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源飞宠物经营模式及发展空间分析

萌宠菠菠乐园
2025-01-07 21:45

自产+外协模式，专注发展海外 ODM 业务。

1. 专注海外 ODM 业务，对核心市场和客户依存度高

销售模式以外销为主，ODM 业务占比持续提升。2021 年公司主营业务收入按销售渠道划分，境外贴牌占 96.75%。境外自有品牌主要通过 Amazon 等网络平台销售，近年来持续萎缩，2021 年仅有 9.8 万元收入。境内销售以线下为主，销售占比 3.06%，2021 年同比增速 26.87%。通过比较 2019-2021 年各渠道销售业务增速发现，仅在 2019 年前后由于受中美贸易战影响，海外业务增速放缓，国内销售出现短暂的大幅增长。海外业务恢复后，公司再次集中力量发展境外贴牌业务。

美国是公司第一大市场，前五大客户销售占比超七成。美国市场一直是公司的核心市场，2018-2021 年美国市场销售占比从 56.36%不断提升至 73.28%，对公司业务增长的重要性逐年上升。美国好氏是公司子公司柬埔寨爱淘的少数股东中宠股份的子公司，2020 年开始进入前五大客户名单。2021 年公司前五大客户销售占比共计 74.34%，公司对于重点客户订单依赖度较高。但这些连锁零售商的采购、销售及服务体系较为成熟，合作过程中风险可控，业务的连续性和稳定性有一定保障。

公司的外销收入占比远高于同业，集中稳定的大客户有利于降低公司销售费用率。 2018-2021 年公司外销收入占比始终维持在 94%以上并呈现上升趋势，大幅领先于同行。佩蒂股份、中宠股份和天元宠物等公司外销占比近年来持续下滑，与其纷纷发展自有品牌业务并积极开拓国内市场有关。公司以境外贴牌为导向，与各大客户建立了稳定长期的合作关系，使得公司在销售费用的投入上低于同业。2021 年公司销售费用率仅为 1.47%，低于佩蒂、中宠和天元约 2-7pcts。销售费用结构上，公司的宣传推广费占销售费用比重仅为 5.2%，远低于中宠的 66.5%和佩蒂的 43.0%。

公司净利率较高，系主营业务毛利率相对较高且费用得到有效控制。2021 年公司净利率为 14.41%，高于佩蒂、中宠和天元的净利率约 10pcts，公司宠物牵引用具毛利率较高且不需要大量销售费用投入。2021 年公司主营业务毛利率为 22.97%，高于同业；费用率方面，除销售费用率外，公司的管理费用率也处于行业较低水平，仅为 2.82%。

2. “自产+外协”以销定产，坐拥柬埔寨两大基地

公司生产模式为“以销定产”，并遵循“以产定购”的采购原则。生产部门接到销售部门产品订单后，生成生产通知单，采购部门按照生产通知单计算所需原材料数量并制订原材料采购计划，采购完成后再由生产部门根据生产计划组织生产。该模式下公司可以充分利用现有产能，保持较高的产销率。

公司的产品生产主要包括自产和外协生产两种模式：宠物零食和注塑玩具以自产为主，牵引用具自产和外协相结合。2018-2021 年公司主营业务成本构成中，外协产品成本占比从 28.37%提升至 45.37%。宠物牵引用具产品种类多且分散、单批次产品采购量小，标准化、规模化生产难度相对较大，因此部分采用外协生产的方式。2018-2021 年，牵引用具外协占比维持在 50%左右。自主生产中包括辐照等工序外协，即厂商按照公司的要求进行加工，将完工后的半成品交付给公司。此外，公司外购成品以满足客户一站式需求，主要为宠物主粮、尿垫和服饰等日用品。

牵引用具外协生产的平均成本显著高于自产，未来外协生产比例将逐步下降以降低营业成本。2020-2021 年公司宠物零食的外协平均生产成本略低于自产成本，考虑到该项业务外协占比较低，主要是为了满足客户一站式需求而将部分自己不生产的产品通过外协生产的方式向客户销售相关产品，对公司营业成本的影响有限。 2018-2021 年公司牵引用具外协平均生产成本显著高于自产成本，2021 年外协平均成本为 14.21 元/件，高于自产成本 81.25%，主要因为一些中高档产品和节日系列产品须委外加工以应对客户的紧急需求。随着公司产能建设的推进，预计 2022 年外协生产占比将下降到 20%，2023 年下降到 5-10%，有利于公司营业成本的降低。

