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2024年中宠股份研究报告：国内市场多元发力，海外业务稳中求进

萌宠菠菠乐园
2024-11-06 20:31

1 中宠股份：二十五载耕耘铸就宠物食品龙头

中宠股份创立于 1998 年，总部位于山东烟台，是中国宠物食品行业的龙头企业， 25 年来专注于宠物食品的研发、生产和销售。公司从为海外企业代生产宠物零食起家，主要为海外大客户提供 OEM/ODM 业务。随着国内宠物市场发展，公司在国内着力培育自有品牌，旗下逐渐形成顽皮、ZEAL、领先等多个宠物食品品牌。目前，公司仍坚持国内、国外业务并行，但鉴于国内宠食市场的蓬勃发展，公司重心逐渐转移到国内市场开拓，提出“聚焦国内市场”，“聚焦自主品牌”，“聚焦主粮”的发展战略。公司产品覆盖犬用及猫用宠物主粮、湿粮、零食、保健品等品类，每个大类包含多个品种，包括宠物鲜肉粮系列、宠物主食湿粮系列、冻干零食系列、烘焙粮系列、鸡肉零食系列、鸭肉零食系列、牛肉零食系列、鱼肉零食系列、宠物饼干系列、洁齿骨系列等十余个产品系列，总计 1000 多个品种。

1.1 发展历程：深耕宠物食品行业，跨越期多维发力

锚定宠物食品行业，经验+产能积累助公司率先上市。公司自 1998 年至今经历了创业期（1998-2002）、成长期（2003-2008）、发展期（2009-2013）、转型期（2014- 2017）、跨越期（2018-至今）五个阶段。在创业期，原从事外贸食品行业的中宠创始人郝忠礼进入宠物食品行业，于 1998 年租赁厂房生产宠物零食，并凭借其外贸经验顺利将生产的宠用鸡肉干出口至日本；1999 年自主品牌“Wanpy”开始在国内销售，一度成为宠用鸡肉干的代名词。在成长期和发展期，公司持续扩大国内产能，第一工厂（宠物零食）、第二工厂（湿粮）、第三工厂（宠物零食）、第四工厂（宠物零食）、第五工厂（干粮）陆续建成投产，在产能提升的同时扩充产品类别；2013 年公司自主品牌“Wanpy”荣膺“中国驰名商标”。在转型期，公司于 2014 年完成股份制改造，并于 2017 年成功在深交所主板上市。产能+品牌+渠道+研发多项并举，公司进入跨跃期。产能上，自 2018 年起，除持续在国内拓产能外，公司同步在海外建厂，加拿大工厂、柬埔寨工厂分别于 2018 年、2020 年建成投产，新西兰高端宠物湿粮工厂也于 2021 年开工建设。品牌上，公司于 2018 年收购新西兰高端宠食品牌 ZEAL，布局高端市场；2020 年，公司与金鼎资本合作成立产业基金，投资宠物行业优质企业并跟踪其动向，以待恰当时机通过整合丰富公司品牌矩阵。渠道上，公司与苏宁易购、天猫等达成战略合作，不断完善电商渠道。研发上，公司与中国农业大学签署战略合作协议，展开深度产学研合作。

1.2 股权结构：股权集中且稳定，与客户和人才深度绑定

公司股权相对集中，与大股东稳定合作。公司前三大股东烟台中幸生物科技有限公司、烟台和正投资中心、日本伊藤株式会社分别持股 24.86%、17.10%、10.20%，公司董事长郝忠礼拥有烟台中幸 100%股权，并与其妻子肖爱玲分别持有烟台和正投资 74.29%、1.23%股份，二人合计间接持有中宠股份 37.77%股份。由于烟台中幸与通怡春晓 19 号于 2022 年 5 月签订了《一致行动人协议》，通怡春晓 19 号应根据烟台中幸的指令行使对中宠股份的表决权等股东权利，因此郝忠礼、肖爱玲夫妇共控制公司约 39.32%股权，为公司实际控制人。公司第三大股东日本伊藤株式会社为日本知名零售商，是中宠股份宠物零食和罐头类产品的重要海外客户，自公司建立之初双方一直保持稳定的合作关系。

管理层从业经验丰富，公司股权绑定人才。中宠股份高管团队均在公司任职多年，具有较高的忠诚度。团队成员覆盖宠物食品制造工艺、外贸、销售、财务等多个专业领域，且有丰富相关领域从业经验或资格证书，为公司各环节业务的顺利推进提供保障。为了激励员工，公司创始人设立了员工持股平台——烟台和正投资中心（有限合伙），合伙人包括管理层及公司生产、供应链、贸易和财务等各方面的核心人员。董事长郝忠礼仍持有该平台 74.29%股份，预留了可用于股权激励的期权池，在公司业绩、规模快速扩张时，可使用部分股权用作招聘核心人才和激励公司骨干的筹码，将员工利益与公司利益进行深度捆绑。

