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2023年乖宝宠物研究报告：进军高端市场，国产自主品牌崛起

萌宠菠菠乐园
2024-09-18 03:49

1 国产宠物食品行业领军者

1.1 海外代工起家，发展自有品牌布局国内高端市场

海外代工出身，继而打造自有品牌“麦富迪”。乖宝宠物自 2006 年成立，主营犬用猫用等多品类宠物食品，公司早期专注于境外宠物食品研发与宠物食品代加工，并于 2013 年公司创建自有品牌“麦富迪”。公司陆续开发出多个创新产品系列并获 2021- 2022 天猫 TOP 品牌力榜（宠物）第一名。2021 年，公司收购美国知名宠物品牌 Waggin' Train，持续布局高端宠物食品市场，形成境外 OEM/ODM 与境内自有品牌协同发展的态势。公司的业务发展可分为 3 个阶段：

第一阶段专注海外代工，积累技术经验。2006 年至 2012 年间，公司主要承担多个国际宠物食品品牌的 OEM/ODM 供货商；

第二阶段公司启动转型，创立自有品牌。2013 年开始，公司推广自有品牌“麦富迪”，着眼国内中高端宠物食品市场。基于前期代工阶段积累的国际先进研发优势与生产技术，“麦富迪”得以加速拓展。

第三阶段蓄力开拓国内市场，双重业务协同发展。2018 年起，公司推出麦富迪高端猫粮―弗列加特等高端宠物粮系列，至 2022 年,自有品牌业务收入占比主营业务收入达到 60.55%，公司已由单一代工厂商转型为 OEM/ODM 业务与自有品牌协同发展的宠物食品企业。

实现宠物食品全品类覆盖，持续完善自主品牌矩阵。公司业务覆盖境内外市场。国内市场方面，公司以旗下自主品牌麦富迪为主，品牌定位中高端市场，覆盖干粮、湿粮、保健品等全系列产品，并进一步孵化了定位高端市场的子品牌欧力优、弗列加特，扩充品牌矩阵。此外，公司是新西兰品牌“K9Natural”和“Feline Natural”的中国区域总代理商，负责国内市场线上、线下全渠道的销售推广，深化国内高端市场的全渠道布局。海外市场方面，公司收购了雀巢普瑞纳旗下高端宠物零食品牌 Waggin’Train，与沃尔玛、斯马克、品谱等国际名企建立良好的合作，拓展了境外市场的自主品牌销售。

主营产品仍以宠物零食为主，主粮占比提升品类结构不断优化。品类方面，2022 年公司的零食/主粮业务规模分别达到 19.54/13.88 亿元，2018-2022 年 CAGR 分别为 22.20%/42.15%，销售占比 58%/41%。其中，主粮产品主要在境内市场销售，零食以境外市场销售为主导。境内自主品牌主粮业务高速增长，境外零食代工为主规模稳步提升。分区域看，公司在境内市场销售占比由 2018 年的 44%提升至 2022 年 60%，2022 年收入规模达 20.39 亿元，2018-2022 年 CAGR 达 39.4%，公司在境内市场积极挖掘电商销售渠道，境内以主粮品类为主，至 2022 年境内主粮销售规模达 13.73 亿元，2018-2022 年 CAGR 达 45.50%，随着国内自主品牌的主粮产品销售高增，公司的境内业务占比迅速提升。境外市场方面，公司主要服务美国及欧洲客户群体，在原有主要客户沃尔玛、Central Garden & Pet Company 基础上拓展了 Spectrum Brands Pet Group Inc.、 Armitages Pet Products Ltd 等新客户，使得收入增长。境外销售以宠物零食为主，2022 年境外业务规模高达 13.4 亿元，其中宠物零食收入占 98.85%。其中 2020 年起随着乖宝泰国工厂逐渐产能释放，订单增加，公司源于北美地区的收入有所回升。2021 年公司积极拓展欧洲市场，加之欧洲客户加大采购量以应对供应链的薄弱，欧洲地区收入增加显著，同增高达 61.04%。随着公司收购高端宠物公司 Waggin' Train，进一步深化公司在境外中高端主粮市场的自主品牌布局。

