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年营收近20亿！天元宠物的“掘金秘笈”是什么？

萌宠菠菠乐园
2024-12-14 06:19

这几年，全球宠物行业高速发展、增速飞快。老牌宠物企业争相上市、初创，甚至跨界布局宠物赛道的企业也络绎不绝，在这个千亿蓝海市场中，如何才能获得竞争优势，是业界人士广泛讨论的话题。

有的企业注重产品研发；有的企业可能更侧重于产品和品牌营销；还有的企业则会把更多的心思放到投资，用以推动宠物产业全链条发展。

一边重金投资，一边海外建厂的天元宠物实力到底有多强？今天，我们就一起来聊聊这家企业的“掘金秘笈”。

专注宠物用品类目，打造产品多样化优势

说起天元宠物，最早可追溯到1998年，其家族成员（薛元潮、父亲薛小兰、胞妹薛雅利）作为当时公司的实控人，先后于当年10月及次年6月创建了上虞市天元工艺品厂和杭州天元工艺品厂，从事猫爬架、宠物窝垫等产品的生产和销售。

说到这里，相信大家应该就比较清楚了，这是一家典型的家族企业。在经过一段时间的发展之后，由于业务推进情况较好，薛元潮家族将上虞市天元工艺品厂的相关业务并到了杭州天元工艺品厂。

2000年，天元工艺品厂开始参加各种展会，并借此机会开启了其国际宠物市场的业务。为顺应业务更好发展，进一步扩大经营规模，2003年，薛元潮家族决定以现金出资方式设立公司前身杭州天元宠物用品有限公司（以下简称天元有限），通过有限公司的形式来开展相关业务，同时将杭州天元工艺品厂相关业务也转移到天元有限。

图片来源：天元宠物官网

历经20多年“摸爬滚打”，天元宠物始终专注于宠物用品（主要围绕猫、狗等主要宠物的生活习性与人宠互动需求）的设计开发、生产和销售。

宠物产品丰富且多样化：包括宠物窝垫、猫爬架、宠物玩具、宠物服饰、电子智能宠物用品以及宠物食品等多系列，基本实现对宠物用品的全面覆盖。

图片来源：天元宠物官网

在不断拓展产品领域的同时，公司通过收购、成立海外公司等方式拓展市场覆盖范围。如今的天元宠物，已发展成为目前国内领先全品类宠物产品与服务综合提供商。

根据官网公开资料显示，2014年，天元宠物在美国收购子公司欧塞艾，主抓美国市场业务；2016年，成立“日本宠物联盟株式会社”，负责日韩市场业务；2020年，开始规划布局柬埔寨工厂，收购德国“欧哈那有限公司”，拓展欧洲市场。

截止到2022年，天元宠物在全球已拥有4个宠物用品生产基地，业务范围涉及到几十多个国家。

注重产品研发投入，取得技术、专利优势

“让宠爱，更健康”是天元宠物的使命，为满足用户对宠物用品功能性、安全性、舒适性等多方面的需求，公司以客户和市场需求为方向，建立了较为完备的设计开发体系和团队，自成立以来一直重视研发投入，重视新产品的设计开发。

产品研发设计：紧跟市场（导向）、把控品质（核心）、寻求差异化（突破点）。

从产品材料、颜色、外观、款式、功能、质量、种类、用户体验等方面加大研发设计力度，根据市场趋势和用户反馈，优化产品结构，保持产品更新，以满足不同消费群体需求。

与此同时，拓展各产品间的差异化和互通性，促进各类宠物用品销售订单相互带动，从而提升产品在业内的影响力。

产品研发设计的基础是技术专利，这也是对自身产品的知识产权保护。从天元宠物此前发布的招股书，我们了解到，截止2022年6月30日，公司共拥有：

注册商标327项，其中境内注册商标303项，境外注册商标24项；

专利技术290项，其中国内专利技术285项，国外专利技术5项；

软件著作权17项，美术作品著作权73项，均为公司原始取得。

人才队伍建设：2007年天元宠物正式成立设计部，引入产品设计师和包装设计师。据了解，公司内部会提供专业培训，以提高技术人员技术水平，同时也会聘请专家进行专业技术指导。