1.3 盈利表现：控费率+提毛利，公司盈利能力显著提升

营收稳步增长，归母净利涨幅明显。2018-2022 年公司营业收入逐年上涨，复合增速达 23.15%。公司 2022 年营收增速放缓主要系海外客户为了降低前期航运效率造成的库存压力纷纷于去年 9 月缩减订单去库存，公司境外收入承压，今年二季度起，公司海外订单已逐步恢复，根据三季报数据，预计 2023 年公司营业收入仍将同比增长。受产品毛利率上升影响，公司2021-2022年归母净利有所下滑，鉴于此公司调整发展思路，在追求收入增长的同时兼顾盈利能力，今年采取多项提高毛利的举措，成效明显，2023 年仅前三季度的归母净利润已超越了近五年年度峰值，同比增幅达 54.18%。

主粮营收占比显著扩大，国内业务持续扩张。分业务来看，近五年宠物零食的收入占比逐年下降，而宠物罐头收入占比有所增加，宠物干粮收入占比提升迅速，主要系宠物干粮、罐头的营收增速更快，二者 2018-2022 年营收复合增速分别为 64.51%、33.90%。分区域看，国内收入占比明显提升，从 2018 年 17.77%上升至 2023H1 的 29.05%。可见随着公司三大“聚焦”战略的实施，公司营收结构变化十分明显。

核心业务毛利率均有改善。分业务看，近 5 年公司宠物罐头、零食的毛利率相对稳定，而宠物主粮毛利率变化较大。2021 年宠物主粮毛利率下滑主要系公司受干粮产能不足制约，外购成品成本大幅增长，随着 2022 年“年产 6 万吨宠物干粮项目”部分投产，公司宠物干粮产能扩充，外购成品减少，毛利率有所回升。分地区看，国外业务的毛利率相较国内业务更稳定，但国内业务整体上比国外业务的毛利率高。2023 年公司分产品、分区域各业务的毛利率均较 2022 年有所提升，得益于公司多举并施。一方面，公司对境外订单进行优化，选择高毛利的订单接单排产；另一方面，国内业务在工厂端进行成本管控，销售端缩减低毛利产品和长尾 sku，加大高毛利产品占比。

公司各项费用率趋稳。公司近 5 年三费费用率趋于稳定，尽管公司目前仍处于品牌建设和扩张期，销售费用的投放仍比较谨慎和理智，费用率变化不大，但随着公司营收体量的增长，公司销售费用和管理费用也随之稳步增长。

2 宠物行业：赛道具量价双增潜力，子行业百舸争流

2.1 宠物行业：极具潜力的成长性赛道

2.1.1 宠物行业具消费韧性，国内宠物市场潜力巨大

宠物市场展现穿越周期韧性。近年，全球宠物市场规模稳步增长，即使在 2020 年全球 GDP 受疫情影响负增长的情况下，依然有 7.52%的增速，展现出较好的逆周期消费韧性。我们观察美国、日本的历史数据，发现当其 GDP 增速放缓甚至 GDP 负增长时，宠物市场的增长依然坚挺，甚至增速加快。例如，美国在 2016、2019 年 GDP 增速下降，宠物市场规模却快速增长；日本在 2016、2018 年 GDP 增速下滑，宠物市场反而增长加快。尤其在 2020 年，美国、日本的宠物市场增速分别达 8.65%、4.91%，而二者的 GDP 增速分别为-0.92%、-3.24%，宠物行业逆周期性显著。究其原因，一方面，宠物作为宠物产品的使用者对宠物食品等产品有刚性需求，这保证了宠物市场的基本盘；另一方面，在经济低迷时，人们对宠物所提供的精神慰藉的需求增长，宠物数量会因此上升，人们购买的宠物产品也随之增长。因此，部分宠物产品的刚性需求叠加口红效应形成了宠物行业极具韧性的消费特点。

国内宠物市场快速成长，具量价齐增潜力。过去十年，中国的宠物市场也在快速发展，宠物市场规模从 2012 年的 337 亿元规模增长到 2022 年的 2706 亿元，复合增速 23.16%，预计 2023 年中国宠物市场规模可增至 2977 亿元。将中国宠物市场规模进行量价拆分，可以看到过去五年，中国宠物（猫、狗）数量增长的同时，平均单宠消费额也在增长，说明国内宠物食品市场具有量价双维驱动力，具备高增长潜力。

国内宠物渗透率较低，市场增长空间大。美国是全球宠物行业萌芽最早、发展最快的国家，目前美国宠物市场已经进入成熟期，2021 年美国宠物渗透率已经达到 70%，澳大利亚、加拿大的渗透率也在 50%以上。目前中国的宠物渗透率仅为 22%，与美国等发达国家存在巨大差距，宠物市场仍有较大增长空间。即使考虑东西方文化差异、居住条件等因素，与日本 28%的养宠渗透率相比，中国养宠人口数依然存在上升空间。

