$佩蒂股份(SZ300673)$ 佩蒂股份（300673）2023

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原创 车间合伙人 26号车间 2024年08月01日 18:01 福建

公司的主营业务集宠物食品的研发、制造、销售和宠物产品品牌运营于一体，主要产品有畜皮咬胶和植物咬胶等宠物健康咀嚼类食品，宠物营养肉质零食，宠物干粮、湿粮及新型主粮产品，宠物保健食品以及其他宠物食品，主要供犬猫等家庭饲养的宠物食用。目前，公司主要在爵宴、好适嘉这两个品牌进行重点投入。

2023年，公司国外营收占比75.23%，国内营收占比24.77%，国内市场占比呈现逐渐上升趋势。

基于公司近两年（2023-2024年）公开披露的投资者调研纪要，根据业务类别梳理出以下问答要点（个人认为），按时间逆序罗列：

产品相关

2024年初-2024/8/1纪要

问：随着自有品牌体量的提升,2-3年内有怎样的考虑?

答：近几年，公司主要以内生式增长为主，大力开展全球化布局，主要建设了柬埔寨基地、新西兰主粮工厂、国内新型主粮工厂等大规模的产能。公司当前有30-40亿元的产能储备（注：历史最高营收17.32亿），除了优势业务ODM零食出口外，还可以向全球市场提供高品质的主粮产品，同时为自主品牌提供全品类产品的供应。

问：爵宴新推的风干粮产地是在哪里,体量规模是怎么样?冻干品类的上市预期是怎么样的?

答：爵宴风干粮由泰州江苏康贝工厂生产，是公司2021年公开发行可转债募投项目“年产5万吨新型主粮项目”其中的一条产线。这个项目目前由温州工厂和泰州工厂同时承建，涵盖了烘焙粮、风干粮、冻干粮等多个新型品类的产品，产线分布也较多。我们采用边建边投产的模式，未来会有更多的主粮品类上市。

问：国内年产5万吨新型宠物食品项目的进度是怎样的?

答：这个项目涵盖了风干粮、冻干粮、烘焙粮等多个品类的新型宠物食品，因此产线分布也较多，分别在温州和江苏工厂建设。项目采取边建边产的模式，建成一条，投用一条。目前江苏工厂的风干粮产线已经投入使用，预计温州工厂在今年年底前也会有其他产品的部分产线可以使用。

问：能否详细介绍一下新西兰工厂的产能,收入情况,今年会盈利吗?

答：公司在新西兰有两家工厂，一家是2018年收购的Alpine宠物零食，2023年营业收入在一亿元人民币左右；另外一家是公司自建的年产4万吨的高品质宠物干粮产线，在今年3月份正式投用。今年为新西兰主粮产线商业化运营的第一年，会贡献收入，产能尚未大规模释放，正式的商业化运营会产生一部分费用，另外将产生新的折旧摊销，仍未达到盈亏平稳。

问：越南各工厂生产的产品存在差异吗?

答：巴啦啦工厂主要生产植物咬胶和动植物混合咬胶等新型宠物咀嚼食品，毛利水平相对更高；越南好嚼和德信工厂的产品以畜皮咬胶和营养肉质零食为主。

问：公司在售主粮产品还有找第三方代加工吗?

答：目前在逐步减少，公司自建产线建成后，绝大部分主粮产品将实现自产。现在新推出的风干粮产品是自产的。

问：中长期看,新西兰工厂在海外市场是做代工为主还是自主品牌为主?

答：工厂的短期任务是跑满产能，所以前期作为生产基地使用，自主品牌打入海外市场在公司的计划之内。新西兰在原材料、生产环境、设备和工艺方面具有明显的优势，而且这是一项长期优势，这有助于公司在全球高端主粮市场获取市场份额。

问：新西兰主粮工厂在3月份正式投用了,2024年的目标是什么,请问什么时候会实现满产和盈利?

答：新西兰年产4万吨高品质主粮产线主要利用当地高品质的牛羊肉、海产品等原材料优势，生产高鲜肉的宠物主粮，满足全球市场对天然绿色有机等高端宠物食品的需求。产线于2024年3月正式投入使用，进入商业化运营阶段。新西兰主粮将向全球市场提供优质的主粮产品，并优先为自主品牌提供供应链服务，今年开始为公司带来业务增量。后续，随着产能利用率的提升，还将直接贡献利润。

问：能否介绍一下柬埔寨工厂的情况,以及和越南工厂的差异?

答：柬埔寨工厂当前设计产能是11200吨宠物零食，是公司宠物零食产能未来的主要增长点，占地和规模都比较大，厂房、生产线和设备基本建设完成，短期内无需再进行大规模的资本投入。从长期来看，柬埔寨工厂的经营将更加稳健，主要目标市场在北美和欧洲。

问：公司当前国内外各个工厂产能分布和产能利用率如何?

答：在宠物零食产品方面，公司目前在国内有温州、江苏两个生产基地，合计产能约1.5万吨，主要是畜皮咬胶、植物咬胶和营养肉质零食等产品，主要是原有的出口产品线。另外在越南有1.5万吨的零食产能，目前产能利用率是满的。柬埔寨工厂于2022年正式投用，产能约1.12万吨宠物零食，目前处在产能爬坡阶段。此外，在新西兰的Alpine工厂也有约2,000吨的零食产能。主粮方面，新西兰年产4万吨的高品质主粮产线今年进入大生产阶段，国内温州工厂有两条湿粮产线，新型主粮产线目前处于在建阶段，预计今年可以部分投入使用。

问：新西兰主粮工厂的生产,运营和销售规划?

答：新西兰主粮工厂已经完成了试生产工作，即将进入大规模生产和商业化运营阶段，目前已经有部分在手订单，预计三月份进入正式生产和交付阶段。新西兰工厂具备了原料优势、成本优势和设备优势，利用先进的温格设备打造出更有竞争力的产品，快速占领新兴市场，客户群体分布主要是新西兰本地客户、澳大利亚客户、美国知名品牌客户以及国内。新西兰主粮工厂还是优先供应自主品牌，我们也在积极筹备进入到国内市场的相关工作。

问：公司国内针对内销的产能情况?