目前公司产品中心组织架构如下：

图片来源：天元宠物《招股书》

此外，公司还与外部设计公司建立了合作，共同交流学习。天元宠物致力打造一支高效、稳定研发团队。

ODM/OEM贴牌为主，积累客户及渠道优势

早期，天元宠物主要通过与知名厂商合作，以ODM/OEM贴牌代工方式进入国际市场。经过多年发展、凭借优质的产品和广泛的客户服务，帮助其在美国、欧盟、澳大利亚、日本等几十个国家和地区积累了一批精准的品牌客户资源，更好地拓展全球宠物市场销售渠道。

销售模式：目前主要以境外销售为主，天元宠物与美国沃尔玛、Kmart AUS等客户建立了长期稳定的合作关系。其他主要客户还包括TRS、Birgma、KOHNAN 等大型连锁商超，Amazon、Chewy等知名在线电商平台，以及Fressnapf、Petco等大型专业宠物产品连锁店。

在很多业内人士看来，依靠贴牌代工出口，对于企业来说可能会依赖少数境外客户，存在一定的风险。但根据天元宠物的财报来看，其客户群和营收分布比较分散且主要客户收入占比相对稳定，因此，这方面的风险较小。

市场开拓与客户维护：天元宠物专门设立了营销中心，旨在加强市场推广工作，建立更为成熟销售模式。简单来说，天元宠物主要通过参加各类境内外展会、网络询盘及外部搜索引擎等推广方式持续开发新客户，同时通过长期客户推荐服务优质核心客户。

值得注意的是，从国内几家宠物用品出海的龙头企业来看，几乎都是以贴牌代工为主。相对而言，自主品牌体量小，收入薄弱。

图片来源：天元宠物《招股书》

虽然现阶段天元宠物以海外ODM/OEM贴牌代工为主要业务，但随着品牌化发展趋势，其也开始逐步发展自主品牌业务（下文中我们会详细讲到）。

自主+外协加工生产，低成本+高产能优势

天元宠物之所以能够承接这么庞大的代工业务，光靠自主生产是远远不够，这还得益于其采用的外协加工生产模式。

宠物用品细分领域对应的产品种类非常多，且具有不同的规格特征。客户往往会寻找成本低和便于管理的方式进行采购。

考虑到客户的这一需求，天元宠物对客单价高、市场需求量大的宠物窝垫、猫爬架等核心宠物用品采取自主生产，实现规模经济效益。而对其他宠物用品，如宠物玩具等，产品的设计研发由天元宠物自主完成，利用江浙轻工业产品生产配套资源，以外协加工生产方式进行生产。为把控产品质量，公司会向外协厂商提供相关技术指导，并对生产全过程进行监督。一方面可以降低综合成本，另一方面有助于提升产能。

生产模式：“以销定产”，自主+外协生产相结合。

采购模式：“以产定采”，对原辅材料进行采购。

图片来源：天元宠物

值得一提的是，天元宠物位于杭州余杭经济开发区，地缘优势显著，周边原材料、厂商等各种配套资源丰富，很好保证了公司外协产品供应的稳定性。

积极培育自主品牌，树立品牌形象优势

在推进ODM/OEM业务的同时，天元宠物也在积极培育自主品牌。相关资料显示，天元宠物在境外销售的自有品牌主要包括：美国子公司欧塞艾所销售产品使用的“CATCRAFT”和“Max & Marlow”；海外仓业务所销售产品使用的 “Made4Pets”等；而在境内销售业务主要使用：“伊丽”、“小兽星”等公司自有品牌。

图片来源：天元宠物子公司欧塞艾官网

为此，天元宠物设立自主品牌部，主要负责自主品牌产品推广与销售，以树立牢固品牌形象，扩大自主品牌的市场影响力，寻求新的利润增长点。

自主品牌产品：以客单价较高的猫爬架为主。CATCRAFT定位大众品牌；Max & Marlow定位高端品牌；Made4Pets主要在第三方电商平台销售。

2011年天元宠物还成立跨境电商部门，这为其开拓跨境电商业务打下了坚实的基础。2020年起，公司在亚马逊北美站、日本站和欧洲站等电商平台进行跨境电商销售，目前尚处于起步阶段。