2.1.2 人口独居倾向驱动量增，养宠观念升级助力价涨

独居人口增长催生养宠需求，宠物数量或将持增。现阶段，我国人口结构变化，同时伴随着家庭结构的调整：○1 我国 65 岁及以上老年人口的比例持续上升，叠加于 1980 年代起大力推行的计划生育政策影响，老年人难以获得子女充足的陪伴；○2 我国出生率持续下滑，育龄人群的生育意愿较低，意味着人口老龄化以及独居老人现象或将长期存在；○3 我国结婚人数持续走低，离婚率却整体攀升，单身群体扩大。因而，近年来我国一人户比例不断增长，2020 年我国第七次人口普查数据显示，一人户占比达 25.39%。独居人口数的增长或将催生宠物情感陪伴需求，促使宠物数量持续走高。

拟人化养宠增强宠物主消费意愿，单宠消费增长可期。数据显示宠物主更愿意将宠物视为家人或朋友等拟人化角色，该比例从 2020 年的 92.0%升至 2021 年的 93.6%，其中将宠物视为家人的宠物主占比超过 85%，说明宠物对于养宠人而言具有较高的情感地位。再加上人宠之间存在天然语言屏障，宠主倾向于以人格视角揣度宠物的需求和偏好。随着当下追求健康、高品质生活的消费观念兴起，宠物主对宠物相关产品的选择也将受到影响。因此，在养宠和消费观念升级的背景下，宠物产品品质或成宠主关键诉求，单宠消费将随之增长。

综上来看，全球宠物市场规模不断扩大，尤其国内宠物市场仍潜藏巨大成长空间、增长时间，叠加多因素驱动宠物数量和单宠消费量价双维增长，宠物行业展现出该赛道长坡厚雪的成长属性。

2.1.3 宠物子赛道多元，宠物食品行业领跑

宠物食品规模稳居版块首位，宠物医疗或成增长新秀。宠物行业上游为宠物繁育，多为个人养殖或厂家直销，市场分散；中游为宠物食品和宠物用品；下游为宠物医疗和宠物服务。各子版块中宠物食品市场规模最大，2022 年达 1372 亿元，占宠物市场的 50.7%，18-22 年复合增速为 11.4%，在高基数下仍有较好增速。近年，宠物医疗板块增长较快，从 2018 年 338 亿元增至 2022 年 787 亿元规模，复合增速 23.5%，成为规模仅次于宠物食品的子版块。

宠物子行业因其产品性质不同而各具特点：①宠物食品为宠物提供其生存所需的能量和营养，需求具有刚性且贯穿宠物整个生命周期，消费频次高；由于频繁更换宠物粮极易引起宠物腹泻、呕吐等问题，所以宠物食品品牌，尤其主粮产品的客户粘性较高。②宠物用品除了猫砂消耗频繁外，各类宠物日用品和玩具多是耐用品，需求量本身不大且复购率低，而且消费者更看重宠物用品的性价比而非品牌，因此宠物用品品牌更加分散，客户粘性低。③宠物医疗对专业性要求更高，因而消费者更加注重宠物医院连锁品牌的知名度，同时单次消费额也较高。④宠物服务相对同质化，因此品牌忠诚度低；其中洗护美容可以为宠物清洁和美化外表，购买频次更高，而宠物寄养和训练的购买频次较低。

2.2 宠食行业：国内外企业逐鹿宠食市场，年轻宠主或成制胜关键

2.2.1 国内外宠食市场均具增长空间

全球宠食市场仍具增长潜力，支撑未来宠物食品出口增量。全球宠物食品市场规模稳步提升，从 2021 年的 601 亿美元上升至 2022 年的 1360 亿美元，复合增速 8.52%，且近五年增长率在整体上亦呈上升趋势。由于国内宠物食品企业多从为海外企业代工发展而来，目前仍保留部分出口业务，因此全球宠物食品市场展现出的强劲增长态势也为国内宠食企业注入增长动力和信心。

国内宠物食品市场持续增长。近十年中国宠物食品市场快速增长，规模从 2012 年的 157 亿元增长至 2022 年的 1372 亿元，复合增速 24.21%，远超全球宠食市场增长速度。2017 年之前，由于中国宠物市场规模基数较小，增长速度较快，尤其 2017 年创造了增长率 62.58%的增长高峰；在 2017 年的猛增后，近五年行业增速有所放缓，但国内宠食市场规模逐年递增的趋势并未改变。

2.2.2 宠食企业处产业链中游

宠物食品行业上游为原材料加工，其源头为农业，在该环节禽、畜、鱼类等被加工成肉制品、皮制品等，玉米、小麦、薯类被制成淀粉、谷物等。由于农副产品的生产供给易受气候、疫病、自然灾害等因素的影响，价格波动频繁，为宠物食品企业在成本端带来较大不确定性。宠物食品行业中游为各类宠物食品的研发和生产，是宠物食品企业所处环节，主要存在代工厂和自有工厂两种生产模式，由于代加工业务的附加值低，所以整体呈现自有品牌和代工结合的趋势。宠物食品行业下游为各类渠道商以及终端消费者，由于渠道种类多元，不同渠道偏好的产品存在差异；终端消费者展现出线上消费，或线下看货询价后线上购买的倾向。因此，宠物食品企业通常需要全渠道布局，线下通过专业渠道（宠物店、宠物医院）和商超门店铺货，线上通过电商平台品牌自营店以及大流量经销商触达消费者。