代工与自有品牌协同发展，国内市场份额迅速提升。公司的业务模式主要包括 OEM/ODM 代工以及自主品牌销售。公司的 OEM/ODM 业务稳步发展，主要合作境外沃尔玛、斯马克、品谱等国际知名的大型消费零售类企业、宠物食品品牌运营商等，代工产品以宠物零食为主。2022 年代工业务的规模达到 11.92 亿元，增速有所放缓，主要为境外代工业务有所下滑，在境外通货膨胀影响下市场终端销售下滑、采购需求减少。公司的自有品牌主要在境内市场销售，可分为直销、经销，覆盖线上、线下渠道，自主品牌发展迅速，销售收入由 2018 年的 4.95 增长至 2022 年 20.46 亿元，四年复合增长率为 42.57%。2021 年，自有品牌销售规模也首次实现超越 OEM/ODM，2022 年自有品牌收入占比达到 6 成，公司自主品牌发展态势向好，市场竞争力强劲。

1.2 财务分析：自主品牌高速成长，盈利能力行业领先

公司境外业务稳步扩张、自主品牌迅速成长，带动业绩翻倍增长。2018-2022 年，公司总营收由 12.2 亿元稳步增长至 33.98 亿元，4 年复合增长率高达 29.15%。2023 年第一季度，营收表现依然稳定，延续高增长趋势，较去年同期增长 24.54%。得益于业务产业结构优化及公司自有品牌影响力释放等利好因素，公司的归母净利润在 2019-2022年分别达 0.04/1.11/1.4/2.67 亿元，复合增速高达 300.32%，公司的盈利能力迅速提升。

公司毛利率领先行业平均水平，自主品牌提升盈利能力，复合销售模式优势明显。 2018-2020年公司毛利率与主要可比公司均值持平，2021-2022年公司毛利率持续提升，显著领先于可比公司平均水平，2022 年公司毛利率水平提升至 32.59%，公司的代工业务毛利率水平整体维持稳定，盈利能力提升主要得益于公司在行业境外毛利率普遍下降的境况下积极拓展国内市场，高毛利率的自有品牌占比增加。

注重自主品牌建设的营销投入，费用水平整体保持稳定。公司的费用率水平相对主要可比公司较高，2018-2022 年期间费率约在 22%-28%区间，主要为营销费用占比较高，2018-2022 年公司的销售费用率在 13%-17.5%区间，公司的销售费用的整体投入比例稳定在相对较高水平，主要用于公司的自主品牌建设，除销售费用外，公司的其他三项费率维持稳中微降，费用控制情况良好。

1.3 股权结构集中稳定，实际控制人持股 60%

公司股权结构集中，实际控制人合计持股约 60%。根据招股说明书，公司董事长秦华先生、KKR 及北京君联作为公司前三大股东分别持股 50.85%、21.20%和 10.30%。其中，公司实际控制人秦华先生分别通过聊城华聚和聊城华智（员工持股平台）间接持有 0.90%和 0.48%的公司股份，并与其一致行动人秦轩昂（父子关系）通过聊城海昂持有公司 7.70%股份，共计持有公司股份约 59.93%。公司于 2017 年获 KKR 战略投资，2019 年通过股权转让及后续多次连续增资的方式引入君联资本。2021 年 5 月 KKR 收购 K9 母公司天然宠物食品集团，协助乖宝成为 K9 Natural、Feline Natural 和 Meat Mates 等境外高端宠物食品品牌代理。

2 全球宠物市场稳步发展，中国市场本土品牌份额提升

近年来全球宠物市场规模不断增长，中国市场前景尤其可观。据欧睿国际，2018 至 2022 年，全球宠物市场规模由 1289.65 亿美元增长至 1712.44 亿美元，2023 年全球宠物市场规模预计同比增长 7.73%。其中美国以 713.52 亿美元（4674 亿元人民币）的规模稳居第一，市场发展成熟。与起步较早、发展成熟的欧美地区相比，中国宠物家庭渗透率仅达 20%，发展情景乐观。2022 年，中国的宠物市场消费规模达到 2706 亿元， 2012-2022 年行业复合增长率达 23.16%。