答：自主品牌的销售收入主要由零食产品贡献，其主粮大部分靠外部工厂代工，在一定程度上影响了毛利率水平。这两年，公司一直在对国内工厂的产线进行调整，适配国内市场特别是自主品牌的需求，先后在温州工厂建成了两条湿粮产线，原有的零食产线也会逐步改造，主要两个方向，一是品类上适配国内市场需求，二是设备上提高自动化水平。

问：柬埔寨工厂的盈利情况是怎么样的?

答：柬埔寨工厂于2022年正式投入使用，当年产能利用率约为30%，工厂尚未盈利。随着工厂的运营逐渐成熟，非生产开支大幅下降，产能利用率逐渐提升，工厂的亏损大幅收窄。我们在2022年年报和2023年半年报中都披露了柬埔寨工厂的当期经营数据。2023年下半年，工厂产能利用率和效率得到进一步提升，盈利情况持续好转。柬埔寨工厂也是公司近年投入较大的产能项目，现已全部建设完成，目前正处于产能爬坡的过程，接下来工厂也将会为公司贡献收入和利润。

问：新西兰工厂的产品有什么优势,未来会布局海外其他市场吗,比如东南亚国家?

答：众所周知，新西兰的畜牧业非常发达，是全球主要的优质农产品生产国和出口国，且声誉非常好，可以顺利进入全球主要市场，这为宠物食品的生产创造了良好的条件。新西兰工厂设备采用的是美国温格尔成套加工设备，技术和工艺上处于全球领先水平，能够生产含90%以上鲜肉的主粮，可以让产品质量始终稳定在高水平，生产过程也更加高效。另外，我们在新西兰有研发团队，和当地的大学、科研机构建立了紧密的合作关系，对产品配方及其后期改进都提供了技术上的保障。所以，新西兰主粮的优势主要在原材料、生产设备、配方等方面，产品力与当前全球主流的高端主粮产品没有差距。就全球市场布局而言，佩蒂股份当前主要的市场在欧美。公司也一直在寻找新兴市场的机会，不仅包括东南亚地区。就当前的产能布局，完全可以满足未来品牌出海的需要，公司也在尝试这块的业务，包括人员和各种资源的储备。拓展市场的过程中，展会是一个非常重要平台，我们会积极参与。

问：国内主粮和新西兰主粮的类别区别在哪里,未来主粮比零食占比较高吗,主粮和零食未来的增长情况是怎么样的?

答：我们在做主粮产能规划的时候，已经考虑到了产品的特点和各国自身的生产优势。新西兰主粮以传统膨化粮为主，适合大规模、自动化、标准化的生产。考虑到大部分新型主粮如烘焙粮、冻干粮和风干粮等，具有单位价值高、工艺要求高、小批量等特点，需要多产线生产，公司把新型主粮产线放在了国内，建设过程中已充分考虑到了柔性化生产特征。目前，公司的营业收入主要来自于零食产品。就宠物食品这个市场而言，主粮是占据了大部分的市场份额，因此，主粮也是公司业务未来重要的发展方向。随着主粮产线陆续投入生产，主粮产品的收入占公司收入的占比也将进一步提升，其中，自主品牌主粮提升会更快。

2023年

问：明年爵宴产品会做什么类型,产品差异点是什么,上市日期是怎么安排的?

答：爵宴明年会上市新型主粮产品，部分新产品还处于内部测试阶段，在保证高品质的基础上，也会考虑产品的性价比。今年从新增的用户上来看，有较多的用户是来自进口平替用户。爵宴产品主打高肉、纯天然的产品系列，包括将要推出的主粮产品。爵宴不管从产品的差异化和品质上，在同类产品中具备了较大的优势。2023年爵宴品牌推出的新品类爵宴狗罐头在选材、工艺等方面都具有一定的差异化，也是带动2023年品牌高增的重要原因，在原有鸭肉干、鸡肉干等款产品的基础上，增加了用户的选择面，支持爆品牌下品类扩展实现品类增长的策略。

问：公司主粮业务的进展情况是怎样的,今后的布局是怎样的,新西兰主粮要进军国内吗?

答：在国内市场，我们今年在主粮上做了一些新的尝试，比如说护理粮，销售反馈比较好，好适嘉也增加了烘焙粮品类。明年我们也将持续优化，坚持走差异化的道路。温州工厂新型主粮产线建成后，将对上述业务提供技术、产品和产能支持。对于新西兰主粮，我们全球化布局，将有代工和自主品牌两部分，前期海外代工量较大，主要在国内、东南亚、新西兰、澳大利亚、欧美等市场销售。自主品牌方面，我们长远一点的目标是打造一个全球化的高端主粮品牌。新西兰主粮具有产地、生产环境、设备和产能上的优势，得到全球高端用户的普遍认可。

问：柬埔寨工厂的产品定位是怎么样的,柬埔寨和越南工厂的优势分别是什么?

答：柬埔寨工厂当前主要产能是咬胶和肉质零食等零食产品，柬埔寨在原材料、人工成本等方面具备了一定的优势。越南工厂配套完善，运营成熟，主要产品也是咬胶和营养肉质零食，产品的代次较新。越南、柬埔寨基地自建有多条电子束辐照杀菌生产线，能够独立完成产品的辐照杀菌，实现生产环节的自检自控，降低产品二次污染的风险，为产品安全提供可靠保障。

问：请问国内工厂今后的方向在哪里?

答：公司在国内的工厂原来主要做ODM的出口，产品以咬胶为主，运营成熟，特别是具有复杂工艺产品的生产效率较高。随着外部环境的变化和公司自主品牌战略的明确，国内工厂将继续增加湿粮、新型主粮的布局，例如在温州工厂已经布局了罐头、风干粮、冻干粮和烘焙粮等产品线，主要满足自主品牌的需要，未来2-3年将实现持续放量。国内工厂将逐渐向低能耗绿色化、数智化和柔性化转变。

问：目前公司海外基地产能情况怎么样?

