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纯零售的宠物商业销售模式可行吗？应该怎么做？

萌宠菠菠乐园
2024-12-15 06:05

概述：“海洋之星”第五届中国宠业零售大会会场中，围绕《商品就是做不过线上，他们却说纯零售模式有机会》为主题展开圆桌研讨高峰对话，特邀北京火星宠物超市联合创始人王景琪、上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei、厦门Pet City主理人林震参与研讨。以下是整理的分享内容。

宠物行业观察消息，12月20日，中国宠业年度大会的主会场之一，由十方论坛、TOPS它博会与别人家的宠物店联合主办的“海洋之星”第五届中国宠业零售大会正式召开。

会议同期还召开了四场圆桌研讨高峰对话。其中一场研讨环节围绕《商品就是做不过线上，他们却说纯零售模式有机会》为主题展开。现场由长春恩派宠物主理人于男主持，特邀北京火星宠物超市联合创始人王景琪、上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei、厦门Pet City主理人林震参与研讨。同时邀请了Pet Lovers Centre Ltd.(PLC)国际市场品牌总监Cleo Tay作为特别观察员。

以下为嘉宾现场分享整理而成的干货笔记，内容略有删改，供大家参考：

长春恩派宠物主理人于男：纯零售的销售模型可不可以做，到底应该怎么做？

上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei：

我们也是第一次尝试纯零售，目前的状态是纯零售到了明年会有2、3期的宠物选项。在这个过程中我们也感受到了线下零售的氛围，推动电力成为了宠物零售品牌标杆的零售渠道，线下客人可以摸到看到穿到体验这些产品本身以及去触摸产品的质感，还可以感受这些产品的语言，展示，还可以在店内展示产品的调性，这些是线上做不到的事情。同时线下还可以建立品牌和消费者之间的沟通和情感连接，可以通过社区活动增加品牌黏性，同时线下内容还可以反哺线上，因为线下有非常多有趣的玩法，毕竟线上内容的承载还是来自于线下搜索以及线下活动的内容。

另外一个是线下的零售具有一定的稀缺性和引导行，好的线下零售平台可以跟零售品牌一起互相提升品牌定位和调性，这些也是线上做不到的。

北京火星宠物超市联合创始人王景琪：

线下零售是概括了可以看到的，线下有很多的线上不可取代的。其实线下和线上的发展是并行的作用，是相互扶持的，也是互补的。相比线上来说，线上很大的是廉价品牌，一个是产品的售价，线上线下都有起点的，就是价格，线上的价格跟线下有很大的差异的话，就不是从一个起跑线玩法了。

另一个是产品成本的问题，我们还是一个刚需成本，同样是店比较少，成本就会差一些，会要怎么样找商场，同时要提供给商场很多好的内容，好的玩法，好的运营方式，这个是要讨论到各门店的不同成本，这个是大的问题。

厦门Pet City主理人林震：

提起纯零售难免说到线上线下的竞争。既然说到了线上线下的竞争，我们可以看一些企业，他们做会员制的时候是不怕形象竞争的，他们的理念是我赚取商品的差价，只是把会员服务好，赚取会员服务的年费。我们门店的模式已经进入了赚取产品差价，持续服务客户，照顾客户的体验、售后服务，我们真正会做好线上吗？不是的。

第二说到了纯零售这个事情，中国宠物零售行业为什么没有办法很快的提升，很大的点是因为服务的不可复制性，服务做到了区域性的连锁，想要做到全国性的连锁非常难，必须要把零售板块做的非常强，才有利润支持模块服务的标准化。零售这个事情必须要有规模效应才能做得起来，才能把线下的零售事情做起来，那么线下的零售到底怎么做呢？我们怎么样做出来规模？可以对比下传统行业的企业，不管是山姆，还是优衣库、名创优品还有无印良品，他们在美国的商场都随处可见的，他们的线上零售做的非常强的，甚至是美国市场的美国最大的零售市场，他们在2017年收购了线上的宠物电商品牌，这个是线下零售战胜线上零售很重要的例子。

回到线下零售怎么做出规模这个事情本身，我觉得首先要all in，把零售做出无与伦比的竞争力，就像电力宠物，他们在覆盖用户范围上已经不是传统的覆盖1-3公里，1-5公里的客户群体，而是覆盖10-20公里，甚至是覆盖整个城市消费者的营销链路。比如我们最多的还有省外的客人来到门店最终成为我们的会员等等。