2.1 中国宠食市场：线上渠道持续渗透，本土品牌竞争力增强

中国宠物市场迈入升级期，电商渗透率高增。自 1992 年中国首次成立“小动物保护协会”起，中国宠物行业共经历了 3 个发展阶段，起步期(2013 年之前)、高速发展期 (2013-2020 年)、升级期(2021 年之后)。行业发展初期，玛氏、雀巢等国际知名品牌首先开拓市场蓝海，2000 年前后整个宠物市场逐渐实现规范化。进入高速发展时期，国内厂商纷纷崛起，如 2013 年成立的麦富迪、伯纳天纯等自有品牌积极抢占国内食品市场。 2015 至 2017 年，国内已有多家宠物公司陆续拿到融资。2019 年起，线上销售渠道趋于成熟，电商的渗透率逐步超过线下，于 2022 年达到 52%。

宠物食品引领行业，市场规模稳步增长。国内宠物行业中，宠物食品占比一半以上，2022 年为 51%，其次为宠物健康医疗及宠物用品，宠物食品市场的占比近年小幅下滑，但宠食作为刚需产品，仍占据宠物消费的一半以上份额。2012 至 2022 年，国内整个宠物食品市场规模以 24.21%的复合增速升至 1372 亿元，疫情期间行业增速有所放缓。

宠食产业中游生产环节竞争激烈，下游销售服务持续升级。宠物食品主要包含主粮和零食，作为宠物喂养中的必备和基础，是宠物食品消费中最高的部分，其次为宠物保健营养品。宠物食品的市场上游为原材料，禽畜鱼等肉类食品原材料价格波动较大，容易影响中游的食品生产成本；市场中游为宠物食品研发与生产，赛道内企业分布密集，竞争较为激烈，头部公司市场集中度不大但仍持续提升，其中宠物主粮占比最大，也成为各大品牌的主要竞争赛道；下游为宠物食品的销售等服务，电商平台的崛起极大优化了食品生产厂家的销售渠道，线上自营业务带来的高毛利率推动电商渗透率占比持续增长。

主粮市场潜力巨大，国内品牌有赶超趋势。2022 年，国内主粮产品占宠食市场的 69.6%，高达 955 亿元，19-22 年 CAGR 约为 6%，主粮增速相对零食等产品更高，此外，得益于湿粮口味多样、营养丰富、高水分摄入等特点，近年湿粮逐渐呈“主粮化”趋势，为主粮赛道注入活力。竞争格局方面，外资厂商凭借先发优势及稳定的产品形象，在我国中高端主粮市场优势显著，而随着近年来国内一批自有品牌的创立与发展，国产厂商发展潜力巨大，2022 年乖宝凭借 4.8%的市占率位居宠物食品行业第二。零食市场集中度较高，国产品牌更具竞争力。宠物保健食品也具备较高的增长潜力，2022 年同比增长 26.8%，渗透率稳步上升，2022 年占宠食市场份额 4.1%。零食市场增速放缓，2022 年增长 4%，占宠食市场 26.2%，渗透率达到较高水平。不同于主粮市场，零食市场相对更集中，国内厂商竞争力较强。

宠食线上渠道高速发展，市场渗透率达 66%。渠道来看，我国宠食市场的线上渠道占比提升迅速，2018 年电商渗透率 45.9%，至 2022 年已提升至 66.10%，线上渠道高速发展助力国产品牌的销售放量、市场份额提升。线下渠道渗透率整体收窄，其中，宠物商店的市场份额由 33%（2018）下滑至 21%（2022），宠物医院份额下滑较少，2022 年约占 8%，大卖场、超市等线下零售业态占比大幅收窄。

市场头部集中度稳中有升，本土厂商竞争力增强。我国宠物食品市场竞争格局持续演变，国产龙头企业市占率稳步提升。从零售市场口径看，2018 年我国宠物食品市场 CR5 为 19.1%，2022 年提升至 21.3%，CR10 市场份额维持在近 30%。国内宠物食品市场整体格局较为分散，市场长尾效应显著，但头部 TOP5 企业份额持续提升，国内厂商在快速发展的趋势下有望持续抢占海外企业的市场份额。玛氏、雀巢等国际公司虽凭借先发优势与产品形象稳定占据国内宠食市场，但我国本土厂商目前凭借创新多样化的品类及电商等线上销售渠道快速崛起，逐步赢得消费者口碑，市场份额逐步提升。市场的 Top10 企业中，国内厂商占据 7 席，且集中度增至 16.4%，同时国外厂商份额略有下降，为 13.4%。