答：目前公司在越南、柬埔寨和新西兰都有现代化的生产基地，各个基地的产品、运营模式、定位、资源优势和发展方向有共同的地方，也有独特的地方。首先，越南基地目前主要面向美国市场，做宠物零食的出口，运营比较成熟，也是公司当前主要的利润来源。其次，柬埔寨基地规模和拓展空间更大，也主要做宠物零食的出口业务，全球主要市场都可以做，也是未来ODM零食出口业务增量潜力最大的工厂。柬埔寨和越南基地都布局有完整的产品生线，各基地也设置了研发部门，从事优势产品的研发。第三，公司在新西兰有一座并购的高端零食工厂，还另有一座自建的主粮工厂承接高端主粮战略。新西兰有全球最优质的农副产品资源，并享有世界声誉，这是做高端产品的最大优势。主粮工厂的产能规模很大，技术和设备水平全球领先，可以以此打造高端主粮品牌，富裕产能也可以给高端品牌做供应链服务。

问：请问未来国内咬胶类产品的发展规模有多大?公司有什么布局?

答：咬胶在欧美市场是最主要的宠物咀嚼食品之一，已有近百年的历史。随着国内宠物行业的发展，宠物对咀嚼食品使用率的提升，咬胶将会成为主要的宠物零食。公司是国内最早从事咀嚼食品生产的企业之一，已经成功完成宠物咀嚼零食从第一代到第五代的迭代升级，在全球具有一定的代表性，也是海外知名品牌重要的合作ODM制造商。目前公司专门已针对中国宠物犬的需求，研发咀嚼类别的产品。公司有“齿能”品牌专为宠物犬提供优质的咀嚼食品，满足幼犬、成犬和老年犬等不同年龄阶段宠物咀嚼的需求。

问：公司今年有产品提价计划吗,提价幅度有多大?

答：部分产品已经提高了出厂价格，提价幅度在5-10%不等。

问：公司有意进军宠物用品业务吗?

答：公司当前主要专注宠物食品业务，如有用品业务的话，也将是为当前主营业务服务。

问：主粮产品主要特别注意哪些方面?

答：关于主粮产品，我们首要关注产品的安全性，另外营养指标、适口性也非常重要，我们会持续关注用户反馈和市场变化。

渠道相关

2024年初-2024/8/1纪要

问：未来是否有做单品店铺的打算?

答：无论是企业旗舰店还是品牌旗舰店的商业模式优劣性还处于验证阶段，平台规则和政策引导也是公司考虑的重要因素之一，我们会根据平台生态变化和是市场趋势不断调整策略。如到一定的销售规模，不排除开品牌旗舰店店铺的可能性。

问：自主品牌线上线下收入情况?各渠道的产品类别是否趋同?

答：公司目前线上和线下销售的产品品类相同，终端市场价格是一致的，分销渠道不同，给到分销商的价格会有一些差异。

问：新西兰主粮的销售渠道主要在哪里?

答：在尚未以自主品牌方式进入到国内市场以前，现阶段的收入主要来自于为海外高端主粮品牌做代工服务，也将是工厂今年主要的收入来源。根据目前的进度，预计今年第四季度会进入到国内市场销售。

问：今年“618”淘宝,天猫,京东,抖音各平台的占比规划如何?

答：公司在各个渠道都制订了详细的任务目标，当前天猫平台贡献的收入占比最高，我们在抖音、京东平台都实现了快速地增长。

问：经历了2023年的去库存后,公司对2024年度海外市场需求怎么看?

答：目前，海外市场基本完成了去库存，市场将较少受到外部因素的影响，行业在正常的轨道上发展。宠物食品属于饲养宠物的基础消费，具备了较强的穿越周期的能力。海外市场基数大、增长稳定，公司将充分发挥研发、全球化运营等优势，持续增强在海外市场的竞争力。

问：请问目前海外的库存处于大致什么水平?在手订单情况如何?

答：据公司跟踪和观察，宠物零食ODM业务海外客户的库存当前处于正常水平，不存在重大的外部不利影响。根据公司当前的订单交付情况看，环比和同比均呈现增长趋势。公司在手订单充足，订单交付任务较饱满。

问：能否介绍一下公司主粮业务今年的销售策略?

答：2023年，公司推出了爵宴狗零食罐头产品，取得了较好的效果。今年，公司将依托现有大体量的客户群，推出主粮产品，计划在现有客户和渠道上实现一个较满意的用户转化率，这将带来大量的新品增量。此外，原有的狗零食产品将继续丰富产品线、拓宽渠道并保持不同渠道和价格盘的稳定性，以保障毛利率稳中有升。

问：公司当前利润主要来自于越南工厂,未来柬埔寨和新西兰工厂能贡献利润吗?

答：公司各海外基地的优势是不一样的。越南工厂运营比较成熟，是公司目前主要的利润来源地，另外，越南工厂新产品出货量比较大，再加上其轻资产运营，折旧压力较小。2023年度，柬埔寨工厂已经基本实现盈亏平衡，2024年一季度单季度已经开始盈利，今年随着订单交付能力的提升，预计将达到更高的利润水平。新西兰主粮工厂是公司第一座专业的大型主粮厂，接下来将进入产能的爬坡期，随着订单量的提升将逐步实现盈利。从中长期来看，随着品牌、渠道拓展和产能的联动，公司的盈利能力是持续上升的。

问：国内自主品牌线下渠道的规划?

答：公司重新调整线下渠道战略，从经销商基本都改为服务商，减少对线上价格的冲击。线上渠道主要以公司自行运营为主，线下销售渠道也是公司未来布局的重要渠道，包括和山姆、开市客等知名商超的合作，目前部分新品类的产品已进入商超渠道销售，这将进一步助推自主品牌业务的开展。此外，对于宠物门店公司以服务商的形式进一步覆盖每个城市，与有一定代表性的宠物门店合作，提升品牌曝光度。

问：公司外销主要的客户情况与变化?体量较大的客户占公司销售的多大比例?

答：公司的主营业务集宠物食品的研发、制造、销售和宠物产品品牌运营于一体，主要产品有畜皮咬胶和植物咬胶等宠物咀嚼类食品，宠物营养肉质零食，宠物干粮、湿粮及新型主粮产品。外销客户主要是品谱、沃尔玛等知名品牌商、渠道商和商超等，与头部客户都保持了长期的深度合作关系，客户结构稳定。最近两年，公司也发展了欧洲、加拿大的部分新客户。2024年随着新西兰主粮工厂进入正式的商业化运营，在原有客户体量的基础上，新增部分海外主粮客户，客户结构将进一步优化。

问：海外宠物食品行业景气度是怎么样的,2023年黑五促销季的情况是怎么样的?

