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独家专访皇家中国总经理徐娟：中国宠物市场进入“量中提质”阶段

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2024-11-16 22:58

在中国宠物行业市场环境蓬勃发展、规模持续扩大的大环境下，如何保证品牌在市场上的竞争力至关重要。

对此，皇家宠物食品中国区总经理徐娟在接受宠业家独家专访时，给出的答案是：依托“全球布局+深耕本土市场”的双通道模式，坚持在产品路线上做到极致，来打造健康品牌，为宠物创造一个更美好的世界。

9 月 14 日，由皇家宠物食品携手中国兽医协会举办的第六届皇家兽医师峰会在上海正式召开。峰会围绕“精准营养、人才建设、数字化创新”三大核心议题展开讨论，皇家还在现场官宣了本届峰会的三大重要举措：发布了宠物行业首本《宠物临床营养门诊设施建设参考指南》；举办微宠医导诊合作医院签约仪式，并上线了“院长领导力加油站-线上课程”。

在峰会间隙，宠业家独家专访了今年五月刚刚接任皇家宠物食品中国区总经理一职的徐娟女士，并就皇家宠物食品的发展理念和未来规划等方面进行了沟通交流。

皇家宠物食品中国区总经理徐娟接受宠业家专访

以下根据专访内容整理而成，内容略有删改：

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宠业家：

很开心看到徐娟履新皇家宠物食品中国区总经理一职，我们注意到，你是 2006 年加入玛氏集团，在旗下皇家工作至今 17 年时间，如果用 1-2 句话总结下自己这段工作之旅，会是怎样的？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

用一个关键词来总结工作感受，我觉得应该是“历久弥新”。

自 2006 年加入玛氏大家庭旗下的皇家宠物食品至今已有 17 年了。在这 17 年间，我承担过许多不同的职责，包括工厂厂长、供应链管理、中国香港和台湾地区总经理等职。这些不同的身份不仅帮助我全方位了解皇家在这个行业的突出优势和竞争力，更好地应对市场机遇和挑战，也让我可以有机会和皇家一起，推动并见证中国宠物健康市场的飞速发展。

而今年 5 月份接任皇家宠物食品中国区总经理一职，也说明了皇家注重人才发展的多样性，就像鼓励我从供应链幕后走到台前，皇家同样鼓励每一位同事能够有不一样的发展路径。

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宠业家：

刚才谈到你曾担任过包括工厂厂长、供应链管理等不同的重要岗位，这些工作经历为你带来的收获和经验是什么？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

首先是有幸和这么多志同道合的同事、客户以及合作伙伴们一起，以自身赋能行业发展，并和皇家共同成长。

其实这么多年的角色变换，真正从幕后走到台前也还是近两年的时间。也正是这些年不断地角色变换，才给了我走到台前的信心：

第一是对于公司和产品的信心。皇家是质量至上的坚守者，拥有全球统一生产标准和严格品质管控。也正是因为我知道这些产品是怎么做出来的，所以面对客户时，我有 200%的信心。

第二个信心来自于客户端和消费者端。国内有很多的繁育者、兽医师十几二十年前就开始用我们的产品，说明我们跟这些从业者有很强的连接和绑定。

最重要的是，皇家秉承“互惠”理念（起源于玛氏的五大原则之一），高度重视价值链的互惠发展，也给了我做好市场和产品的信心。例如早期（二十世纪初）我刚开始做采购的时候，许多供应商还有很多提升的空间。所以我每月都会去见供应商，去看他们的工厂，并带着技术人员过来，告诉他们皇家要的品质是什么，应该怎么样改进等等。这个过程持续了三年，也正是因为“互惠”理念带来的价值链接，增加了我的信心。

今天在业务端我们也在做类似的事情，无论兽医师、繁育者还是零售伙伴，皇家都期望通过共享资源，携手创造更多机会，共同为宠物创造一个更美好的世界。

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宠业家：

我们了解到，皇家宠物食品布局中国市场与你所参与的工作经历基本吻合，如你所见，皇家在中国市场是如何一步一步成长起来的，经历了哪些重要时间节点？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

从中国宠物市场的孕育期到高速扩张期，再到如今“量中提质”的阶段，皇家见证了中国宠物经济的崛起与腾飞，并时刻与中国宠物市场共成长。

从最早进入中国的经销商时代，到 2008 年在中国建厂，皇家看好处于孕育期的中国宠物经济，将为宠物量身定制的专业营养配方引进中国，并实现本土化生产与运营，以服务更多的中国宠主和犬猫。

在本土宠物经济井喷式发展的十年间（2010-2020），皇家持续布局渠道拓展，并深耕宠物健康营养领域，以尽可能地满足与触达犬猫和宠主多元化、多层次的需求。我们以渠道划分业务，高度重视大零售渠道、专业渠道和宠物医院渠道，并通过市场调研逐步发力线上平台。此外，我们也加速细分品类的布局建设，不断夯实产品矩阵，如处方粮、品种粮、幼宠系列等全系列产品。

随着本土市场进入提质阶段，皇家开始逐步聚焦产业链的互惠发展，持续加码构建行业互信生态。因为宠物需要的其实是方方面面的服务，能够在全生命周期每一个节点都有高质量的触达，包括食品、产品、用品，服务、医疗等等。所以我们开始“秉承互惠理念，以营养促进健康”，并通过构建学术交流平台、出版专业教材、兽医人才培育，以及负责任养宠教育等举措，以期助推市场提质发展。

