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保险公司活动量管理投影片解析.ppt

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2024-10-24 05:25

初级业务人员每日 4 访 2 + 1 + 1 每天约访 2 个新客户每天拜访 1 个准客户每天回访 1 个老客户困难：业务量小、客户数少，业绩不稳定，考核压力大初级业务人员重点：积累客户群层级：见习业务员、正式业务员、见习业务主任中级业务人员每日 2 访 2 + 2 + 2 每天拜访 2 个准客户每周陪访 2 次属员每周面谈 2 次增员面谈困难：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，同时团队尚处于成长期，需要时间的合理分配。中级业务人员重点：在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户，同时关注团队的培育。层级：业务主任、高级业务主任、业务经理高级业务人员每日 1 访 1 + 3 + 3 每天拜访 1 个准客户每周陪访 3 次属员每周面谈 3 次增员面谈困难：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新大型客户群，同时肩负大量的团队管理工作。高级业务人员重点：做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群；同时掌控好团队的良性发展层级：高级业务经理、机构负责人课程大纲一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结活动量常用管理工具介绍活动目标表计划100 财富50 三联单销售工作日志主管工作日志活动管理的流程活动目标表分解收入、活动目标并承诺寻找拜访目标根据筛选客户名单制定拜访计划主管根据检查分析拜访过程制定分解工作目标、计划填写拜访记录实施辅导、训练达成或超越目标计划100、财富50 主管工作日志销售工作日志三联单活动量常用管理工具介绍活动目标表计划100 三联单销售工作日志主管工作日志如何实现收入目标？每月收入目标4500元 25% 佣金率每18000元的保费每月成交9件保单每件保单2000元每天4访每周20访每月拜访80位客户每递送建议书27件 931定律 X3 X3 931定律每月4周计算每周5个工作日活动目标表时间：年月— 年月部门：直辖主管：姓名：演练一填填我月的活动目标表。活动目标表（月度）时间：年月— 年月部门：直辖主管：姓名：活动目标表的辅导要点 1、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会上。新人在入司后第一次面谈时。 2、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。 3、使用方法：填写完毕每人向业务室全体人员宣读并承诺，主任带头。填写一式两份，一份主管留档（或上墙），结合工作日志、三联单进行活动量的追踪；一份业务员自己留存，通过工作日志、三联单的填写进行自我收入管理。活动量常用管理工具介绍活动目标表计划100、财富50 三联单销售工作日志主管工作日志填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序回顾——计划100填写要领时间：15分钟名单来源：自己认识的和能想到的人填写要求：名单填写完毕后进行打分演练二：筛筛我的客户名单计划100的辅导要点 1、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会填写完活动目标表后马上填写。新人在入司后第一次面谈时填写完活动目标表后马上填写。 2、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。 3、使用方法：（1）筛选出本月活动目标表所需要的客户名单（2）选出第一周拜访客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（3）每周初从中选出当周客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（4）在名单填写过程中对于名单较为困乏属员给以主顾开拓技能训练、在本月制定进行主顾开拓活动的计划。活动量常用管理工具介绍活动目标表计划100 三联单销售工作日志主管工作日志三联单介绍《每周活动计划表》（业务员填写）《主管每周活动计划表》（业务室主任填写）《业务室活动管理周报》（业务室主任填写）《业务部活动管理周报》（业务部经理/督导填写）《支公司/营销服务部活动管理周报》（支公司/营销服务部填写）活动量管理工具的使用现状： 1、业务员不交工作日志、不写工作日志。 2、工作日志是记录本，而不是活动量记录反馈表。 3、无法掌控业务员拜访客户量，拜访质量无法评估。 4、结果而不是过程。 * 目标的有效分解计划的合理安排活动的科学管理客户的资料收集 * 四、三联单