从议价能力来看，由于上游行业规模庞大，宠物食品原材料多为大宗商品，宠物食品企业对上游供应商的议价能力较弱。因此，与上游供应商达成长期合作有利于宠食企业稳定原材料价格。企业对下游的议价能力则取决于终端消费者的认可度，所以自主品牌的树立极为关键。

2.2.3 宠物食品企业分散竞争，终局未定

国内外宠食品牌各有所长，竞争激烈。整体来看，海外品牌多定位高端和中高端市场，食品行业巨头玛氏凭借旗下皇家、希宝等宠物食品品牌常年于高端市场盘踞，2022 年收购加拿大冠军使其将渴望、爱肯拿两个高端宠食品牌收入囊中，持续加码高端市场。为了抢占更多市场份额，近年来国内头部宠食企业也在积极开拓高端市场，乖宝宠物着力培育弗列加特高端产品系列，中宠股份收购 ZEAL 来拓展高端产品。与此同时，国内新锐品牌层出不穷，与三家上市公司品牌所定位市场多有重叠，且不乏具有低价优势的品牌。

国内宠食市场各品牌市占率均不高。国外宠物食品公司进入中国市场较早，皇家、宝路、冠能等国外品牌长期占据较多市场份额。随着本土宠食企业不断在国内市场开拓，国产品牌知名度逐渐提升，国外品牌的市占率呈下降趋势，而头部国产品牌市占率有所增长，但整体上，各品牌的市场占有率均较低。

当前国内宠物食品市场仍高度分散。2021 年中国宠物食品品牌 CR5 仅 17.4%，而美国、日本的 CR5 则分别达 70.6%和 63.8%，存在较大差距，可见我国宠物食品市场仍处于成长阶段，各企业分散竞争。但借鉴成熟市场的经验，行业集中度将逐步提升，未来可能呈现寡头竞争的格局。因此在当前阶段，应同时关注多家行业头部企业，寻找具有潜力的优质标的。

2.3 国内宠物食品行业发展趋势

2.3.1 国产替代

高性价比+快反馈+新渠道助国产宠食品牌获消费者认可。由于外资宠物食品品牌进入国内市场较早，在品牌建设上具有先发优势，已获得较高认知度，且其线下渠道较为成熟，占据较高市场份额。近年来，随着宠食市场规模的扩张和国潮兴起，国内宠食企业不断加码自主品牌，凭借其更高的性价比、广泛的销售渠道、对本土消费者偏好的快速反应等优势，逐渐占据更多市场。同时，电商平台、社交媒体的崛起，缩短了产品与消费者的时空距离，催化了品牌口碑的发酵，助力国产宠食品牌提升市场份额。宠物主展现出对国产宠食品牌的偏好。调查显示 2020 年 48.6%的宠物主在购买宠物干粮时更偏好国产品牌，该占比较 2019 年显著提升，且超过了同年宠物主对进口品牌的偏好程度。同时，在购买干粮时不关注品牌的宠物主占比大幅降低，意味着宠物食品的品牌效应愈发明显，品牌口碑、知名度将在宠物干粮销售中扮演愈发重要的角色。宠物主对犬猫零食品牌的偏好也呈相似趋势，对国产品牌的偏好分别从 2019 年的 22.5%、14.4%提高至 43.9%、34.9%。

2.3.2 宠主年轻化

宠物主呈现年轻化趋势，90、95 后成新养宠人群主流。近年来 80、90 后在宠物主中占比处于高位，2021 年 80、90 后占比合计达 76.8%。其中 90 后比例最高，为 46.3%。90、95 后宠主多为新养宠人群，养宠时间在 3 年内的宠主在 95 后宠主中占 72.7%，在 90 后宠主中占比也超半数。这说明 90 后（含 95 后）是新养宠人群增长主力。

相较其年龄段，年轻宠主更倾向于为宠物食品高投入。在宠物食品高消费人群中，95 后占比最高，为 30.3%，80、90 后次之，分别占 24.5%和 24.2%，70 后相较于 70 前人群高消费者比例更高。尽管 70 后在财富积累上优于年轻群体，但受其成长环境影响，消费观念更保守，更注重实用性和性价比。而年轻群体的消费观更激进，尤其 90、95 后更愿意为了精神需求和产品的情绪价值支付溢价。因此，把握年轻人的消费需求和偏好，宠物食品企业或能握住宠食行业马车的缰绳，获得量价双重增长优势。

2.3.3 渠道线上化

线上平台成为消费者购买宠物主粮、零食关键渠道。不同于美国等成熟市场中宠物食品主要从商超等线下渠道购买，我国因电商等线上渠道的快速崛起，电商平台成为购买宠物食品首要渠道，传统渠道日渐式微。74.5%的宠物主会通过电商平台购买宠物主粮，仅有 25.8%和 24.4%的宠物主通过宠物医院和宠物店购买。同样，73.1%的宠物主会在电商平台购买宠物零食，34.6%和 30.5%的宠物主通过宠物医院和宠物店购买。由于营养品的选择更具专业性，宠主往往需要专业人员建议，宠物医院和宠物店渠道仍具有销售优势，但仍无法撼动电商平台的重要地位。

