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天元宠物获5家机构调研：公司根据客户订单组织安排产品生产活动（附调研问答）

萌宠菠菠乐园
2024-08-19 00:03

　　天元宠物（301335）12月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月30日接受5家机构单位调研，机构类型为其他、证券公司。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　一、参观样品间二、介绍公司情况三、投资者问答环节

　　问：公司外协比例的确比较高，公司这块有没有一些计划或者说分享呢？

　　答：公司成立初期主要从事猫爬架和宠物窝垫产品的开发、生产和销售业务，就两类产品建立了自有产线，并经过多年发展，在猫爬架、宠物窝垫细分领域建立了规模化、专业化竞争优势。在此过程中，为更深入地服务境外客户、满足客户“一站式”采购需求，以猫爬架、宠物窝垫优势产品为基础，公司将产品范围逐步扩展至宠物玩具、服饰、牵引用具及日用品等其他品类。其中，由于宠物玩具、服饰等其他宠物用品具有类型规格众多、材料工艺差异较大等特点，且所在浙江地区具有较为丰富的轻工业小商品加工制造产品配套资源，公司遂利用产业链分工的比较优势，逐步将经营资源聚焦于产品开发设计、供应链管理及客户开拓维护等高附加值业务环节，并就猫爬架与宠物窝垫优势产品保留了部分自有产线，形成了以外协加工为主的生产模式。

　　在宠物用品领域，公司上述生产模式及形成背景符合同类型行业企业惯例，即多品类宠物用品企业通常以满足客户“一站式”采购需求为主，通过采取外协加工模式，可以将更多的内部经营资源聚焦于多品类产品的开发设计、供应链管理及客户开拓维护等环节。

　　公司根据客户订单组织安排产品生产活动。境外客户采购具有产品种类多且分散、单类产品采购量小且频繁等特点，同时宠物玩具、服饰、电子用品等涉及多种不同工艺且用料差异较大，较难形成标准化、规模化生产。因此，为了保证产品质量、降低生产成本，并满足客户多品类、分散化采购的需求，公司在自主生产的基础上建立了一套完整的外协生产管理体系，通过外协生产应对多品类、小批量的产品订单。

　　公司对部分宠物窝垫、猫爬架产品实行自主生产，部分宠物窝垫、猫爬架产品及其他产品采取外协生产方式；其中，2021年公司对部分宠物服饰和宠物电子产品开展试生产，相关生产和销售规模较小。未来，随着本次募投项目的投产，公司将进一步增加猫爬架的自产规模，并增加电子类宠物产品的自主生产。

　　问：每年更新的比例情况，产品复购情况？

　　答：在开发设计环节，公司产品中心在商品企划、创意设计、功能开发、打样检测等多方面，实现了对窝垫、爬架、玩具、服饰、牵引、清洁等九大产品类别的全面覆盖，产品基本目录的规格型号保持五千余款，每年推出的新品目录达2,000余款。同时，由于面向全球宠物用品市场，公司产品中心注重根据不同国家的文化习俗、生活方式及宠物种类，进行针对性的产品开发，在充分考虑各类宠物习性与行为特征的同时，关注宠物家长的购物偏好，以此通过持续强化品类全、样式多、创意新的产品开发，适应与促进客户对多品类宠物用品的一站式选购。

　　问：公司和同行比核心竞争力体现在哪些方面优势？

　　答：公司作为国内较早进入宠物产业的行业先行企业，依托于国内宠物用品产业链与国际宠物食品供应链的比较优势，经过近二十年的探索、创新、积累，已在优质客户资源、供应链管理体系、多品类产品开发、用品食品协同销售等方面建立了持续竞争优势，形成了公司的核心竞争力。

　　问：海外产业链布局情况分享及规划？

　　答：以美国为代表的欧美地区宠物行业经历多年发展已较为成熟，因此公司自成立以来至报告期初，主要面向国际宠物用品市场，并建立了广泛、深入的国际客户销售合作体系。2019年、2020年、2021年、2022年1-6月，公司境外销售收入占主营业务收入的比例分别为90.94%、74.08%、72.31%及67.30%。

　　对于国际市场的后续发展，公司将在依托国内宠物用品产业链比较优势的基础上，通过加强欧洲、美洲等地海外分支机构的本地化服务，进一步拓展与巩固KA渠道客户资源优势。同时，公司通过在美国、欧洲设立海外仓的方式，实现产品在境外的快速流转，有助于海外跨境电商模式的开展以及在海外向各类小型客户实现小规模多频次供货。此外，在立足于国内供应链的基础上，为应对国际环境变化，公司已在柬埔寨设立生产子公司，并将持续推进在东南亚的供应链布局；未来，公司将持续推进国际供应链布局，在欧洲、美洲等地建立后端加工工厂，以降低产品运输成本，提高产品竞争力。通过上述本地化团队和海外工厂的布局，公司国际市场本地化的设计、生产和销售有望得到强化。

　　问：2020年、2021年收入增速快是什么原因？

　　答：2020年度和2021年度，公司主营业务收入分别较上年度增长38.18%和26.58%，主要系公司境外销售稳定增长的同时，境内业务尤其是境内宠物食品业务有较大幅度的增长所致。

　　问：猫爬架未来这块预期？猫爬架今年的毛利率水平？宠物食品今年的毛利率如何？

　　答：近年来，公司的宠物用品销售收入不断提高，仅就猫爬架而言，2019年至2021年的猫爬架收入分别为2.40亿元、3.48亿元和4.02亿元，复合增长率为29.52%。