答：从国外行业协会数据来看，2024年行业的增长率仍保持较为平稳的增长率；从客户角度来看，客户预期高于行业数据增长预期；从增产品类别趋势来看，主要客户认为整个行业未来更加追求天然、绿色有机、高蛋白等高端产品。公司有这方面的产品和技术储备。

问：能否介绍一下公司2023年的国内市场业务情况,以及2024年的业务规划?

答：2023年，公司国内市场业务主要有以下几个特点：一是收入规模呈现高速增长的特点，在代理业务逐步压缩的背景下，自主品牌的增速要高于国内业务总体增速；二是公司布局了多品牌战略，重点投入好适嘉和爵宴这两个品牌，特别是爵宴品牌，通过爆品逻辑，打造畅销单品，带动品牌知名度上升，老款爆品带动新品，实现品牌的快速放量和品牌力的提升；三是爵宴产品主打高肉、纯天然的产品系列，包括规划中的主粮产品，以“天然”概念培养出一部分用户的心智，以产品力打造品牌力。从2023年新增的用户上来看，有较多的用户是来自进口平替用户。从产品差异化和品质的角度看，爵宴产品在同类产品中具备了较大的优势。2024年，爵宴还将对产品线进行进一步扩充，在保证高品质的基础上，也会考虑国内消费者的承受能力。2024年，公司将坚持当前既定的品牌策略，加大对自主品牌的投放的效率和力度。下半年，自产的新西兰主粮、冻干粮等一批具备了明显差异化特色的新型主粮产品将陆续上线，给国内市场业务带来一定的增量。2024年1月，在京东渠道以及线下商超渠道的增速更为明显。

问：主粮客户储备情况是怎么样的?

答：根据目前情况，新西兰主粮工厂已经储备了部分海外订单，客户包括新西兰、澳大利亚、美国等地，也有来自国内的意向客户，有待落实。国内新型主粮产线建设比较顺利。

问：是否可以梳理一下公司在海外市场的业务情况?

答：总体上，公司在海外宠物零食市场表现出稳定增长的趋势，原因有四个方面：一是公司坚持供应链的全球化建设，除国内工厂外，东南亚工厂的产能不断提升，规模效应日益显著，市场竞争力不断提高；二是，公司的研发投入在业内一直处于较高水平，产线也在不断丰富，能够不断推出新产品、新品类；三是海外市场也在变化，比如线上消费持续高增，也给我们带来拓展新客户、新渠道的机会；第四，新西兰主粮产线的量产也能带来一定的增量。

2023年

问：新西兰ODM客户与之前ODM客户重叠率有多高?

答：在零食的ODM业务中，公司的主要客户是品牌商、渠道商和零售商，大部分客户都专注于零食细分市场。主粮产线的建设投入较大，建设周期长，新西兰工厂引进了全球最先进的主粮设备，叠加当地原材料的天然优势，具备了较强的稀缺性。根据目前的意向客户看，主粮客户和零食客户的重叠率较低，新西兰主粮投入市场后公司的客户结构也会得到进一步的优化。

问：线下渠道的策略是怎样的,线下占比最大的渠道是哪个?

答：线下渠道与线上渠道同属国内市场事业部，有专门的团队负责对接分销线下门店的策略，同时我们在线下将原有的经销商改为服务商，减少线下服务商的存货和资金垫付压力。在线下，我们的合作伙伴主要集中在北京、上海、成都、广州、深圳等地，主要向终端门店提供服务。从线下的营收结构看，线下宠物门店的销量占比高，主要因为门店分布广、数量众多。

问：公司在国内市场的线上渠道占比是怎样的?

答：公司在线上采取全渠道销售策略。其中，一级渠道依托天猫、京东等传统电商平台进行布局，各品牌旗舰店配合自有专营店及线上分销完成销售目标；二级渠道，围绕抖音、小红书、公众号、微博等平台进行布局，核心是构建品牌用户流量池，完善用户运营体系，完成品牌用户的直接高效转化。这种策略是因为同为线上渠道，但是传统电商和新媒体之间也有比较大的差异性，传统电商用户的支付习惯和路径比较成熟，新媒体更多是品牌的流量曝光。目前国内市场营业收入天猫渠道占比超50%，接下来依次是京东、抖音。天猫平台重点提高复购率和客户黏性，京东自营营收上升空间大，在抖音通过和达人合作的形式以带动新客户为主。在营收增幅上，抖音＞京东＞天猫。

问：新拓客户对于未来的客户结构产生怎么样的变化?

答：目前，公司与核心客户的合作非常稳定，合作粘性不断增加。随着新产品、新地区其他客户的不断加入，加上自主品牌收入规模的快速发展，公司的客户结构将得到持续优化。

问：营销方面,公司会去做精细化营销吗?

答：宠物食品作为宠物的日常消费品，购买者和使用者分离导致购买决策和其他消费品存在明显的差异，只有不断让消费者参与其中，通过持续的沟通占领消费者的心智。产品本身和沟通策略非常重要。目前，我们在新产品的研发和老产品的升级过程中都会邀请用户深度参与，也包括包装设计、产品宣传等，以此沉淀忠实的粉丝群。

问：公司客户集中度较高,这几年也一直在解决这个问题,公司如何看待这个问题?公司在核心客户的占比情况怎么样?

答：造成这种情况的原因，一个是当前业务自身特点的原因，公司当前的大部分业务还是在零食的ODM出口方面占比较高，目标客户主要是国外知名的品牌商、渠道商和零售商；另一方面，出口的目标市场主要集中在美国，美国市场非常成熟，宠物零食的市场集中度非常高，这也导致我们的海外客户集中度较高。这种情况有利有弊，有利的是产品单价和渠道稳定性具备较大的优势。目前，我们充分发挥强力研发、多国制造和全品类制造的优势，积极拓展新的客户，主要目标是中等规模的客户，欧美的都会有。新西兰主粮工厂也可以为海外客户提供高端主粮的供应链服务，主粮客户和原零食客户没有重叠，客户数量和类型都会持续增加。公司的客户结构将会得到持续优化，更趋向多元化。

问：美国现在是市场消费降级了吗?对于国外目前市场机会怎么看待?