3 公司:树品牌助国内营收增长，多举措稳海外业务盈利

公司国内营收持续高增长。公司2018年国内收入为2.5亿元，占总营收的17.77%， 2022 年国内收入为 9.0 亿元，占总营收的 27.70%，复合增速达 37.6%。由于公司业务焦点逐步从海外市场转移到国内市场，国内营业收入持续快速增长，在总营收中的占比明显提升。2023H1，公司国内营收同比增长30.17%，占总营收的29.05%。

3.1 品牌：多品牌策略打造差异化自主品牌矩阵

公司培育多个自主品牌，进行差异化竞争。中宠股份在持续培育主品牌顽皮之外，积极布局多品牌策略，通过收购 ZEAL、领先等品牌进行差异化布局。目前公司形成了以"Wanpy 顽皮"、"Zeal 真致"、"Toptrees 领先"三个自主品牌为核心的品牌矩阵。三个核心品牌在公司战略培育下逐步形成独具特色的品牌属性：ZEAL 主打高端市场，领先主攻线上中高端市场，顽皮的消费群体则相对更广泛。

Wanpy 顽皮：以“鲜”为核心卖点的中端品牌。顽皮作为公司旗下最早的核心品牌，其宠物零食品类已经在消费者中树立了优良口碑。随着“聚焦主粮”战略的推进，顽皮进一步布局宠物主粮市场，提出“鲜厨房”理念。顽皮充分发挥工厂近原材料产地的优势，直采人类食品级鲜肉，以 0-4℃冰鲜冷藏车运输，两小时抵达工厂，4 小时鲜肉成粮，保证食材优质且新鲜。公司先后推出冻干双鲜粮、鲜肉无谷粮、鲜肉无谷冻干粮等热销单品。 ZEAL 真致：主打“天然”、“优质”的高端品牌。ZEAL 原为新西兰天然宠物食品公司 The Natural Pet Treat Company（NPTC）旗下品牌，2018 年被中宠收购。 ZEAL 首先打造出宠物专用牛奶热门单品，该产品采用低温乳糖水解工艺，将牛奶中的乳糖进行分解，避免猫狗出现乳糖不耐受的问题；随后，结合市场反馈，考虑到猫日采食量相较犬更小，公司对牛奶产品包装设计进行了犬猫区分，犬用牛奶为 380ml 大包装，猫用牛奶为 255ml 小包装。公司于 2021 年收购新西兰宠物罐头代工厂 PFNZ，扩充 ZEAL 产品线，推出了另一畅销单品——“0 号罐”，以 “新西兰原装进口”、“与 ZIWI 巅峰同厂生产”为卖点，切入高端湿粮赛道。 ZEAL“0 号罐”在营养成分比肩 ZIWI 的同时更具性价比，因此获得消费者青睐。

Toptrees 领先：具有线上渠道优势的中高端品牌。杭州领先为公司于 2018 年与杭州青梅共同成立的子公司，公司借助杭州青梅在电子商务领域所拥有的渠道资源，搭建并完善品牌领先的运营团队，发挥其线上渠道销售优势，与天猫、京东等平台建立了良好的长期合作。2021 年公司通过增资控股杭州领先，拓展线上销售渠道的同时，利用领先工厂具有德国先进技术的干粮生产线加速布局宠物干粮市场，近年来打造出“领先鲜肉冻干粮”“领先低温烘焙粮”等多款爆品。

投资宠物行业新锐品牌，备未来新增长点。从外资宠食龙头的发展史来看，当美国宠物食品市场增速放缓，进入品牌存量竞争阶段时，玛氏、雀巢凭借较充足的资本备及多品牌运营经验，通过收并购品牌的方式来实现市占率的快速提升，从而巩固其寡头地位。中宠股份借鉴二者经验，以产业基金的形式投资行业新锐品牌，标的涉及宠物食品、宠物用品和宠物医疗多个领域。2019-2022 年，中宠股份合作金鼎资本先后成立了中宠汇英、众鑫金鼎、共青城金瑞三个产业基金，投资标的以宠食企业为主，包括豆柴、帕特、高爷家等已具一定知名度的优质品牌。公司利用产业基金的资源优势，能够及时洞察宠物行业最新动态，也为未来整合打下基础。

3.2 产品：公司产品矩阵丰富，创新研发保障产品竞争力

产品覆盖中高低端，零食品类优势明显。从产品品类来看，顽皮和领先涵盖犬用、猫用干粮、湿粮、零食，ZEAL 目前主要为湿粮和零食，整体上品类覆盖全面。从价格带来看，公司产品跨越高端、中高端、大众和经济型价格带，尽量覆盖各消费层级养宠人群。其中，宠物零食在各价格带布局最为完善，犬猫零食均覆盖经济型到高端市场。