从行业各公司市占率来看，玛氏（美国）和乖宝始终占据前两位，其中玛氏市场份额有所下降，2018 年的 10%降至 2022 年的 9%，乖宝则依靠主粮发力，由 2018 年的 3% 增至 2022 年的 5%。其他国产品牌市占率逐渐提升，市场竞争激烈，中宠、依蕴、华兴、比瑞吉、荣喜、耐威克等国内企业同样受到国内消费者的青睐。随着行业门槛逐渐提高，行业内无序竞争的局面有所改变，已树立品牌优势的头部企业在竞争中存在先发优势，对小规模企业具有一定的品牌壁垒。

2.1.1 国内宠物市场需求：养宠趋势年轻化，宠物情感消费不断扩张

收入水平增长，推动养宠消费。随着国内经济的发展和人均可支配收入的增加，宠物消费与宠物需求不断扩张。我国城镇居民的人均可支配收入 2013-2022 年复合增长率达 7%，每户家庭平均养宠支出的期间复合增速达 15%。随着物质生活更加充盈，与生活观念的改变，宠物逐渐成为居民感情寄托的角色和家庭中重要的成员。宠物消费成为情感消费，相比物质消费，具有更大的需求空间和可持续性。

高收入群体养宠意愿提升，二线城市宠物主数量提升。从养宠人群的收入结构来看，月收入 10000 元以上的宠物主占比稳步提升，2019 年占比 24.2%，2021 年占比提升至 34.90%，此外月收入水平 4000-9999 元的宠物主由 2019 年 26%提升至 2021 年 46%，收入水平较高的消费群体养宠意愿更为显著。结合城市分布，二线城市宠物主增加明显，一线城市有所下滑，城镇养宠市场仍有较大提升空间。

国内养宠年轻化，渗透率存在提升空间。据《2022 年中国宠物行业白皮书》，我国养宠人群有年轻化趋势，2022 年宠物主群体中 90 后占比高达 55.9%，其中 95 后占比 36.8%。越来越多的年轻一代对精神生活品质的追求提升，对宠物陪伴的需求迫切，养宠成为一种时尚的生活方式。同时，年轻群体消费能力更高，对宠物食品消费意愿更强，宠物食品渗透率在所有年龄段中相对更高。2022 年，我国城镇家庭中的宠物犬、猫保有量分别为 5119/6536 万只，据《2022 年中国宠物行业趋势洞察白皮书》，2022 年我国宠物渗透率为 20%，仍处于较低水平。2021 年美国、日本及欧洲宠物渗透率分别为 70%、 57%和 46%。

我国单只宠物的年均消费较低，相较成熟市场有翻倍以上提升空间。据《2022 年中国宠物行业白皮书》、日本 Anicom 保险公司、APPA，2022 年，我国单只宠物犬年均支出 2,882 元、单只宠物猫年均支出 1,883 元；日本单只宠物犬年均支出 34 万日元（约合人民币 2.0 万元），单只宠物猫支出 16 万日元（约合人民币 0.94 万元），2020 年美国单只宠物犬年均支出 1,381 美金（约合人民币 9,033 元），单只宠物猫年均支出 908 美金（约合人民币 5,940 元）。我国单只宠物的消费水平远未达成熟宠物市场水平，预期仍有较大的上升空间。

2.2 欧美宠食市场：市场发展成熟、宠物渗透率较高，疫情下美国市场需求加快释放

美国宠食市场规模达 483 亿美元，宠物渗透率高达 70%。根据美国宠物行业协会（APPA）2021-2022 年全国宠物主人调查数据显示，全美有 70%的家庭饲养宠物，饲养宠物猫狗的美国家庭数量分别达到了 4530 万和 6900 万户，家庭宠物保有量水平全球领先，且仍保持稳步提升趋势。从消费支出的细分市场来看，2022 年宠物食品（主要包括主粮与零食）仍是美国宠物消费支出的最大细分类别，市场规模达 483 亿美元，规模全球领先，同比增速 14%。2021-2022 年，美国宠食市场保持双位数的快速增长，市场迎加速修复。预计 2023 年，美国宠食市场仍将保持 10%以上较快增速，达 532 亿美元。