答：宠物在家庭中扮演了重要的角色，成为了人们的伴侣、朋友及亲人，是家庭的一员。因此，宠物消费具有购买——使用分离的特征，也具备了强烈的情感属性。海外市场规模大、成熟度高，多年来保持了稳定的增长态势，近年来呈现零食主粮化、主粮高端化特征。因此，从上述意义上来讲，海外市场依然具备很强的吸引力。

问：在国内市场,线上线下渠道的比例是多少,未来有哪些趋势?

答：目前线上渠道的占比更高，我们预计线上渠道未来占比会更高一些。在新媒体渠道拉新的效果更好，天猫、京东等平台的复购率更高，量也会更高一些。线下渠道的品牌、产品宣传推广效果更好。公司会针对各个渠道特有的优势制订更具针对性的策略。

问：在宠物医院卖产品吗?

答：在宠物医院主要销售齿能这种偏向健康的产品，相对而言，门店和商超的销售量更大。

问：线下的模式是怎样的?

答：线下主要通过向B端供货，以经销的方式实现销售收入。线下会做连锁化渠道，在每个门店突出产品展示，体现我们的特色。

品牌相关

2024年初-2024/8/1纪要

问：公司自主品牌定位及规划?

答：目前，公司主要在爵宴、好适嘉这两个品牌进行重点投入。公司近年来坚持大单品策略，在爆款产品打造出来并形成一定的销售规模后，进行适当的品类扩张，通过爆款产品矩阵实现爆款品牌的目标，以新品类进行老用户转化。爵宴定位在中高端层次的肉质宠物食品，主打高肉、纯天然的产品系列。在品类打造上，爵宴现阶段以狗粮为主，形成了高品质肉干、湿粮罐头、风干粮等单个比较大的品类。好适嘉品牌定位在精准营养主义的中端宠物食品品牌，产品品类主要为湿粮、新型主粮以及部分零食。在主粮品类上，主要以猫食用的主食罐、冻干等产品。

问：能否介绍一下爵宴,好适嘉2024年度的规划情况?

答：爵宴2024年度规划的重点是：（1）老产品系列继续保持高质量增长，扩大获取高端用户，在狗零食领域的市占率继续提升，狗罐头继续维持在行业前列，产品也会对纯肉干产品和超级果蔬产品进行升级迭代；（2）进入主粮赛道，产品即将上线，会继续保持爵宴“好食材看得见”的高端定位，为狗高端用户提供更独特的主粮产品，主粮产品为今年爵宴战略级新品，后续会不断推出主食湿粮、冻干等品类。好适嘉2024年度规划的重点主要有：调整品牌性价比，品牌定位将更加符合当下大部分养宠人士对高品质产品的需求，聚焦猫用户、猫产品，加大在渠道端的投入，进一步提升在主粮、湿粮等细分市场的占有率。

问：关于自主品牌,公司对国内市场怎么看,在2024年有什么新的打法吗,有哪些新产品计划?

答：自有品牌业务是公司在国内市场最重要的战略项目，未来几年将保持持续、稳定、高效的投入，随着品牌效应不断积累，品牌价值持续提升，将为公司带来长期收益。2024年，自主品牌将坚持大单品策略，以更加贴近目标用户的方式与用户共创产品、共创品牌，提升品牌美誉度和忠诚度；在渠道上，与渠道量级增长相比，更关注营销效率。爵宴和好适嘉是公司近年来重点打造的品牌，品牌心智初步形成，将适度横向扩充品类，新增品类更多集中在主粮领域。

问：2024年公司的销售费用会大规模增长吗?

答：公司对销售费用实施预算绩效管理制度，对销售费用投入的效率和成果进行考核。公司自主品牌目前尚处于投入期，品牌建设需要一定的周期，需投入较多的费用（注：2023年销售费用1.02亿，占营业收入的比例为7.82%）。2024年公司将持续在重点品牌和重点产品的渠道和宣传推广进行重点投入，预计2024年度销售费用总额将保持同比稳定增长，以支持自主品牌业务保持高速增长的目标。

问：国内品牌有什么规划,在营销端有什么统一的策略?

答：在国内市场，公司主要聚焦自主品牌。在自主品牌策略上，公司实施多品牌布局、分品牌发力的策略，注重根据市场潮流和趋势判断，及时跟进，对单个品牌的资源投入有所侧重和倾斜。当前，公司主要在爵宴和好适嘉这两个品牌上进行重点投入。爵宴定位：宠物私厨，真材实料。目前，爵宴打造了鸭肉干、狗罐头等一系列线上爆款产品，受到国内消费者的青睐。爵宴肉干系列产品已成为中国养狗人群选择高端宠物零食时候的重要选项。爵宴产品主打高肉、纯天然的产品系列，包括规划中的主粮产品，以“天然”概念培养出一部分用户的心智，以产品力打造品牌力。从2023年新增的用户上来看，有较多的用户是来自进口平替用户。从产品差异化和品质的角度看，爵宴产品在同类产品中具备了较大的优势。2024年爵宴还将对产品线进行进一步扩充，在保证高品质的基础上，也会考虑国内消费者的承受能力。好适嘉定位：科学配方，精准营养，目前猫产品较多。市场的接受度不仅仅是做好产品力的维度，更需要在保持品牌调性的同时，找到最大客户群体和价格之间的平衡点。品牌代表性的产品有98k和黄金罐等猫罐头产品，目前已成为中国精致养宠人群全罐喂养的优先选择之一，在价格上走品质性价比的策略。其他品牌，例如齿能，主要定位于专业化的宠物口腔护理品牌，受限于国内市场当前所处阶段，齿能需要在国内市场进行长期的消费者教育和渗透。

2023年

问：公司的自主品牌推广策略和思路是怎样的?

答：在国内市场，目前聚焦自主品牌，正逐步压缩代理品牌的投入。在自主品牌策略上，公司当前在国内市场实施多品牌策略，分品牌发力，注重根据市场潮流和趋势判断，及时跟进，对单个品牌在资源投入上有所侧重和倾斜。当前，公司主要在爵宴和好适嘉这两个品牌上进行重点投入。爵宴定位：宠物私厨，真材实料。目前爵宴肉干系列产品已成为中国高端养狗人群首选的主要产品。以“天然”概念培养出一部分用户的心智，同类型的竞品在这类客户群体中竞争力较小，产品打造的品牌力初步形成。好适嘉定位：科学配方，精准营养，主要是猫产品。代表性的产品有98k和黄金罐等猫罐头产品，，目前已成为中国精致养宠人群全罐喂养的优先选择的产品之一，在价格上在走品质性价比的价格策略。市场的接受度不仅仅是做好产品力的维度，更需要在保持品牌调性的同时，找到最大客户群体和价格之间的平衡点。其他品牌，例如齿能，主要定位于专业化的宠物口腔护理品牌，受限于国内市场当前所处阶段，齿能需要在国内市场进行长期消费者教育和渗透。

问：公司投放在各品牌,产品上的整个营销资金投放的效率是怎样的,双十一有没有一些边际上的变化?