宠物干粮紧追热点，及时推出新产品。2022 年，由鲜肉直接制造成粮而非用肉粉制造宠物干粮的“鲜肉粮”概念受到热捧，顽皮及时推出含肉量 55%的鲜肉无谷粮和含肉量 62%的鲜肉无谷冻干粮，以“高含肉量”和“鲜肉粮”为卖点吸引大量消费者。2023 年，公司推出领先“低温烘焙粮”迎合烘焙粮营养价值更高的观点，成为双十一爆款单品。

抢占宠物主食罐头市场，产品向高端化布局。宠物干粮含水量很低，仅 5%-10%，而宠物罐头中水分达 80%，因而宠物罐头常被用来为宠物补充水分。但宠物零食罐头中所含的营养成分往往较低，且易诱发宠物挑食问题，难以作为犬、猫主要的喂养食品。宠物主食罐头类产品则可以解决该问题，其配方表和干粮类似，营养配比均衡，可替代干粮作为日常主食。公司目前已布局价格 25 元/kg 以上的主食湿粮产品，由于猫较狗对口渴的敏感性更弱，通常不会自愿喝水，易出现尿路问题，所以猫对主食罐头的需求更高，公司推出的猫用主食湿粮的口味类别也更丰富，单价也相对更高。

公司拥有多项行业先进技术，重视知识产权保护。公司积极进行技术创新，不断突破行业内技术难题，已拥有多项行业内先进技术，如“高比例鲜肉宠物膨化主粮产品及其制作方法”、“富含益生菌的宠物干粮及其制作方法”、“均衡营养马口铁罐头加工关键技术”、“风干宠物食用肉制品及其制作方法”、“宠物食用软质膨化零食及其制作方法”、“新型酶解技术在宠物湿粮产品加工关键技术的应用”等。同时，公司也对开展的研发项目成果及时申请专利保护。目前，公司共获得国家专利授权 215 项，其中发明专利 15 项、实用新型专利 6 项、外观专利 194 项。近年，公司在研发上的投入稳中有增，持续的研发投入利于公司研发新品和优化生产技术。

3.3 渠道：主攻国内市场，线上线下全渠道布局

海外主要以 OEM/ODM 贴牌销售，国内全渠道布局。由于海外宠物食品市场较为成熟，新品牌在海外的营销成本和风险都较高，所以公司主要与当地知名厂商合作，通过 OEM/ODM 贴牌方式进入当地市场。在国内，公司销售渠道涵盖线上和线下渠道，线上渠道在营收中约占六成。目前，线上渠道主要包括天猫/淘宝、京东等线上电商平台，抖音、快手等直播销售平台；线下渠道则覆盖宠物店、宠物医院等专业渠道，以及山姆、永辉、麦德龙等连锁商超。

线下渠道：积极开拓宠物医院等专业渠道。公司深耕宠物食品行业 25 年，积累了丰富线下渠道资源。根据 2021 中国宠物行业白皮书，宠物医院是宠物主购买宠物食品的第二大渠道，公司积极在宠物医院等渠道进行战略布局。2017 年公司参股美联众合（持股比例为 4.85%），2018 年以所持有的美联众合股权对瑞鹏股份增资（持股比例为 1.25%）。新瑞鹏集团是综合性连锁宠物医院龙头，2018 年已在全国开设宠物医院近 500 家，覆盖北上广深近 30 个城市，旗下拥有瑞鹏宠物医院、美联众合动物医院、凯特喵猫专科医院三大连锁品牌及多个国内知名连锁宠物医院品牌。随着新瑞鹏集团的扩张，公司在宠物医院渠道布局中高端宠物主粮等适配产品，实现产品和渠道的结合。

线上渠道：投资线上销售公司，电商渠道销量快速提升。2018 年以来，公司陆续开始以少数股权投资或成立合资公司的方式与国内从事线上销售的公司建立合作关系，吸取电商模式运营经验，投资了中宠颂智、北京好氏、南京云吸猫、杭州领先、华元德贝等公司。同时，公司分别与阿里巴巴、京东、苏宁易购等线上平台签订了战略合作协议，在天猫、京东等核心电商平台开设品牌旗舰店。

3.4 营销：营销组合拳辅助三大核心品牌扩声量+树形象

线上+线下营销组合拳，核心品牌推广彰显差异化策略。顽皮、ZEAL、领先三个核心品牌均于线上和线下进行特色宣传活动，同时顽皮和 ZEAL 在小红书、抖音等平台通过 KOL、达人等推广产品，多途径、拓方式触达潜在客户群体。顽皮今年 4 月与分众传媒达成合作，借助大范围一二线城市梯媒投放，进一步提高品牌知名度；在上海线下与当红小酒馆、宠物友好市集合作，进行人宠共游 city walk，在注重品质的同时亲近消费者，其大众化路线明显。ZEAL 继 22 年与爱马仕设计师 FX Balléry 合作推出人宠 CP 餐具三件套后，今年 9 月受邀亮相巴黎设计周，同时参加七夕黄浦江邮轮之夜活动进行品牌露出，提升高端消费者对 ZEAL 品牌的认知。领先在线下举办和参与公益性活动，利于提高大众对品牌的好感度和信任感；同时，领先依托其优质的工厂和生产线，于今年三季度进行《换我上厂》活动，邀请小麦、拉宏、赵鹏皓等 10 位跨界达人进入领先工厂，深度参与烘焙粮的生产，通过真人秀的第一视角让顾客和潜在消费者感受到领先的放心品质。