欧洲宠物消费市场发展成熟，宠物保有量处于较高水平，近一半欧洲家庭养宠。据 FEDIAF，至 2022 年底，欧洲主要类型宠物总量达 3.40 亿只，同比增长 11.56%，其中宠物猫 1.27 亿只（+11.95%）占 36.60%，宠物狗 1.04 亿只（+12.27%）占 30.03%。 2022 年养宠物的欧洲家庭数量约 9100 万户，较 2021 年 9000 万户进一步增加约 100 万户，宠物渗透率达到 46%，其中超过 26%的家庭拥有宠物猫、25%的家庭拥有宠物犬。疫后欧洲宠物市场规模预计稳步恢复。欧洲宠物市场规模保持稳增，后疫情时代以来宠物市场逐步恢复增长。2022 年欧洲宠物行业市场规模 345.6 亿美元，增速-3.95%，宠物食品市场规模 254.9 亿美元，同比-3.82%；预计 2023 年，欧洲宠物市场有望恢复正向增长，宠物消费/宠物食品市场规模预计分别达到 361.3/266.6 亿美元。

3 乖宝：多维度打造自主品牌势能，国内市场份额持续领先

3.1 采用创新生产工艺，打造丰富产品系列

拥有成熟研发体系，助力产品及品牌力提升。公司研发中心于 2008 年成立，主要负责公司新产品、新技术的研发和宠物基础研究。截至 2022 年，公司研发机构共有专职研发技术人员86人，其中核心技术人员3人，十年以上工作经验的专业人员占26.74%。公司拥有成熟的研发流程，并通过将研发成果与奖励机制挂钩的激励措施促进新产品开发和工艺技术创新工作。公司积极进行产品创新与新工艺的研发，以加深技术储备、丰富市场经验。截至 2022 年底，公司已获境内授权专利 288 项，其中发明专利 10 项、实用新型专利 28 项、外观设计专利 250 项，并取得计算机软件著作权 5 项。快速的推陈出新与丰富的产品品类持续为“麦富迪”等自有品牌赋能，提高其在中高端宠物粮市场的影响力。

结合创新工艺，打造丰富产品系列。目前公司产品涵盖犬用和猫用主粮、零食和保健品三个系列，sku 数量达千余个。在产品设计创新方面，以消费者需求为导向，通过产品创新和工艺升级打造新产品，以创新开拓市场。在“麦富迪”的基础上，公司相继开发出弗列加特高肉猫粮系列、弗列加特全价冻干猫粮系列、益生军团系列双拼粮系列、小橙帽系列等多个品系，不断丰富高端线产品。

公司重视技术积累，研发投入领先行业平均。2018 至 2022 年间，公司研发费用投入从 2765 万元增长 6785 万元，年复合增长率达 25.16%。研发占比最高达到 2.5%，基本保持在行业平均水平以上，在主要可比上市公司中亦处于领先地位。

3.2 打造优势自有品牌矩阵，多维度营销提升品牌力

完善自有品牌矩阵，业务迅速扩张。公司打造了以自有品牌“麦富迪”、 “Waggin'Train”等为核心的完善的品牌梯队。自有品牌业务收入持续增长，2022 年自有品牌收入 20.5 亿元，2020-2022 年自有品牌年均复合增长率达 43.53%，自有品牌业务收入占收入比例 60.55%。与同行业上市公司相比，公司国内自有品牌产品销售占比较高，且整体呈现上升趋势。2013 年创建的自有品牌“麦富迪”主打“国际化、天然、专业、时尚、创新”的品牌形象，旗下包括双拼粮系列、益生菌系列主粮、全价湿粮、全价冻干主粮等产品，致力于成为国内宠物食品行业标杆。 “麦富迪”成绩亮眼，成为国内宠物零食第一品牌。“麦富迪”作为代表性的自有品牌在国内宠物粮市场取得了快速发展，产品销量逐年增加。根据鲸参谋数据统计， 2021 年麦富迪在宠物零食领域市占率达 32%，已逐渐成长为国内宠物零食第一品牌。此外，“麦富迪”先后获得 2019 年、2020 年连续两届亚洲宠物展“年度中国质造大奖”、 “天猫最受消费者欢迎品牌”;2021 年亚洲宠物展“年度经典食品品牌大奖”、“年度创新典范大奖”;2022 年亚洲宠物展“年度中国质造大奖”、“年度经典食品品牌大奖”等多项荣誉。