　　公司经过十余年的发展，已经在宠物用品市场形成了一定的影响力，就猫爬架业务而言，公司已与诸如KmartAUS、Chewy、美国沃尔玛、Fr essnapf、Amazon、Elite Pet等国际知名的大型连锁零售商、专业宠物产品连锁店以及线上电商平台建立了稳定合作关系，客户遍及美国、澳大利亚、德国等国家和地区。

　　2022年1-6月，公司猫爬架业务收入的毛利率为25.69%2022年1-6月，公司宠物粮食的采购和销售均以美元计价，汇率对毛利率的影响因素消除，同时公司自2021年下半年更换渴望及爱肯拿品牌宠物粮食的供应商后，采购价格进一步下降，由此本期公司宠物食品毛利率达到了14.10%。

　　问：未来境内业务拓展计划？

　　答：近年来，随着我国宠物市场的蓬勃发展、养宠人数及宠物数量的持续增长，国内宠物市场规模正不断扩大。考虑到宠物食品消费作为目前我国宠物产业的主要需求，公司将继续采取食品带动用品的境内市场经营策略，以授权合作销售国际知名宠物粮食品牌产品为先导，建立并巩固境内线上与线下销售渠道，在跨境电商模式基础上进一步拓宽一般贸易渠道，扩大进口宠物粮食品牌的合作范围，为公司后续利用国际宠物食品供应链，开发并推出具有差异化定位特征的自有品牌宠物食品，促进宠物食品与用品的协同销售打下坚实的渠道力基础。

　　由此，在登陆境内资本市场、补充增强资本实力后，开拓与深耕国内宠物市场也将成为公司的重要布局与发展方向。在继续做好线下商超KA渠道与线上电商2C渠道的同时，公司通过“宠发发”等“to小B”宠物产品全品类供应链平台，将数以万计的线下宠物专营店作为拓宽境内销售渠道的重要客群，以期利用公司在境内宠物用品产业链、境外宠物食品供应链所积累的运营体系与资源优势，为众多线下“小B”客户赋能宠物产品全品类供应链，推动公司境内销售渠道的建立与提升。

　　问：公司主要是北美和欧洲市场，几个大客户销量及订单情况？几大市场主要以什么产品为主？

　　答：公司产品以境外市场为主，并广泛销往美国、澳大利亚、德国、日本等几十个国家和地区。公司宠物用品的主要客户群体为大型连锁零售商、专业宠物产品连锁店、线上电商平台以及宠物用品进口商等，如美国沃尔玛、KmartAUS、Biltema、KIK等大型连锁商超，Ama zon、Chewy等国际知名电商平台，以及Fressnapf、Petco等大型宠物产品连锁企业等；公司第一大客户KmartAUS为澳大利亚客户，2019年度至2022年1-6月，公司对Kmart AUS的销售收入占各期营业收入的比例分别为13.66%、10.94%、10.64%和7.47%。

　　公司宠物食品主要客户群体为天猫海外直营、京东国际等线上电商平台及其他境内中小批发商。

　　公司对境外销售前五大客户销售的产品：1）Kmart AUS，产品主要为：宠物窝垫、宠物玩具、宠物工；2）Chewy，产品主要为：猫爬架、宠物服饰、宠物玩具等；3）Amazon，产品主要为：猫爬架、宠物窝垫等；4）美国沃尔玛，产品主要为：猫爬架等；5）Fressnapf产品主要为：宠物玩具、宠物窝垫等。

　　问：公司既有B2B又有B2C业务，对公司能力提出全方面的要求，请教国内电商这块的运营是怎么做的？内部团队的配置、是否使用代运营（有的话如何分工）等等

　　答：公司境内线上销售模式主要分为B2C和B2B两种形式，通过在第三方平台建立自营品牌旗舰店与专营店，面向企业或消费者客户进行产品销售。其中，第三方平台负责在线商城基础设施的运营及用户推广，公司则自行负责针对客户的产品销售和店铺运营维护。此外，公司还存在面向京东自营和宠物用品电商波奇网的寄售模式，在该模式下消费者直接对京东等第三方销售平台发出商品购买需求，销售平台通过其自有物流或第三方物流向消费者直接发出货品，公司则不参与后续的物流配送及售后环节。公司将产品运送至合作平台指定地点，并根据寄售合同约定的对账时间，收到销售清单核对无误后确认收入。

　　问：后续自有品牌的发展规划？

　　答：宠物用品行业不同于其他日常消费品及宠物食品，产品以样式功能、质量性价比为主要竞争力，各类用品的品牌效应并不明显，品牌使用以标示作用为主。公司境外客户以大型连锁零售商、专业宠物产品连锁企业以及电商企业为主，境外销售产品除美国子公司欧塞艾所销售产品使用的“CATCRAFT”、海外仓业务所销售产品使用的“Ma de4Pets”等自有品牌外，普遍使用客户所提供的品牌标识，该品牌使用形式又称贴牌产品。公司境内销售业务除宠物食品等外购产品外，则主要使用“伊丽”、“小兽星”等公司自有品牌;

　　杭州天元宠物用品股份有限公司主要从事宠物用品的设计开发，生产和销售业务，产品包括宠物窝垫，猫爬架，宠物玩具，宠物服饰，电子智能宠物用品以及宠物食品等多系列，全品类宠物产品。公司作为国内较早进入宠物行业的企业，经过十多年的专注与积累，已发展成为目前我国全品类，大规模的宠物产品供应商，在宠物用品领域内具有综合竞争力。

　　调研参与机构详情如下：

参与单位名称参与单位类别参与人员姓名中金公司证券公司林千叶华安证券证券公司刘京松华西证券证券公司宋姝旺广发证券证券公司曹倩雯泉汐投资其他吴越

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