迎合年轻群体喜好，注重开拓新生代宠主市场。由于当下年轻宠主成为宠物行业消费主力，公司在品牌营销中更加关注年轻群体。顽皮借势天猫大牌日，携手嘻哈界当红艺人——KNOWKNOW，共同改编热门歌曲，推出音乐 TVC《顽皮小可爱》，线上联动粉丝进行破圈传播，通过音乐+萌宠的组合实现与年轻消费群体的精准沟通。另外，公司紧密关注 Z 世代养宠人群的需求和爱好，选择在年轻人中有号召力的明星艺人作为公司产品的形象代言人，2021 年先后官宣辣目洋子、傅首尔和冉高鸣为顽皮的产品体验官和品牌安全官；2021 年 10 月，官宣侯明昊为 ZEAL 湿粮全球代言人，从而提升顽皮和ZEAL两大核心品牌在年轻宠主中的品牌心智。

3.5 供应链：产能全球布局利于降成本+控品质，打造产品性价比

3.5.1 原料采购：充分发挥临近原料产区优势，低成本撬动高品质

中宠国内工厂建在禽养殖大省山东。山东省白羽肉鸡出栏规模稳定，公司在采购上具备区位优势，原材料断供风险较小。据中国畜牧业协会数据，山东省2021年、 2022 年白羽肉鸡屠宰量均居全国首位，2022 年山东白羽鸡屠宰量达 34.69 亿羽，占全国总屠宰量的 46.15%。从省内来看，中宠工厂建设地烟台本地有 12 家鸡屠宰企业，邻市潍坊更多达 31 家，仅次于聊城，为公司原材料采购提供了绝对保障。同时，由于烟台临海且毗邻海产丰富的青岛，相较于内陆市，烟台在采购猫用食品常需的鱼类原材料方面更具优势。此外，省内聚集大量宠物食品代工厂，分布在山东烟台、临沂等地，如山东汉欧、山东德海、山东泰宠等全国知名宠物食品代工厂。核心原材料建立战略备制度。公司针对核心原材料建立战略备制度，积极开发战略合作供应商，目前已经形成了较稳定的供应商合作网络，较大的采购规模也赋予其一定的议价优势。公司同时在加拿大、美国、新西兰布局产能，与当地的鸡胸肉供应商合作，降低短保耗材的采购和运输成本及风险，保障食品安全。

3.5.2 产品生产：拓产能+选订单提高工厂效益

产能加速扩张，重点布局干粮及湿粮产能。在国内宠物食品市场快速扩张的背景下，中宠在 2017 年 IPO 之后先后通过 2018 年可转债、2020 年定向增发、2022 年可转债进行三轮融资，资金主要用于扩张产能和升级产线。截至目前，2017 年 IPO 项目、2018 年可转债项目已经全部投产，2020 年定增“年产 6 万吨宠物干粮项目”剩余 3 万吨产线在 2023 年底投产。随着项目在未来三年逐步落地，公司满产产能有望达到宠物干粮 23.08 万吨/年、宠物湿粮 9.80 万吨/年、宠物零食 4.57 万吨/年。

宠物零食、宠物罐头产能利用率持续高位。截至 2022 年，公司使用产能为宠物零食 2.57 万吨/年、宠物罐头 3.80 万吨/年、宠物干粮 4.08 万吨/年。随着公司境内市场销量的快速增长，公司自 2017 年起宠物零食的产能利用率基本维持在 120%以上，宠物罐头的产能利用率自 2014 年基本维持在 100%以上，由于 2022 年受到国外大客户去库存影响，以及“年产 3 万吨宠物湿粮项目”于 2021-2022 年分批达产，宠物罐头的产能利用率于 2022 年降至 65%，预计随 2023 年海外订单恢复，以及国内市场的持续增长，宠物罐头的产能利用率将得到改善。宠物干粮产能利用率逐步提高，有望实现量利齐增。截至 2021 年末，公司利用的宠物干粮产能仅为 1.08 万吨/年，产能利用率已达 99.68%，2021 年外购成品金额约 1.51 亿元，占干粮成本的 60.72%，由于大量外采成本较高，公司 2021 年宠物干粮毛利率下降至 18.9%，同比下降 14.65pct。2022 年 4 月，公司 2020 年定增“年产6万吨宠物干粮”项目投产3万吨/年，2022年产能利用率降至58.00%，随着产能利用率的上升，公司未来干粮业务毛利率将恢复上行，干粮业务的营收和盈利规模有望上升。

以销定产，最大化工厂生产效益。在境外业务中，公司实行“以销定产”的生产模式，根据客户订单制定具体采购和生产计划，并按照订单要求进行实际交货，库存商品跌价风险较小。