公司重视自有品牌打造，多维度提高品牌力。公司通过泛娱乐化的品牌营销、多样化的线上平台推广和打造联名产品等营销方式，持续提升自有品牌“麦富迪”的知名度。泛娱乐化品牌营销，提升知名度。泛娱乐化品牌营销对象主要为年轻养宠群体。通过聘请明星代言人、在纪录片、综艺及影视作品中植入品牌宣传、赞助动物公益活动等方式持续提升自有品牌的影响力。公司签约代言人：歌手、演员谢霆锋、男子演唱组合 INTO1 成员尹浩宇和韩国摇滚乐队 Royal Pirates 成员李铢衔；合作综艺：CCTV-3 《你好生活》、湖南卫视《向往的生活》和《朋友请听好》、北京卫视《上新了·故宫》、浙江卫视《中国好声音》、江苏卫视《我们的乐队》、腾讯视频《忘不了餐厅》;植入影视及手游剧：《三十而已》、《爱上特种兵》、《加油你是最棒的》及游戏《小森生活》，已成功将利用 IP 流量优势增加品牌曝光率与认知度。2020 与 2021 年，“麦富迪”携手美国探索频道（Discovery Channel），通过“麦富迪”食材溯源的专业纪录片进一步打造国际化、天然、高端的品牌形象。通过公司泛娱乐化的品牌营销，“有猫有狗，就有麦富迪”的宣传语持续传播，为“麦富迪”品牌积累了大量的潜在消费者。线上平台推广，注重品效合一。公司借助天猫、京东等电商平台，微信公众号、微博、小红书、Bilibili、抖音、快手等多样化平台，以及手机平台，以推荐区展示、开屏广告、信息流广告、达人推广等多种营销方式触达潜在用户；并通过对用户行为进行分析，不断优化广告投放策略，加速广告的电商转化和用户沉淀。此外，公司通过与 Bilibili、小红书、抖音、快手等平 KOL 的内容合作，培育品牌 KOL 矩阵，以日常广告和新品种草的形式推广产品，在进行品牌宣传的同时提升广告直接转化率。

打造联名款产品。公司在泛娱乐化营销品牌的同时，与《上新了·故宫》、《朋友请听好》等综艺节目，《一条狗的使命》电影及《小森生活》手机游戏等 IP 合作打造联名产品，在丰富产品线的同时增加产品曝光度和话题传播性，辐射更多元的消费群体，最终实现品牌流量增长和公司经济效益的提升。

销售费用超过同业，业务宣传费用占比均较大。公司业务宣传费主要来源于多样化的影视推广与平台宣传，主要包括综艺节目赞助费、电视剧广告费、明星代言费等品牌宣传费用，以及天猫、京东等电商平台线上推广费用等。2022 年，业务宣传费用达 2.59 亿元。业务宣传费用已经成为公司总销售费用中占比第二大的项目，2022 年占比达到 36.91%。对比同行业公司，乖宝销售费用率最高，于 2022 年达到 16.05%，超过行业平均近 3pct，主要系公司自有品牌收入占比较高，相关销售费用较高所致。

