《组织行为学》
张林：他们说我不适合做生产管理工作。测试结果显示我最适宜做推销工作。职业介绍
所为我找了一家正招聘在东北南部从事推销工作的推销员的医药公司，并告诉我那家公司所
生产的产品名称及特征，我去面试并被录用了。经过两个多月的培训后，我为那家公司工作
了一年半，然后到了
**
药材公司从事现在的工作。
心理医生：为什么你辞掉了那份工作？
张林：我希望得到提升，但这在那家医药公司根本不可能，因此当我听说＊＊药材公司
有一个机会时，我就去了那里。我告诉他们，我想呆在沈阳，但当时只需要大连地区的推销
员。于是我申请将沈阳作为第一选择，而将大连作为第二选择。结果他们派我去大连地区工
作，我仍然很高兴，现在我真的喜欢上那里了。
心理医生：张林，你为这个公司工作了很长一段时间，因此你肯定喜欢它，与你为之工
作的前一个医药公司相比，你觉得它怎么样？
张林：它的产品比前医药公司的产品好，当然我很喜欢这一点。我不喜欢让医生用那些
并非是市场上最好的药，卖最好的产品对我来说非常重要。而且医生们对我也很热情，国为
他们知道我的产品质量最好。他们当然想用最有效力的药品。他们必须对他们的病人负责。
心理医生：你没有得到提升，然而你现在仍在该公司工作。你感到满意吗？还是你计划从工
作中找寻一些别的什么东西？
张林：是的，我喜欢自由自在，有机会接触各种各样的人，特别是一些睿智的人，像医
生。我从与我交谈的医生那里学习了很多东西，有时我没有很多时间去他们办公室聊天，但
我们可以在我举行的会议或药品展示会上一起呆很长一段时间。我也经常和医生们出去吃饭。
我喜欢在一个声誉较好的公司工作。我们公司有同行业最好的研究部门，而且总能研究出更
好的药品让我推销。这家公司不生产
“
你是，我也是
”
之流的产品，而是尽力使产品具有独特
性。
我的工作中也有一些我并不喜欢的东西。公司经常为某种药品展开促销活动。这些活动有些
冒犯了医生，因此我不喜欢它们。医生们不喜欢哗众取宠或大肆喧染的营销，不喜欢那些不
诚实的事情，或是那些只注重包装而不重视药品性能的作法。实际上，公司也不想花大力气
开展营销活动，因为公司认为在产品的营销中起作用的是产品的质量而不是
“
营销压力
”
。有
些药品，公司让我推销给医生，而且公司明知那些是积压产品，但我不愿意那样做，我想向
医生推荐最优质的药品。我也不想为我不能施以任何影响的目标负责。公司总是为我制定目
标，通常是这样一类目标，在三个月时间内，我必须在我负责的地区推销某种药品达到一定
数量。但公司应该知道，除了我努力工作之外，还有很多因素都可能影响目标的完成。我也
不喜欢文字工作。但我必须请医生在领用试用品时在我准备的材料上签字，还必须把我的药
品样品的分配情况以及每周都作了什么写成报告上交备案，当然，我也知道这一步骤很有必
要。
心理医生：你没有提到在旅行中和你被迫完成任务的那些孤独难熬的夜晚。难道它不是
工作中消极的因素吗？
张林：是的，特别是在冬天。但是我常常在一个美丽的小镇工作，我喜欢开车的时候观
赏景色，我几乎认识所有居住在那里的人。我和医生们聊天，在他们的接待会上畅谈，同我
所认识的人聊天，包括那些在各种各样的饭店，汽车旅馆和服务站工作的人聊天。
心理医生：看来你肯定是个性格外向的人，你和其他人聊天从不感到不自在吗？
张林：我和偶然遇上的人谈得都很投机。我相信这样可以学到一些东西。他们告诉我他
们经历的一些事情，我们谈论婚姻、抚养孩子、政治、体育、世界大事等各种各样的话题，
具体话题取决于别人对什么感兴趣。所以我从不感到孤独。但现在看来，我也许做了一些不
应做的事，我毕竟是一个有家的男人，一个女人的丈夫。
心理医生：你对你的工作还有什么其它感觉吗？
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