答：公司自主品牌的营销动作是一个系统的工程，当前的主要策略是在线上和头部主播进行合作，我们也在尝试影视以及其他公共媒体投放广告，二者效果呈现是相辅相成的，对品牌的影响是长期正向的。

问：今年双十一的优惠力度跟往年相比是否会有大的调整?

答：当前电商活动大小不断，但是双十一对消费品来讲是非常重要的电商促销节点，它将验证品牌过往十一个月的发展成果和在用户心中的品牌定位。国内市场作为公司的非常重要的业务板块，公司对其寄于厚望，团队也将全力以赴。促销活动成果不仅仅是本次营销成果的体现，更为重要的是，通过促销活动扩大潜在的消费者群体，积累用户对品牌的认知，持续提升自主品牌的影响力。

问：爵宴和好适嘉两个品牌在增速上边际分化的原因是什么?

答：爵宴定位：宠物私厨，真材实料。目前爵宴肉干系列产品已成为中国高端养狗人群首选的主要产品。以“天然”概念培养出一部分用户的心智，同类型的竞品在这类客户群体中竞争力较小，产品打造的品牌力初步形成。好适嘉定位：科学配方，精准营养，主要是猫产品。代表性的产品有猫罐头产品，目前已成为中国精致养宠人群全罐喂养的优先选择的产品之一，价格策略在中端价格带及以上。市场的接受度不仅仅是做好产品力的维度，更需要在保持品牌调性的同时，找到最大客户群体和价格之间的平衡点。

问：关于明年的全球性的品牌推广计划,品牌定位和品牌调性是怎么样的,如何打破原有的竞争格局?

答：明年面向全球性的品牌推广定位高端市场，在供应链端，我们充分发挥新西兰自有工厂的优势，严格把控宠物食品的原材料和制作工艺。在产品端，经过多年的积累和发展，公司已建立完善的质量控制体系，按照相关国家标准、进口国标准或客户的特定要求组织生产，掌握了美国、加拿大、欧洲、日本等主要国家和地区的宠物食品的法律法规和标准,能够为全球各主要市场提供合格产品。在营销端，不断进行目标市场的调研和测试，比如，货架测试、包装测试、成本测试以及价格测试等，做好产品理念的推广。

问：如何建立好适嘉的品牌特点来保持长期消费者效果?

答：想要建立跟客户之间的信任度，保持长期消费者效果，产品力是留存客户重要的关键，宠物使用效果反馈是最好的品牌营销手段，公司深耕宠物行业三十多年，不断投入研发费用，产品技术的不断迭代，在宠物适口性、肠胃、毛发等健康问题不断实验测试，打造出最健康的宠物食品，加之物超所值的性比价，形成好适嘉独特的品牌特点。

问：公司后面在自主品牌的营销上会有更多投入吗?

答：自主品牌和中国市场是我们一个坚定的长期战略，将会得到持续的资源支持，费用投入也会持续增加。在品牌策略上，我们当前的具体做法是，爆品阶段（拉新）——品类阶段（品牌带产品起量）——品类延伸（打破品类壁垒）。在各个阶段的费用投入方式和数量会有所差别，最终目的是占领消费者心智，不断突破品类和品牌的天花板。今年，我们对品牌进行了新的尝试，比如爵宴品牌赞助电视剧《莲花楼》，淘搜翻了1.5倍，小红书的搜索量翻倍，证明投放以及实现话题联动会产生搜索量的增长。

问：今年以来,我们看到公司的自主品牌营销非常活跃,频繁出现一些联名,植入等活动中,请问公司自主品牌的扭亏计划大概是怎样的?

答：近一两年来，我们的自主品牌的策略还是把品牌心智的建立、市占率的提升作为主要的策略，同时通过产品的营销活动，形成一个良性的互动，提高消费者的品牌忠诚度，进而提升整体的市占率。在具体的品牌投入方面，基本固定投入占其收入端一个大致的比例。具体到今年的较大营销活动，主要有与Tims、奈哇联名，还与网剧《莲花楼》、电影《爱犬奇缘》等进行合作。这都大大超过以往的力度。盈利是品牌的最终目的，现阶段我们通过扩大收入规模尽力缩小亏损额，通过这种方式达到盈亏平衡，直到盈利。预计今年自主品牌的亏损幅度会有一定的收窄。

问：公司在国内市场的销售和营销模式是什么?

答：目前，公司在国内市场实行“多品牌矩阵、大单品发力”的策略：

问：公司主粮的市场策略是什么?

答：公司将以新型主粮为切入点，未来走全品类发展道路。

问：公司产品的用户画像?

答：购买公司产品的主要是生活在高线城市的中青年养宠人群，Z世代、新锐白领的比例较高，属于中高消费层次。

问：代理品牌的数量会有变化吗?

答：会大体保持当前的代理数量，今年国内市场的增量主要来自自有品牌，自有品牌有较高的毛利率。

财务相关

2024年初-2024/8/1纪要

问：2024年第一季度毛利大福改善,主要因为什么?

答：2023年第四季度和2024年第一季度毛利率基本持平，环比平稳，同比大幅提升，主要是因为今年一季度海外市场订单正常化，产能利用率提高。

问：公司能否介绍一下爵宴,好适嘉在2023年和2024年第一季度的具体表现,并展望一下2024年的目标?

答：这两个品牌在2023年度的表现都在公司的计划目标之内。2024年第一季度，爵宴继续表现高增趋势，好适嘉稍慢，目前正在做调整，重新做定位和目标人群。2024年，公司将会推出更多的新型主粮产品。公司自建主粮产线将会对今年的新产品计划提供更多的支持。

问：就目前的在手订单情况,能够帮我们展望一下公司2024年度的订单水平?另外,公司今年的费用投放计划是怎样的?