其实这个话题把线上线下区分的太开了，我认为不管是做线上获客营销还有搭建我们的私域商城或者是做类似的体系，都是有必要的。中国宠物市场未来可以成为区域头部的，一定是一家扎根于线下零售的企业，同时还要有线上的能力，这样才是能成为中国宠物行业头部品牌的实践方案。未来一定不是公域的直播电商平台的，一定是属于线下做连锁门店的私域品牌的机会，连锁是我们的解决方案，未来十年应该会有中国自己的打法。

长春恩派宠物主理人于男：纯零售可以做，需要解决的痛点有哪些？

北京火星宠物超市联合创始人王景琪：

我认为痛点主要是三个，体验、差异化和成本。

体验和差异化方面，首先是要针对年轻的95后-00后用户破圈，做好他们的消费体验，这一部分可以脑洞大开，做差异化做出有意思的体验，让用户可以感受到我们再给他和宠物交朋友的机会。

同时成本方面要好好做，例如控制产品的供应链，要去跟商场、供应商谈，自己做自己的产品等等。

上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei：

最基本的是找准目标定位的客户，为客人找好匹配的场景和产品，设置场景，设置店铺设计等。

厦门Pet City主理人林震：

我认为首先要在用户的心智当中，种下线下零售不比线上差的逻辑或者是说这个心智，这个可能关于成本关于整个客户的营销等这些方面，同时对于团队来说要求有很强的线上营销的能力，有选品供应链深挖的能力，当然还有要用非常强的数字化的能力，来提升我们的线下零售效率。

长春恩派宠物主理人于男：在会员制的搭建以及运行过程中，有哪些经验可以分享？

上海電力宠物公司&百货创始人Edison Wei：

目前测试了两种会员体系。一种方式是储值的方式，给到了会员服务的折扣跟相应服务的矩阵。主要面向上海比较成熟的养宠人群，这个是相对比较高净值的形式，门槛比较高，会跟门店形成比较高的黏性。

第二个是积分的模式，我们希望它的人群越多越广越好，只要他消费就会有积分有积分就可以促进来消费，还是要根据数据的推导然后再修改这样的。

北京火星宠物超市联合创始人王景琪：

首先是拿相对便宜的价格吸引会员过来，然后要控制产品的价格，我们是两部分，食品一部分，然后是用品一部分。食品是以超市便利店来进行对比。用品方面是以买手店盘货来激活它。这个是要快，要多，推动这两方面来吸引会员不断的来店里面产生复购。

厦门Pet City主理人林震：

其实会员这个事情如果只讲到服务行业的时候，你会有很多的办法给到会员极佳的体验，难点在于说会员制这个事情，如何让客人成为你的会员。这需要整个场景的打造是非常有体验性的，要把卖场当做一个体验来，同时不管是价格，或者说现在的消费者不单单是权益价格来衡量的，我们可以跟淘宝、京东、天猫这些去做价格上的竞争，这个完全是可以的。只不过说我们还要提供很多情绪价值的东西给我们的会员。

长春恩派宠物主理人于男：今天也非常有幸请到了新加坡的朋友，下面请PLC国际市场品牌总监Cleo Tay作为本场观察者说说对于纯零售模式的一些看法。

Pet Lovers Centre Ltd.(PLC)国际市场品牌总监Cleo Tay：

我觉得线上和线下会有不同的优势和挑战。比如我们在新加坡有18家门店，门店的客户不一定有一样的喜好。所以我们在这个方面会做很多的事情，来分出来什么门店放什么样的货。除了这些货，地点也是很重要的，因为新加坡是很小的，只有购物中心，而且新加坡天气很热，大部分人都会去商场逛。购物中心的地方很大，物品很高，我们就会做不同的摆设，不同的主题，这个时候就会吸引很多人进这个商店。

同时，我们有时候会说零售店应该跟不同的零售店合作，我比如说我现在要卖一系列的宠物产品跟车子有关的，我就会找卖车的门店，我会跟他们合作，就会在那边摆设了我们的产品，这个时候就会有一些顾客看到产品然后会来找我们的。所以说零售是可以有很多的发展的，看你要怎么样寻找这些东西。