由皇家编撰的专业教材

第六届皇家兽医师峰会上展示的产品

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宠业家：

履新皇家宠物食品中国区总经理以来，目前你的工作重心主要在哪些方面？其中，未来皇家在中国市场的增长方向在哪里？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

我觉得从业务上来看，肯定还是打造更加全面的产品线，这里指的不仅是产品，还有更好的服务，也就是全面精准的营养健康解决方案。

在产品层面，皇家始终以犬猫健康和宠主消费需求为出发点。其中，高品质的产品、精准营养理念是皇家一直以来的立足之本。目前，皇家已研发出超过 750 种不同的营养配方，在中国大陆市场销售的产品有 100 多个配方，300 多个 SKU，能够为每只猫犬带来切实的健康益处。

另外我们希望跟宠主有更好的跟宠主有更好的触达和情感的连结。皇家一直秉承知识与尊重的理念，希望通过携手合作伙伴，达成教育市场、帮助消费者的目的。我们希望给宠主提供更好的服务与知识，跟各方合作伙伴共同打造生态圈，推动整个行业的进步。

最后是人才培养，除了积极助力宠物诊疗行业人才培养，提升人才专业技能和发展环境之外，我们也希望在内部创造一个健康、快乐且高效的团队。

第一届“皇家杯”全国职业院校宠物营养学知识竞赛参赛选手合影

皇家科学技术部老师为学生带来“文明养宠进校园”教育科普小课堂

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宠业家：

目前新原料、新工艺、新功能在中国宠物市场上持续走热，也涌现出了很多本土品牌，但从外部来看，皇家在这些市场趋势下，整体表现比较克制和保守，你认为应如何应对日趋激烈的国内市场竞争？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

国内市场虽竞争激烈，但挑战与机遇并存，我们同时观察到行业在后疫情背景下的韧性发展，并且潜力十足，为这一赛道的高质量发展提供了新的思考方向。

至于如何应对，我们坚持长期主义，即“秉承互惠理念，以营养促进犬猫健康”，并充分发挥皇家自身的竞争优势，实现互惠发展。

例如在产品方面，皇家推出的每一款产品背后都会经历长达数年的科学研发和测试。我们在全球有 2 个小动物观察中心，也跟很多的高校、繁育者、行业专家长期合作，研究宠物到底需要什么样的健康营养。

法国艾玛格小动物观察中心

美国路易斯堡小动物观察中心

另一方面，从进皇家的第一天起，我们就秉承共同的“犬猫优先”理念。这个理念说起来很简单，但做起来事实上是需要决心的。我们做的所有事情，都会去想一想是不是有助于犬猫健康？如果是，那我们就会坚定地去做。这种坚持是保证皇家走了 55 年的基础。

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宠业家：

皇家今年上半年在产品动态上，一个重要的信号是发布上市多款奶糕和幼宠粮（9 款），持续押注中国的增量市场，皇家对于中国增量用户市场的信心，来自于哪些方面？未来在产品端，会有什么产品上新计划？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

皇家对于中国增量用户市场的信心，来自于中国市场新生犬猫数量和养宠人群持续增多、以及宠物主对于高品质喂养需求激增的双重驱动。基于此洞察带来的信心，坚定了皇家持续深耕中国市场和健康营养领域，拓展产品矩阵的决心。

另外，之所以重点关注幼犬与幼猫，是因为我们认为宠物刚刚出生那几个月的营养和免疫力，是能够奠定一生的健康基础。因此，市场需要能带来精准分阶营养的产品，来帮助新手宠主科学饲喂幼年犬猫，让犬猫能够更长久陪伴。

未来几年，皇家也会不断加速新品上市，将更多优质产品引入中国市场。

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宠业家：

今天皇家内部有没有一个像短期或长期的目标，让大家上下一心的去推进在中国市场的一些动作？

皇家宠物食品中国区总经理徐娟：

短期目标还是夯实产品矩阵，满足犬猫健康营养和宠主需求，以及承担更多的社会责任。

作为一个具有 55 年历史的品牌，我们希望持续推出新品，满足犬猫营养健康需求。同时我们希望能触达更多的年轻宠主，让他们更好的了解皇家，以及科学养宠背后的故事是什么。另外我们也观察到，宠主年轻化趋势使得一些宠主对于科学养宠还有一些困惑，这是皇家希望去解答的。

长期来看，用一个词来概括就是可持续发展。可持续发展其实分为两个部分，一部分是行业内的可持续发展，也就是怎么深耕这个市场。我们希望通过几十年的耕耘，持续为行业建设人才，提升行业高水平高质量发展等。

另外一个部分是为地球的可持续发展。2021 年，玛氏公司宣布到 2050 年实现其整个价值链的温室气体（GHG）净零排放。过去几年，皇家中国工厂和办公室也已完成多项节能减排项目。例如，我们前段时间（8 月 31 日）刚刚新投入使用了两辆新能源电动重型卡车，与现役的 20 辆电动汽车共同效力，希望在物流送货的过程中减少对环境产生的影响。另外，我们也在积极探索产品配方中可替代的创新成分，优选碳排放量更低的产品配方组合，以减轻其对生态系统所产生的压力。