答：就目前来看，我们已经可以看到少部分第三季度订单，基本符合我们年初的预期以及和客户沟通的情况。2024年，就宠物零食出口这块业务，2023年度市场风险已释放得比较充分，今年将回到一个正常的订单水平和增量，可以依托东南亚工厂的优势，有助于超越行业增速。另外，新西兰主粮工厂的投用，将给今年带来一定的增量。产品品类方面，高毛利产品持续提升，包括植物咬胶、动植物混合咬胶类和胶原蛋白类的产品。预计2024年度ODM业务量在季度之间波动会更小，全年更加平稳。在国内市场，公司还是将重心放在自主品牌上，聚焦重点品牌，向主粮产品线进行拓展，持续扩大爆品矩阵。公司也将持续投放费用，重点提升毛利率水平和费用转化效率。今年的费用投放整体上是可控的，在5月份会逐步加大投入。

问：能否介绍一下公司2023年主营业务的开展情况?

答：2023年度，公司聚焦主营业务，坚守宠物行业，深入实施“一体两翼”发展战略，我们想主要从以下两个方面介绍一下：一是ODM出口业务，随着海外客户去库存完成，从2023年下半年开始订单逐步恢复正常，净利润季度环比明显改善，2023年Q4已经出现正增长。目前订单排产已经到2024年Q2初，Q1的出货会有明显的增长。二是公司自主品牌业务取得了长足的进步，营业收入规模快速增长。以爵宴、好适嘉为代表的自主品牌，不断创新，用心服务中国消费者，向中国市场提供了安全、健康、国际标准的产品，成为众多中国消费者的放心选择。2023年，我们在国内市场继续聚焦自主品牌，为后续更深入地打造品牌奠定了一个比较扎实的基础。

问：请介绍一下公司不同产品类别的盈利情况和差异.

答：畜皮类咬胶属于比较传统的功能性零食产品，具有韧性强、耐咀嚼等特点，市场竞争相对更激烈；植物咬胶除了具备咬胶的基本功能外，还具备易消化、成本低的特点，毛利率更高一些，还可以部分替代主粮和肉质零食的功能。动植物混合胶原纤维咬胶处于上述两者之间，是宠物咀嚼类产品一个重要的发展方向，公司对这部分产品已经有了长时间的研发投入，并已经有大量出货，这类产品也是目前美国市场增长较快的一类产品。

2023年

问：公司现在的营业收入结构是怎么样的?

答：公司整体收入分为两部分。一是ODM业务，国内生产基地产品线丰富，除了出口外，还向自主品牌供应产品；越南、柬埔寨工厂主要面向欧美零食市场；新西兰主粮面向全球市场，目前的潜在客户主要集中在中国、澳洲和美国。二是国内市场，杭州子公司佩蒂智创主攻国内市场、自主品牌，自主品牌未来会适时布局到海外市场。目前国内市场营业收入高速增长，但其营收规模占比还有巨大的上升空间。国内市场60-70%收入都是来自线上，如天淘系、EKA等，线下收入主要来自于宠物店、商超、宠物医院等。

问：公司四季度订单恢复情况以及明后年的预测?

答：通过和客户的日常沟通及公司的了解，目前主要客户调库存状态已经结束，处于正常存货的阶段。从公司自身的层面上看，海外市场ODM业务已经恢复到正常状态，Q3，Q4公司订单平稳。从财务层面上看，公司营收环比增加，三季度实现盈利的正增长。未来，稳定原有客户订单的同时，北美和欧洲商超客户拓展也不断推进，叠加柬埔寨和新西兰基地产能不断释放，预计明年海外营销收入具备一定的提升空间。

问：国内外市场的毛利率情况是怎么样的?

答：受产能利用率不足影响，出口业务毛利率同比有所下降，随着产能利用率的进一步提升，叠加高毛利率产品占比提高，成本端原材料价格稳定等因素，毛利率有进一步上升的趋势。随着柬埔寨和新西兰主粮产能的提升，收入的增长，毛利率有较大的改善空间。国内自主品牌以ToC销售为主，毛利率高于海外ODM产品的毛利率。公司有部分代理品牌毛利率低于自主品牌产品。根据公司的战略，未来国内市场增加的收入主要来源是自主品牌产品的销售收入。因此，整个国内市场的毛利率水平也将呈现长期向上的趋势。

问：请问公司下半年的订单是怎么样的?是否有明确的拐点?

答：公司和主要的客户建立了较长期的合作关系，一般客户下单周期为出货前的3个月内。从公司半年报的数据上分析，二季度海外市场收入较一季度下降幅度有明显的收窄。根据中国海关出口数据统计，行业的出口也趋向于增长。根据客户的计划，目前客户的存货也到了相对比较正常的水平，目前公司已经收到了部分第四季度的订单。按照最近需交付的订单来看，出货量将逐月提升，预计9月份及往后的月份会出现较明显的拐点。

问：销售费用率相对较高,未来几年的收入指引是否会更高?

答：经评估，我们认为公司当前销售费用率比较合理，我们也一直在做微调。

问：国内市场业务是盈利的吗,2023年能盈利吗?公司如何保持国内市场投入的可持续性?

答：国内市场业务目前还处在亏损状态，预计2023年的亏损额将有一定幅度的收窄。海外市场的ODM业务的稳健增长能够为这部分业务提供稳健的支持，也让公司财务指标保持健康。

问：在收入和成本端,公司都用哪些货币结算?

答：在收入端，公司出口产品使用美元结算较多，内销使用人民币结算。在支出端，主要涉及原材料采购、人工工资以及产生的其他一些费用，除柬埔寨工厂使用美元外，其他工厂均使用当地货币，主要有人民币、越南盾、新西兰元。

问：海运对公司业绩影响大吗?

答：公司出口产品主要通过海上运输。根据与大部分客户的合作模式，海运费用主要由客户承担。总体上，海运费的变化对公司业绩的影响不大。

问：中国宠物食品行业内卷严重,行业要经历什么事件才会有较好的利润率?

答：公司制定了在国内市场的明确目标，今后3-5年营业收入都要保持高速增长。目前处于投入阶段。随着收入规模的快速扩大，加之ToC端较高的毛利率，将逐渐实现盈亏平衡。在此之后，随着收入规模的扩大，盈利也将不断增厚。

问：越南基地享受的税收优惠情况怎样?另外,自产主粮投放市场的进度是怎样安排的?