3.5.3 品控：生产全程严监管保证产品品质

公司实验室拥有经多国权威认证的检测体系。公司与下属子公司已先后通过了 ISO9001 质量管理体系认证、ISO22000 食品安全管理体系认证、ISO14001 环境管理体系认证、HACCP 危害分析及关键控制点体系验证、GMP 良好操作规范体系验证、BRC 食品安全全球标准认证等认证和美国 FDA 注册、欧盟宠物食品官方注册、加拿大宠物食品官方注册等多个国家的注册，是目前国内取得国内外权威认证最多的宠物食品企业之一。取得诸多权威产品质量认证不仅是对公司质量控制能力和产品质量稳定性的高度认可，更为公司顺利开拓国内外市场奠定了坚实的质量基础和认证基础。

“采购-生产-销售”全程质量监控。公司建立“产品可追溯体系”和“缺陷产品召回制度”，公司可以从成品追溯到加工该成品所用原料、辅料、包装袋的批次、供应商、入库时间，可以确定使用该批原料、辅料、包装袋的所有产品的去向，同时找出加工该产品的时间、关键加工环节的执行情况、执行人、发货时间等相关信息，实现了产业链全程监控，从根本上确保产品质量安全。

3.6 海外业务稳定增长，自主品牌出海拓新机

我国宠物食品出口难再单纯依靠美、日市场获取增长。2015-2022 年，在犬猫宠物食品出口额中，出口美国的占比减少，从 37%降至 21%，而出口欧洲的占比则从 30%增至 38%。美国市场方面，2015-2018 年出口规模提升较大，但受中美贸易摩擦的影响，自 2018 年 9 月 24 日起美国开始对中国出口的宠物食品加征 10%的关税，并于 2019 年 5 月 10 日起，关税上升至 25%，这导致 2019 年宠物食品出口美国的规模回落较多，此后出口美国市场的规模增长缓慢。日本市场方面，受日本宠物食品市场增长乏力的影响，2015-2022 年我国出口日本市场的规模一直保持平稳状态。欧洲市场方面，随着德国等欧洲国家对中国宠物食品的认可度逐渐提高，我国宠物食品出口至欧洲的规模自 2015 年起持续增长。其地区方面，我国宠物食品的出口规模总体呈现上升趋势，且近年增幅加大。

公司积极调整海外营收结构应对国际市场变化。公司在 2015-2017 年间出口北美业务的营收增长迅速，2018-2019 年由于受国际形势的影响，增长放缓，公司为了保证北美市场收入的增长，早在中美贸易摩擦之前就在美国建设工厂，因此在 2020-2021 年间北美境外业务快速增长，从而保证了北美市场的整体营业收入依然维持增长，2019 年北美境外业务仅占 34%，2022H1 公司境外业务收入占比已达 66%。从公司海外各区域的营收情况来看，在一定程度上迎合了宏观趋势。

海外营收稳定增长，汇率波动对公司利润影响收窄。公司海外业务的营收逐年稳步增长，增长率基本维持在 10%以上。今年上半年由于海外客户去库存的影响，海外营收增长缓慢，但下半年该情况已缓解。公司三季度海外营收同比增长超 10%，预计四季度仍会维持较高增速。此外，公司于 2014 年、2016 年分别在美国和加拿大设立了境外子公司美国 Jerky 和加拿大 Jerky 公司，在境外建设工厂进行境外业务的同时，也在一定程度上平滑人民币兑美元汇率波动对公司利润的影响。公司出口业务从 70%-80%降至不到 50%，汇兑损益在利润总额的占比绝对值在缩小，2023H1 已降至 4.71%。

海外客户优质且稳定。公司生产的宠物食品出口全球五大洲 67 个国家和地区，其中美国、欧洲、日本等发达国家和地区为宠物食品的主要消费市场，而这些地区的市场则被国际知名宠物食品企业所垄断。公司凭借多年发展，依靠稳定的产品质量和良好的商业信誉，在美洲、欧洲、亚洲、大洋洲及非洲等多个国家和地区积累了一批优质的品牌客户，并形成了长期、良好的合作关系。公司主要海外大客户均与公司有长期合作，多数均在其布局区域有完善且具竞争力的销售网络。

自主品牌 Wanpy、ZEAL 海外销售已获佳绩。经过公司多年发展和布局，自主品牌 Wanpy 顽皮、ZEAL 已销往全球 55 个国家和地区，其中 ZEAL 在主要发达国家如美国、加拿大、新西兰、澳大利亚等有强势的增长，中高端品牌 Wanpy 无论是在发达国家亦或是发展中国家均有着广泛的受众群体。

公司自主品牌在北美市场拓展取得突破。今年 6 月，公司自主品牌 ZEAL 和 Great Jack’s 正式进驻加拿大 156 家 PetSmart 门店。PetSmart 是北美宠物门店巨头，在北美共有近 1700 家零售店，对品牌入驻和供应商选择方面均有严苛的审查制度，其产品以中高端宠物品牌为主。目前，ZEAL 和 Great Jack’s 已经实现在加拿大市场的专业渠道、宠物连锁、大型商超、电商等全渠道覆盖，成功进驻 PetSmart、Petvalu、Costco、Amazon 等大型销售渠道，这意味着自有品牌出海业务未来可能成为公司新增长机会。

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