坐拥柬埔寨爱淘、莱德两大生产基地，携手中宠扩大海外竞争优势。为布局全球产能和应对国际贸易摩擦，公司基于税收优惠和劳动力成本优势的考虑在柬埔寨建立了爱淘、莱德生产基地。爱淘生产混合肉制品、宠物狗咬胶等宠物零食，莱德生产宠物用品。2020 年下半年投产，爱淘/莱德 2021 年营收分别达到 2.07/2.05 亿元，实现归母净利 0.18/0.48 亿元。2019 年中宠入股爱淘，其子公司美国好氏作为经销商承接相应的订单交由爱淘生产，同时中宠旗下的顽皮国际向公司供应鸡肉、畜皮等原材料。爱淘与莱德均定位于生产而非销售，公司与中宠各自的销售子公司负责作为经销商/贸易商开拓业务，向爱淘采购后销售给境外终端客户。与中宠的合作一方面可以降低公司的海外投资风险，减轻资金压力；另一方面中宠在宠物零食中的肉制品类生产和公司在畜皮咬胶类的生产上经验和产品线互补。此外，双方在客户结构上有一定的互补优势，中宠多为品牌客户，而公司客户多为境外商超，合作后有利于扩大市场份额。

3. 牵引绳品牌一片蓝海，公司业务发展空间广阔

牵引用具赛道尚无知名品牌角逐，公司在行业具备领先优势。在国内宠物行业龙头公司中，中宠、佩蒂以宠物零食为主，天元以窝垫、猫爬架和宠物玩具为主，公司约 60%的收入来源为宠物牵引用具。牵引用具细分赛道中，行业第二的多尼斯在纳斯达克上市，其年销售额仅为公司的 1/7 左右，因此公司在该细分赛道具备绝对的领先优势。设计团队紧跟时尚潮流，研发投入构筑竞争壁垒。时尚属性带来的差异化、个性化是牵引绳高毛利的关键因素。温州总部设有研发小组，在美国有分公司，美国、上海都有研发中心，美国团队约 17 人，上海团队约 30 人。研发人员均有多年宠物牵引绳设计工作经验或毕业于国外知名高校设计院，紧跟全球和美国的时尚潮流。狗牵引绳 sku 约 2 万种，每年更新超 7000 种，圣诞节、万圣节等期间还会推出节日特供。2018-2021 年公司研发费用率均高于同业。

发展规划：挖掘现有客户潜力并拓展海外新客户，未来时机成熟时加大国内投入。公司现在的客户主要是沃尔玛、家乐福、PetSmart、Petco 等一些世界五百强的企业或者是海外著名的宠物用品销售商。在现有大客户上，公司仍有足够的销售增长空间可挖掘，如 2021 年公司向第一大客户 PetSmart 的销售额占公司营收比例为 26.51%，但该销售额占 PetSmart 自身采购额比例较低。明年疫情防控放松后，公司将通过一系列拜访活动以深化合作，提升公司产品在 PetSmart 等大客户中的采购占比。在新客户的拓展方面，公司后续将持续举办见面会并参与各类展会，与更多海外客户建立联系。

受国内经济发展水平和养宠观念影响，当前国内宠物市场尚不成熟。国内对宠物用品的购买以线上为主，网上各家产品琳琅满目、鱼龙混杂，相较于线下渠道在品牌认知度、成长推动力等方面存在不足。因此不同于一些其它国内宠物企业，公司将等待国内市场相对成熟后发力国内市场。公司计划在未来 2-3 年内将国内市场销售占比提升至 10%，并在养宠人数大幅增加、科学养宠观念深入人心后，再大力拓展国内业务。公司将继续以牵引绳为主线，宠物零食和玩具协同发展。牵引绳品类具备高利润率的特征，必须作为核心产品继续深耕，借牵引绳赋予宠物和宠物主以时尚属性。此外，公司以宠物零食起家，尽管宠物零食创新性较低且竞争激烈，考虑到宠物零食的需求相对刚性且市场规模较大，公司的宠物零食业务也将继续开拓。宠物玩具业务方面，公司将玩具和零食相结合，开发可食用与可玩性兼备的产品，大大延长了宠物对玩具保持兴趣的时间，公司凭借该类产品一举拿下了 Petco 的大额订单，表明玩具零食相结合的新产品取得市场的认可。