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2021年我国宠物用品/食品市场渠道分析：全渠道营销，线上渗透率较高

萌宠菠菠乐园
2024-09-22 22:03

销售渠道线上化强势，但宠物洗护仍相对依赖线下。早期玛氏等海外宠物企业具备较多的商超和宠物店资源，通过传统线下零售渠道进入中国市场。但随着电商的高速发展，线上已成为中国宠物行业占比最高、增长最快的销售渠道。目前，宠物食品市场中电商渠道占比近六成（VS 用品超三成），线下宠物店渠道近三成，宠物医院和商超渠道合计超一成。分析认为，受制于商超渠道下被分配的货架少，宠物产品展示空间有限，可呈现 SKU 不多等因素，未来商超渠道占比会进一步被线上和宠物店渠道挤压。细分行业，宠物食品线上渗透率已接近天花板，宠物用品存在较大的可提升空间。

中国宠物食品渠道占比

资料来源：Euromonitor

中国宠物用品渠道占比

资料来源：Euromonitor

宠粮自带“圈层属性”，适合私域；公域获客，PUGC内容则是关键。头部DTC宠物品牌逐渐形成相对成熟的线上打法，开设官方旗舰店、投放传媒广告、合作小红书KOL进行推广外，大多数海内外品牌商还积极进行店铺自播，通过运营私域流量直接触达消费者，提前感知需求变化，高效进行生产销售，从而提高产品复购和用户粘性。以朝云集团旗下三大宠物品牌为例，倔强的尾巴定位宠物洗护，在关注公众号后，就推出倔强的嘴巴宠物试吃礼包，形成品牌用户导流，更利于粉丝尝试购买新SKU。

宠物品牌在各平台自播情况

资料来源：天猫，京东，拼多多，抖音APP

注：618期间指5月24日-6月20日；各品牌均未开通快手直播

新品牌借力线上“打天下”。对于规模小、资金预算少的新品牌而言，主攻线上渠道成为快速获取销售量，抢占市场份额的最有效做法。疯狂小狗创立之初就纯做线上渠道，切入淘宝、京东等电商平台，通过公众号、小红书、KOL合作、IP合作、聘请代言人等营销方式，直接对面终端消费者，主打高性价比产品，实现新产品的快速放量，两年内销售额破亿，2015-2019年复合增速186%。综合来看，重点布局线上的打法适合新品牌短时间内快速起量、提高产品知名度，但能否长远发展核心在于产品质量的好坏、运营管理能力的强弱等因素，这也是各品牌能否做出差异化的关键。

疯狂的小狗年销售额增长迅速

资料来源：公司官网

疯狂小狗线上营销全面

资料来源：公开资料

线下配套宠物店渠道，进行消费者教育，提升品牌力。目前，线上宠物企业利润空间被压缩。而线下宠物店除提供洗护美容等服务外，往往与宠物食品销售强绑定。小佩宠物店主要销售高端及超高端宠粮产品，海外品牌占多数，包括渴望、爱肯拿、巅峰等，国内品牌有汤恩贝（约 36 元/500g）、食物链（约 53 元/500g）。品牌可在线下布局高价位产品，通过店员推销，进行消费者教育，培养用户心智，提升品牌形象，增厚利润。