3.3 实现全渠道市场覆盖，把握渠道红利线上高速放量

线上、线下全渠道模式销售，实现覆盖客户最大化。公司直销模式主要通过在电商平台等线上渠道开设品牌旗舰店的方式向终端消费者直接提供产品，通过与天猫、京东、抖音等电商平台的合作快速适应市场变化，持续优化产品。经销模式包括线上和线下渠道，其中线上渠道为通过经销商在互联网平台分销，线下渠道为主要通过区域经销商进行销售。公司大力布局自有品牌业务并主要集中在国内销售，目前共有直销、经销和商超三种销售模式。按销售渠道划分，线上渠道覆盖线上直销与线上经销，直销主要渠道为在天猫、京东、抖音等电商平台开设的自营旗舰店，并成为主要收入来源于与公司重点拓展的销售模式，2022 年线上直销规模增 7.5 亿元，2020 年至 2022 年复合增长率达到 52.54%；线上经销主要通过京东自营、天猫超市及其他线上分销商进行销售。线下渠道覆盖线下经销与线下商超。线下经销通过覆盖全国主要城市的宠物食品门店、养殖场和宠物医院等实现对终端消费者覆盖，2022 年规模为 1.96 亿元，年复合增长率为-10.60%，占总收入比例为 18.93%且逐年下降。商超模式为面向商业零售超市进行销售，源于公司收购品牌Waggin' Train的销售渠道，2022年收入26,341.46万元，且收入占比达7.8%，呈增长趋势。

4 供应链合作稳定集中度下降，产能加快扩张助力成长

4.1 产能：布局中、泰两大产能基地，宠食产能翻倍扩张

全球布局中、泰两大生产基地。公司在国内的生产基地立足国内农畜产品大省山东，享有原材料采购区位优势，同时近距离采购降低了运输成本，成本优势较为显著，目前公司在山东的生产基地年产能约 15.6 万吨。公司于 2015 年 8 月设立乖宝泰国， 2020 年 8 月泰国工厂二期竣工，2021 年产能达 9750 万吨，2022 年宠物零食增长至 815.20 吨/月。海外产能的建设一方面能够有效应对国际贸易摩擦风险，同时也能够提升生产能力、让公司更好响应海外市场需求。

主粮生产规模快速提升，产能整体利用率约 85%。截至 2022 年末，公司总产能达 16.6 万吨，其中主粮产能 12.62 万吨，零食产能 3.96 万吨，产能规模较 2018 年提升一倍以上，主要为主粮产能规模快速提升。公司 IPO 募资拟再新建 5.85 万吨主粮+3133 吨零食+1230 吨保健品产能，以及使用超募资金 5.6 亿元建设 3.5 万吨湿粮+2 万吨液态奶 +5000 吨冻干+4 万吨烘焙粮。预计达产后，公司产能规模将再上一级，总产能可达 32.9 万吨。当前公司整体产能利用率约 85%，主粮/零食分别约 82.5%/92.5%。2022 年，公司主粮/零食产量分别达到 10.42/3.66 万吨。公司以销定产，产销率维持 90%+的高位。此外，公司还有部分外购产品，主粮外购主要为代理的品牌产品，外购零食主要为委托加工的半成品以及泰国进口零食罐头等。

4.2 供应链：上下游合作稳定，产业链议价能力提升

下游主要客户合作稳定，产品销售均价持续提升。公司下游的主要客户较为稳定，主要为沃尔玛、京东经销商、天猫经销商、其他线上经销商、海外宠物食品品牌商（品谱、中央花园宠物等），前五大客户销售占比整体稳步降低，约为 3-4 成，同时公司对主要大客户的销售额稳步提升，合作关系稳定。产品均价方面，近两年公司的主粮、零食产品销售均价均快速提升，一方面由于公司境外代理的品牌价格提升，一方面为公司的境内主粮产品提价。

肉质原料成本占比较高，上游成本控制良好。营业成本分拆来看，公司成本主要为直接材料，占比近 80%，其中主料占比一半以上、辅料和包材约分别占比 15%左右。主要原材料中，包括鸡胸肉、鸭胸肉等，鸡胸肉约占直接原材料的 15%-20%，其次为鸭胸肉，约占 5%-10%，此外玉米等淀粉类原料约占 2%-3%。从采购单价来看，公司的主要原料鸡胸肉、鸭胸肉等的采购价格稳步下降，上游成本控制良好，主要鸡鸭产品供应商包括新希望、圣农发展、正大食品等，上游 TOP 供应商集中度稳步下降。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）