层级的会员体系，牢牢圈住用户

为了筛选出高净值用户，挖掘品牌的更多增长可能性，该品牌根据不同用户的客单价、消费频次、宠物类别、个性化消费需求等进行自动化的标签管理，并且自建了流量漏斗模型，从私域泛流量用户，到标签用户，到精准用户，再到高净值用户，对用户进行一层层筛选，针对性精细运营。

第一个层级为私域泛流量用户。凡是下单消费满59.9元的用户，品牌给予每月可享下单9折优惠4次的优惠；如果当月恰逢萌宠生日，会额外赠送价值200元的宠物零食大礼包，并能获得当月新品上市试吃资格。此举有效驱动了客户的二次、三次购买，逐渐升级为精准用户，产生更多消费。

第二个层级为标签用户。当用户累计消费满299.9元、一个月内复购达2次及以上，品牌将为这部分用户打上有复购潜力、转化率高、性价比需求高等对应标签，给予他们1月4次的下单8折优惠。同时，为了转化出更高层级的复购用户，品牌会通过鼓励他们邀请好友下单即返佣金等方式，达成更高的转化率，同时吸引一批新用户进入私域池。

第三个层级为精准用户。当用户累计消费满599.9元，即可成为品牌的资深会员，品牌方将会对应设置复购率3次以上、宠物主粮、偏爱低敏型宠物粮、精致养宠等更多元化的标签，并通过给予这部分用户每个季度价值299元的大礼包（礼包分为主粮套餐、营养保健品&零食套餐、清洁洗护套餐、线下宠物深度护理套餐等，用户可任选其一）等奖励，引导其下单客单价更高的高品质产品或延伸的宠物护理、宠物医疗等服务，多维度提升复购率。

第四个层级为高净值用户。当用户累计消费满2000元，即为品牌的终身会员。除了第三个层级用户的所有优惠，该品牌基于大部分养宠用户缺乏专业的科学养宠知识，为终身会员配备1v1私人宠物顾问。宠物顾问会基于宠物个体，提供护理培训、营养搭配、疾病预防、疫苗提醒、科学喂养、日常保健、绝育、配种等专业的规划与咨询问答服务，为宠物的健康终身保驾护航。通过对宠物全生命周期的服务，将高净值用户圈定在品牌私域池中，从而牢牢锁住高复购率，维持业绩的稳定增长。

通过不同层级的用户细分，该品牌不断挖掘出大批忠诚度极高的核心用户。据悉，每200个私域粉丝中，就有该品牌的1个终身会员。

内容种草营销，转化率提升18倍

数据显示，“猫咪”一词荣登小红书2020年度关键词榜单，热搜率高达55%，位列热搜年度关键词榜单第八位。这说明，宠物领域内容越来越得到小红书用户的喜爱。

对于宠物品牌来说，小红书也是一个非常适合开展“内容输出+线上带货+引流到私域/店”一体化运营的平台。然而，持续产生高质量的PUGC内容，对文案的专业能力、对养宠热点、行业趋势、营销转化等把握都有比较高的要求。

该品牌在自身团队运营精力有限的情况下，采用了艾客【素材捕手】功能，每天都能获取到全平台全量最新的数据与热点素材，快速打造差异化、优质的内容。

【艾客素材捕手功能展示】

比如，为了进一步塑造品牌统一的对外形象，该品牌在小红书平台上打造了多个内容专栏，比如猫狗评测（了解产品）、猫狗问答（专业医疗咨询）、萌宠社区（日常宠物分享）等，不仅丰富了自身品牌形象，还满足了用户多元化的需求。

在小红书进行内容种草后，该品牌会通过1对1私信、笔记中图片含企微号、热门笔记中置顶评论含企微号、小红书小号主页背景图含企微号等方式，将用户引流到品牌企微私域池中，再通过朋友圈、社群、公众号等多触点的内容配合，达到种草和转化。

该品牌私域运营负责人表示，基于【素材捕手】功能的内容营销，用户的转化率至少提高了18倍。

超高效社群运营，最大化激发用户复购率

艾瑞咨询的报告显示：宠物品类复购频率非常高，利润增长空间巨大。比如主粮作为最刚需的购买品类，超8成养宠用户一个季度购买主粮2次及以上；同时零食也是高频购买的品类，78% 的养宠用户一个季度购买 2-3 次零食；而宠物用品的平均购买频次则为：日用2.7 次/季，洗美2.5 次/季，玩具 2.4 次/季，出行 2.2 次/季。

为了牢牢抓住用户，最大化激发用户复购率，该品牌以企微社群为主阵地，展开精细化运营。但在运营过程中，该品牌一度发现随着社群数量增长到5000个以上，20个人以上的私域运营团队也难以有效控制管理混乱、回复不及时、活动不同步等问题。因而，该品牌运用了艾客SCRM系统的【标签拉群】、【群裂变】、【群sop】等功能，实现对多个社群的高效率管理，将社群的下单转化率、复购率提升至65%以上。

比如，该品牌使用【标签拉群】功能，根据标签选择不同需求的用户进入不同的社群中，进行千群千面的差异化营销。面向对高品质、高单价的低敏猫粮感兴趣的人群，工作人员不定时推送限时闪购等福利活动；面向对宠物用品、玩具比较感兴趣的人群，工作人员则在每周三推送多个组合购买优惠，引导用户快速下单，成功实现了多品类宠物用品销售额的增长。

【艾客标签拉群功能展示】

再比如，该品牌使用【群sop】功能，自动提醒对应的社群群主一键群发社群内容，大大降低了运营成本，提升商品转化效果和复购率。仅在2021年第一季度，该品牌的人力成本就下降了70%以上。智能化、规律性的群发功能，也让该品牌潜移默化中培养了用户良好的复购习惯。

同时，该品牌使用【群裂变】功能，设定灵活的社群任务并让客服一键群发，快速引爆社群增长。经过用户调研和后台数据分析，该品牌固定每周五下午发起丰富多彩的社群闪购活动，“老用户仅需拉满8个新人入群，就可获得全场7.5折购物券”，或者“老用户邀请3个新用户进入社群分享自家萌宠萌照，就能获得品牌新品试用装一份”等等，社群持续活跃的同时，也不断积累、转化、沉淀出忠实用户，为品牌复购提供源源不断的新客源。

结语

随着精致养宠趋势的深入，宠物服务需求多样化，品牌想要在激烈的市场竞争中夺取增长机会，必须开拓新的增长渠道，借助专业化、精细化的私域运营牢牢锁住用户，才能在激烈的行业竞争中脱颖而出，获得源源不断的可持续业绩增长。

欢迎持续关注艾客，我们将为您带来更多丰富的私域案例拆解！想看什么行业案例也可以给小艾留言哦~

责任编辑：