经销商的年度经营分析如何做？
盘点目标达成
销售目标的达成是经销商获得生存和发展的最基本要求，最少我们要检核以下目标的实际完成情况：
1.销售目标
年初制定的年度销售目标是否完成？
各厂家下达的销售目标是否完成？
相关目标的完成比例？
相对上一年度，是增长还是下降？
我们还可以进一步分析各品牌在总体销售额当中的比重，利润产品、走量产品、新产品等等的销售比重。
2.利润目标
很多经销商朋友往往对销量有概念，销量大时，就非常开心，就好像自己挣了好多钱似的，销量与利润，确实有关系，但作为老板，一定要明白各品牌给自己带来的毛利率是多少？最终利润是多少？
如果一个老板，不能清晰的知道自己一年挣了多少钱，是否达成制定的利润目标，就无法知道来年应该怎样组建团队，拓展市场，如何进行市场投入，投入多少，因此，检核一年的利润目标是否达成，及达成多少，对第二年市场运作至关重要。
目标达成原因分析
部分经销商在一些经营问题上，一再重复“过去的故事”，归根结底，是因为没有找出影响业绩达成的关键原因或核心问题，以致重复犯错。分析目标达成，可以从以下几个方面入手：
1.宏观、微观经济与市场环境
这是外部的因素，但却影响目标的达成。比如，新的国家法律法规的出台，日益激烈的市场竞争环境等等，它们对整个行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。
2.从4P角度分析
所经销的产品，是否适销对路，品类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。
从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，厂家对价格秩序管控状况，自己在价格政策方面制定及执行效果。
在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。
在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。
3.市场支持与投入状况
一个市场要想做好，一定是厂商共同努力的结果，除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外，还要从自身的角度，检讨自己是否根据对市场的调研和了解，主动对一年的市场运作进行投入，从哪些方面进行了投入，对市场的拉动及销量增长影响如何，投入的形式是怎样的，厂家对自己配合程度如何等。
4.团队表现状况
团队成员构成，包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响，团队的战斗力、执行力、协作力如何，还要重点检核销售人员个人单产，及其管辖市场单产，只有提高个人单产、市场单产，一个经销商公司才能步入良性循环，创造更大的效益。
做出来年营销计划
总结回顾，是检讨既往过失，弘扬优秀经验，而来年的营销计划，才是将总结回顾及时落地并持续改善，最终更好地实现来年的营销目标。
年度营销计划，要涵盖以下内容：
1.营销目标的制定与分解
结合各品牌下达的销售目标，及自身新的一年发展规划，制定本公司销售目标，包括销售额、利润目标，产品结构目标、新产品推广目标等等，这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%，这将有助于公司更好地完成各厂家，尤其是重点合作厂家的销售任务。
目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定，那种“拍脑门”凭感觉做出来的“假大空”目标是不可取的。
目标制定之后，还要进行量化分解，分解到每个月，每个销售人员，每个分销商及其人员，每个市场，分解的越细，越有助于目标的达成。
2.营销4P策略
产品方面：新代理什么产品，引入哪些厂家的新品类，要压缩或淘汰哪些不挣钱的厂家或产品，价格方面，结合厂家产品人群定位，要制定或执行什么样的价位，产品要有各自的价格带或层次，避免自己打自己。
渠道策略：要开发哪些新渠道，建立哪些样板客户或市场，如何实施标准化、精细化运营，要精耕细作，下沉到哪个层次，比如，有的经销商在制定新年营销计划时，明确将渠道下沉到乡村，并为此而重新设计和优化了渠道体系。
促销策略：根据一年中的节假日，安排不同内容和形式的促销活动，包括促销预算及其执行时间等。有的经销商还把广告宣传从促销里独立出来，增加了广告投放的适用产品、时间、地点、广告形式、预算等，也有的经销商注重售后服务，增加了服务策略，明确服务的流程、标准、实施、考核等。
3.团队建设
围绕新一年的营销目标，设置或优化组织架构及人员配置，人员招聘及培训计划：招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门，涉及到培训计划，还应包括：培训时间安排，内容，师资选择，培训形式，以上各项预算等等。
4.制度建设
根据新一年的营销规划及市场需要，与时俱进地修订或制定规章制度。
比如，有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要，影响资金周转，制定了《分销商信用评估及赊欠标准》，有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象，制定《关于严格市场秩序的管理规定》，除了这些行为制度外，还包括薪酬考核制度，根据自身发展阶段，灵活采取适合自己的薪酬制度，是提成制，还是绩效考核制，一切要依据实际情况来确定。
最后，经销商千万别忘了抓住年底这个销售的最大旺季，为新的一年带来一个开门红。
【版权声明】本平台所载的文字、图片、视频等内容均出于为行业提供经营相关有益文章之目的，并不代表本平台赞同其观点或证实其内容的真实性。相关内容版权归原作者所有，如涉及版权问题，请联系我们及时删除。
 
责任编辑：
相关知识
2013中国宠物行业“年度优秀经销商”评选揭晓
东西部大会2021年度经销商奖评选结果出炉！
宠物用品经销商管理系统
瑞普生物2024年半年度董事会经营评述
中路股份2024年半年度董事会经营评述
嘉必优2022年年度董事会经营评述
乖宝宠物2023年年度董事会经营评述
专访|优秀宠业经销商眼里的2020 （一）
华熙生物2023年年度董事会经营评述
第10届中国宠物行业经销商（电商）大会暨“时代宠物年度颁奖盛典”将于2025年4月10日
网址: 经销商的年度经营分析如何做？ https://m.mcbbbk.com/newsview471821.html
| 上一篇: 中美贸易战一触即发！美国玩具协会 |
下一篇: 怎么建立动物救助站 |