图片来源：亚马逊店铺Made4Pets

我们还注意到，天元宠物在海外也建立了自己的独立站，不过，搜索发现，该网站并不参与产品销售，主要起到产品展示和询盘作用。

图源：天元宠物海外独立站

自主品牌销售渠道：欧塞艾官网可直接选购下单，亚马逊、沃尔玛、Petco等在线电商平台及相关线下门店均有售卖。

图片来源：天元宠物子公司欧塞艾官网

根据天元宠物招股书披露的信息，其自有品牌收入主要来自美国子公司欧塞艾的销售和杭州特旺的部分境内销售，2020年起新增的海外仓业务亦全部为自有品牌收入。

同年，天元宠物自有品牌毛利率同比增长了5.49%。这一增长主要归功于当年度子公司杭州赛旺在美国、日本及英国亚马逊平台上开展线上零售业务，该等业务毛利率较高带动了自有品牌整体毛利率提升。

但目前自有品牌仍处于推广阶段，与非自有品牌相比，收入占比非常低。

2022年营收近20亿元，将加强土地化建设

随着“宠物经济”的强势增长，宠物行业逐渐发展成一条千亿规模的庞大赛道。作为该赛道的头部企业，天元宠物也加快了发展的脚步，近三年的营收均突破10亿元大关，净利润达近1亿元。

数据显示，从2019年到2022年1-6月，天元宠物的营业收入分别为10.49 亿元、14.50亿元、18.54亿元及8.64亿元。归母净利润为8717.44万元、1亿元、9628.66万元、4731.14万元。

另据天元宠物发布《2022年年度报告》披露的信息，天元宠物2022年全年营业收入为18.87亿元，同比增长1.75%；而净利润方面目标基本达成，归母净利润约1.29亿元，同比增长19.75%；扣非归母净利润为1.31亿元，同比增长35.9%。

图片来源：天元宠物《2022年年度报告》

再来看看境外收入占比，从2019年到2022年月，天元宠物境外销售收入占主营业务收入的比例依次为90.94%、74.08%、72.31%及62.94%%。由此可见，境外销售业务是其主要的收入与利润来源，因其境内业务有所增长，境外业务同步下降。其中，北美洲区域收入占比最高，其次为欧洲、大洋洲和亚洲。

在海外业务快速拓展的同时，上市成为了天元宠物实现业务扩张的必然选择。2017年，公司启动IPO进程，但进展并不顺利，直到2022年11月才正式登陆创业板。上市之后，天元宠物成为了浙江省第三家，中国第六家A股上市宠物企业。

对于未来国内外市场的规划，天元宠物将加强欧洲、美洲等地海外分支机构的本地化服务，进一步拓展与巩固KA渠道客户资源优势。

通过在美国、欧洲设立海外仓的方式，实现产品在境外的快速流转。还将持续推进国际供应链布局，包括在欧洲、美洲等地建立后端加工工厂，以降低产品运输成本，提高产品竞争力。

图片来源：天元宠物《招股书》

未来三年天元宠物计划大力研发符合智能、趣味、环保、健康趋势的产品。

写在最后

整体来看，虽然天元宠物以贴牌代工业务为主，但其进入宠物行业较早，且业务发展规划相对完善，加之产品、运营及供应链优势，让其抢得了市场先机。

随着国内宠物企业越来越多，不少企业已从国内市场“卷”到国外。对于初创宠物企业来说，想依靠代工、贴牌模式与跑在行业头部的企业竞争非常困难。

现如今，消费者对品牌重视度越来越高，这也推动“品牌化”发展成为必然趋势！如何提高自主创新能力，培育发展自主品牌是当下每个出海企业应该思考的问题。

品牌化路径是一条很长的路，无论是在国内还是海外市场，企业都必须坚持长期主义，投入足够预算、时间，持续输出高质量的产品、创新的内容，以博得消费者的信任，形成品牌壁垒，这样你才有机会从众多同行中脱颖而出。

原创/全球宠业出海洞察

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