答：越南巴啦啦从开始取得收入起前4年免征企业所得税，后9年减半征收企业所得税，目前处于减半征收优惠期。新西兰主粮产线使用了国际顶级设备，能够满足高端产品的品质需求。新西兰主粮现阶段计划主要通过ODM和国内自有品牌销售。

综合类

2024年初-2024/8/1纪要

问：公司内部管理及团队情况?

答：公司有独立的品牌事业部，事业部总经理负责统筹业务，分前台，中台和后台，销售按不同平台分渠道和店铺。前台具有较大的自主权，目前按各自渠道或业务线配备团队，团队有销售目标和利润考核。事业部按小团队的目标客户量分解目标，根据费用预算投入各渠道，提升团队快速的对市场的反应能力。随着品牌规模的增长，未来会考虑品牌独立运营。

问：公司目前有并购计划吗?主要在哪个方向?

答：近几年，公司主要以内生式增长为主，大力开展全球化布局，主要建设了柬埔寨基地、新西兰主粮工厂、国内新型主粮工厂等大规模的产能，部分已经正式投入使用。另外我们还在国内市场致力于打造自主品牌。对于企业来说，并购也是一条实现快速发展壮大的路径，优质的标的可以多维度提升公司的核心竞争力。公司目前没有具体的并购计划，但我们会一直保持密切关注。

问：能否就咬胶的竞争格局展开说一下?比如大客户在咬胶领域的市占率,公司在咬胶代工领域的市占率?

答：目前，中国企业是全球咬胶产品的最大供应方。宠物咀嚼产品在欧美市场属于高频消费产品，市场格局稳定。公司客户主要是全球知名的宠物产品品牌商、渠道商、零售商等。公司通过向核心客户独家提供定制化产品的方式，加深双方合作的粘性。公司是全球宠物咀嚼食品的主要供应商，随着产能全球布局的不断优化，将持续提升在这个细分市场的全球竞争力，谢谢！

问：目前我们的竞争对手都有哪些,我们的优势,或者期望建立的优势在哪里?

答：公司在宠物健康咀嚼产品细分市场具备了全球竞争优势，在研发创新和大规模、高品质制造等方面处于领先地位，在国内、柬埔寨和越南设立了完整的咬胶生产线，均可以向全球市场提供高品质产品，并在成本端具备一定的优势。

问：可否展望一下2024年的主营业务规划?

答：首先，我们想重点说明的是，公司2022和2023年海外市场的出口业务呈现一定的波动性，主要是各种外部因素引起，造成了市场需求信号的失真。公司认为出口业务在2024年将回到一个正常发展的轨道上来，主要在以下几方面：第一，从市场端看，海外市场去库存结束，市场需求回到正常的发展轨道上，客户在终端市场的拓展和库存管理都会正常化，采购订单恢复到一个稳健增长的节奏；第二，目前原材料价格比较稳定，加上公司加强原材料采购和库存管理，有望进一步降本增效；第三，柬埔寨工厂产能持续爬坡带来规模效应，加上新西兰主粮工厂进入大生产阶段，带来一定的增量，有利于公司开拓海外市场，客户结构将进一步优化；第四，海外市场也在变化，比如线上消费持续高增，也给我们带来拓展新客户、新渠道的机会。关于国内市场和自主品牌业务，最近两年公司自主品牌业务打下了比较好的基础，2024年将持续聚焦品牌和大单品策略，产品将扩充至自产的主粮领域，有望带动自主品牌保持高增长态势。

2023年

问：烈性犬事件伤人的舆论对行业有什么影响?

答：目前来看是阶段性的影响，从整个宠物行业来讲，直接影响首先是大型犬和烈性犬的活体交易受到影响，次生影响是未来烈性犬的培训和饲养会成为关注点，宠物主会提高一些这方面的饲养成本预算。

问：公司现阶段有什么主要的激励机制?考核目标是什么?

答：目前，公司在员工激励机制建设方面还是比较完善的，长中短期都有，中短期主要是固定薪酬和年度任务目标考核，长期主要根据公司战略目标来设定。2022年，公司同时推出了员工持股计划和第二类限制性股票激励计划，对国内自主品牌运营和海外基地员工的倾斜力度比较大。在考核指标的设计上，我们增加了对子公司/部门/事业部层面的考核，给予团队负责人更大的压力和激励。从业务层面的角度看，公司对ODM业务的考核使用收入和利润双指标，对自主品牌业务以收入指标为主，利润方面要求其逐步收窄亏损率。

问：目前国内宠物市场的竞争格局是什么?

答：目前，本土宠物企业的市场格局还是分散的，但集中度在提升，研发能力强、资金实力强、生产制造强和品控强的企业处于竞争优势地位。

问：国外公司未来的战略只是做代工厂吗?是否有自有品牌出海的计划?

答：公司“一体两翼”的战略布局明确了公司在ODM和OBM两方面同时发展的战略路线。公司将根据国内外工厂各自在研发、制造等方面的优势开展业务。品牌的全球化也是公司战略的重要举措，目前公司的“MEATYWAY爵宴”也已经在加拿大自主品牌的销售。公司未来将会持续研发、迭代优势产品，错开与ODM产品的定位，向差异化方向发展，实现自主品牌在主要目标市场的销售，提升公司品牌的影响力。

问：公司今年有并购计划吗?

答：公司一直在关注，但目前尚未发现合适的标的。

问：公司如何理解“双轮驱动”战略?

答：“双轮驱动”战略是指公司要靠海外市场的ODM业务和国内市场的自有品牌业务同步发展，以实现公司更高质量的发展。过去我们做出口，现在我们要投入更多的资源，打造自主品牌。2022年，公司部分自有品牌在国内市场曝光率大幅提升，开始展现发展潜力，这得益于我们关注产品本身，以好产品带动品牌的务实策略。公司要做人宠和谐健康生态的建设者。

问：佩蒂拓展国内市场会影响海外市场代工吗?

答：公司针对国内自主品牌和海外ODM研发不同配方和类别的产品。现阶段针对海外市场，公司以提供独家供应产品为主。目前自主品牌和海外销售的产品没有冲突。